《读史巧经商》

作者：康贻祥

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第1节：序

我国古代商业活动有很久远的历史。《易经》上曾这样记载：“神农氏作……日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所。”

早在商朝的时候，我国就已经出现了一个不直接从事生产而从事产品交换的社会群体——商人。到了周朝，货币的运用比较普遍，这标志着商品经济的进一步发展和市场的完善与进步。战国时期，由于战争频繁，铁器作为战争武器被广泛使用，发达的农业生产和手工业，也促进了商业的发展和都市的繁荣。西汉时期，丝绸之路开创了中国商品走向世界的新纪元，促进了东西方贸易的交往。三国至隋唐时期，商业更加兴盛，长安、洛阳、扬州、益州、广州、荆州、幽州、汴州、明州（今浙江省宁波市）等地区，都是商业繁荣的城市。其中，广州、明州是隋唐时期对外贸易的港口。中国的商品，特别是丝织品和瓷器，行销日本、南海诸国和阿拉伯等地。

早在春秋战国时期，我国就出现了不少富商巨贾和商人政治家，如辅佐武王开周朝八百年天下的姜子牙；先商后官助齐桓公成为五霸之首的管仲；矫托君命犒劳秦军以救郑国的大商人弦高；名垂后世的商业理论家白圭；奇货可居助立一国之君、权倾天下的商人政治家吕不韦等等。在群星灿烂的名商大贾中，范蠡被尊为商圣——陶朱公，这与其特殊的人生经历、自身的聪明才智、长期的商业经营、成功的致富要术是分不开。

中华民族是历史悠久的民族，中国财富观念源远流长，“华人生意经”是世界文化遗产的精品。在中国古代，虽然没有也不可能有“财富观念”等专有名词，但优秀传统文化中的管理思想、经商思想、军事思想中却都蕴藏着财富观念的精辟论述。

总之，中国古代财富观念是精辟的，有独创性的，但均散见于各种史籍掌故之中，需要我们去努力发掘。

司马迁曾经说过，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫编户之民乎？”他把天下之熙熙攘攘、东奔西忙，归结成皆为“利来”、“利往”。他以为王侯将相、百室之长，“尚犹患贫”，更何况终年辛劳、自食其力的普通百姓呢？

人生在世，无论是位居高官，还是身为平民；无论是家在城市，还是寓居山泽，都得有一个最起码的生存条件，有吃有穿，有家有舍。为解决好自己的，乃至天下的衣、食、注行等问题，就要“精心筹谋，煞费苦心。”进行辛勤的劳动。而这种劳动更是体力、智力、财力的竞争。一般情况下，谁投入、付出得努力越多，谁就越能获得较多的收获。

可是，这些投入和付出是要讲究方法和策略的，经商成败关系到智慧的发挥和运用。因此，熟读历史，从中汲取智慧和营养非常重要。有人说，其实人类都在重复着同样的事情，历史上发生的事情往往在今天的现实中重演。《诗?大雅?荡篇》里的“殷鉴不远，在夏后之世”这句诗即揭示了一个历史教训，即夏代的灭亡，就是殷代的前车之鉴。一个强大的夏王朝，不仅有着悠久的历史，而且国土面积也很大。这样一个国家，竟然在很短的时间内，被商汤的军队推翻，这是一个很有影响力的事件。直到东周时期，还引起人们的震惊。孔子认为：夏桀暴其民甚，因而身杀国亡。这是古代思想家比较一致的看法，所以《管子?牧民篇》也说：“政之所兴，在顺民心；政之所废，在逆民心”。《韩诗外传》总结说：“前车覆而后车不诫，是以后车覆也”。故殷可以鉴于夏，而周可以鉴于殷。

那么，作为创业者，如何在历史中获取智慧，避免重蹈覆辙，进而在商场竞争中获得更大的成功呢？

1979年，美国哈佛大学东亚研究所所长埃兹拉?沃格尔教授出版了一本书名为《日本第一》，副标题是“对美国的教训”，引起了全世界的震动。1亿多日本人，挤在一个资源匮乏、狭而长的岛上，经过了二战的打击，仅过不到半个世纪的发展，即一跃成为仅次于美国的经济大国，世界各个角落都有日本的气息。如何解释日本的成功？众说纷纭，而美国环太平洋研究所所长弗兰克?吉布尼的分析很有意义，他认为，日本的成功不是由“政府与企业的合作”、“模仿美国技术”、“无情的贸易竞争”、“阴险的日本商人”、“只会工作的经济动物”等说法所能阐明的，日本经济的崛起，乃是它将中国孔子的儒家伦理同西方自由的市场经济糅合在一起，并加以巧妙应用所致，或者说是日本成功地熔铸了“合金主义”的结果。奇哉高论，真可谓振聋发聩！

由此可知，中国传统文化中的智慧是何等丰富。这也就是本书的立意之始。

有人预言，将来主宰世界的是商人；有人惊叹，社会最杰出的群体是商人；更有人戏说，商人把顾客当成“上帝”，而历史把商人当成“上帝”。

当您在缤纷世界里享受着商人所提供的商品与服务时，当您在地球的每一个角落看到繁忙的商人时，当您在市场竞争的海洋里领略商人的智慧时，当您看到政府官员、科技精英、学界名流、体坛明星、演艺大腕等各界人士都在直接或间接地扮演商人的角色时，你是否也产生过纵横商海的念头呢？

时势造英雄。市场竞争的客观环境锻炼了商人的意志，提高了商人的素质，强化了商人的形象。今日的商业已是“鸟枪换炮”了。在世界大都市，最繁华的建筑都姓“商”、最吸引各界人士的地方也姓“商”，最容易成为社会热点的问题还是姓“商”。今日的商人，形象高大得多了。他们中的许多人，如沃尔顿、比尔?盖茨、李嘉诚、曾宪梓、张瑞敏等等，他们或由于极富传奇色彩，被捧到“圣人”的地位；或由于具有发财致富的绝招，被人们视为偶像；或由于使企业起死回生，被人们当作“救世主”。

但愿本书能够抛砖引玉，对你有所启发，使你成为未来的李嘉诚、张瑞敏。

康贻祥

乙酉春于晓月苑

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第2节：经商中的“猫论”

第2节：经商中的“猫论”

市场造就商人，商人成就市常商人与市场的关系就是如此紧密。市场不是简单的商品交易的场所，而是创业者用智慧和汗水营造的赚钱、发财的舞台，创业者是这台上的主角，如何演好自己的角色，就要凭借自身的“武功”了。

作为一个成功的生意人，首要条件是掌握市场动态，关注客户对产品及其服务是否满意。产品的畅销或滞销，必有各种原因，那些原因就是该项产品能否继续存在的关键，所以，追寻消费者对产品的印象，重视市场上的一切变化，是不可或缺的一环。

经商中的“猫论”

经商需要掌握一些规则，目的在于经营时少付出一些代价、少承受一些压力、多获取一些合理的利润。有些经营技巧是对事物发展规律的把握，并不是学识渊博或天资聪明就能做到的。

让我们从历史说起：春秋战国时代，鲁国有个非常喜欢钓鱼的人，为达到垂钓的目的，他在自己的钓具和饵料上花了很大的心思：他首先用名贵香料肉桂制成鱼饵，再用黄金打造出非常精致的鱼钩，又在鱼钩四周镶嵌上白银丝线和精巧的美玉，用极其珍贵的翡翠鸟的羽毛来装饰钓鱼绳。

开始钓鱼时，他便早早地来到河边，选择一个很适当的位置，姿势优雅，正襟危坐。从他手持钓竿的姿势和选择的钓鱼位置可以看出，他毫无疑问都是极其标准规范的，还能显示出垂钓者的优雅和闲适气质。

他满以为如此投入就会有丰硕的收获，然而，就这样一日复一日，每到傍晚结束时，别人满载而归，而他却两手空空，偶尔有所收获也就小小几条，他不明白这是什么原因。

由此使我们想到美国商业管理专家S.H.利特尔曾说过的一句话：“第一流空首布——中国早期的金属铸币的成就往往是在最简陋的房子里完成的。我们做任何事情，如果只将注意力单纯放在外在的形式上，而忽视了其实际的效果，过分追求搭花架子装点门面，这是很难有所收获的。”

经商亦然，有人开店经营，极其重视门面的装修，却不重视商品的质量和掌握经营之道，这不就像那位垂钓者一样吗？他又怎么能把生意做好呢？

我国改革与开放的总设计师邓小平曾引用过一句著名的四川农谚说：“不管白猫黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。”刘伯承在总结刘邓大军所向披靡的原因时也说：“没有别的秘密，一切看情况，打赢了算数。”

“猫论”是行军打仗治理国家的利器，它又何尝不是我们经商成功的不二法门呢？

在经营过程中，如果说知识是创业者的实力的话，那么技巧就是战略战术的运用，就是在不同环境中洞察对手，发展自己的能力。它能让我们见不同的人说不同的话，见利不忘义，见机不妙就委曲求全、另谋出路。

盲目经商的人只能处处碰壁，时时受伤。这不仅是对自己不负责任，而且事业失败的损失，往往是永远无法挽回的。

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第3节：商场竞争，优者生存

第3节：商场竞争，优者生存

在今天的社会，批评与争论都已经没有意义，有实质意义的只是一个问题：如何发展与获取成功。作为创业者，应该是自己去主动适应这个社会，而不是让这个社会适应自己!

商场如战场，如果你渴望享用到一场丰盛的人生大餐，就必须拼搏。如果不想拼搏或者不会拼搏的话，付出得越多，得到的就越不成比例，甚至一无所获，这在某种程度上来讲是非常残酷的。

作为创业者，要想成功，就必须成为一个成熟的市场经济人，而不是一个谦谦君子，这就是技艺的掌握。

除了学会适应环境，商人没有选择。经营技巧的学问，对于事业成功来说，比知识更重要。知识是固定的，是死的，而技巧却是变动的，是活的。什么学问有效，什么学问没效，一切只能让事实来评说：不管白猫黑猫，只要捉住老鼠就是好猫。

商场竞争，优者生存

“卑鄙是卑鄙者的通行证，高尚是高尚者的墓志铭。”这不仅仅是一句哲言，还是创业者在商海搏击与发展中的一句真理。

某旅游景点有一家卖纪念品的小商店，生意不错，而且声誉也一直很好。可是随着商业的繁荣，超级市场各种繁多品种的冲击，他们的商品越来越缺乏竞争力，生意日趋清淡，眼看就要关门大吉，店主心急如焚。

有一日，店主茫然地坐在店里，注视着那些来来往往的旅游者，忽然灵感涌来，他不禁忘乎所以地叫出声来。老伴还以为他出了什么事，只听他念念有词地说：“导游图，印导游图。”

“改行？”妻子惊讶地问。

“不，不，我们卖的小手帕上印花、印鸟、印山、印水，为什么不能印导游图呢？一物二用，经济实惠，一定会有很多买主的。”

老伴听了，也连连称是。于是，他们向厂家订制了一批印有当地交通图及有关风景区导游的手帕，并且广为宣传，这一招果然灵验，手帕销路大开，生意顿时十分兴拢

无独有偶，国外有一家地毯厂也正是利用这种方法，使他的地毯在国际上遥遥领先。原来，在阿拉伯国家，虔诚的穆斯林教徒祈祷时有一个习俗，那就是一定要跪拜于地毯上，并且面向麦加城。根据这一特点，这家厂巧妙地将指南针嵌入专供祈祷用的地毯上。但这种指南针指的不是正南正北，而是始终指向麦加城。这样，伊斯兰教徒们不管走到哪里，只要有这种地毯并把它往地上一铺，便可以准确地找到麦加城的方向。这种地毯在阿拉伯国家一上市，立刻成了抢手货。

变一用为多用，是开发新产品、拓宽产品销路的一条捷径，也是适应市场竞争的需要。

生存竞争是生物过剩的繁殖力和资源的有限性对立的必然结果。物竞天择，适者生存，这是达尔文发现而被公认的颠扑不破的规则。商场如战场，企业间的竞争也是这样。

对于商业经营来说，所谓的“适者”也就是制造符合消费者需求的产品的企业，但是随着现代企业间竞争的加剧，企业仅仅作为“适者”是不够的，还要坚持“人无我有，人有我优”的原则。就像前面我们提到的那两个案例，同样是手帕，同样是地毯，但却被经营者赋予了更多的作用，所以商品十分走俏。

竞争中不能盲目轻敌

在中国历史上，有鬼谷子那样的大师，有苏秦、张仪“合纵连横”这样唱双簧戏的游士，有《孙子兵法》、《三十六计》、《三国演义》这样的传世名著，这些无不是教我们如何应对残酷的斗争。况且，秦皇汉武、唐宗宋祖的伟业也不是谦谦君子所能办到的。

按照道德的要求，人应该只问耕耘，不问收获，名利于我如浮云，并把这当作一种美德。认为只要精神生活充实丰富，一切物质利益便可随之而来，礼义甚至到了可以取代一切的程度。其实，经商应该义利兼顾，有利要有义，有义自然产生利。

孔子说：“君子喻于义，小人喻于利”，孟子也认为“何必曰利，亦有仁义而已矣”。谋道不谋食，忧道不忧贫，成为一个永恒的戒条。但人类有史以来，从未出现过一个能让所有人坦诚相见的时代，太多的虚伪欺骗，把我们生活的空间变成一个个“阴谋剧潮。

王跃文在《国画》一书后记中说：“我原本是一个理想主义者，可现实逐渐让我明白，理想主义是最容易滑向颓废主义的。理想似乎永远孔子像是在彼岸，而此岸充斥着虚伪、不公、欺骗、暴虐、痛苦等等。”

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第4节：良贾深藏若虚

第4节：良贾深藏若虚

这确实让人扼腕痛心。但扼腕归扼腕，痛心归痛心，我们不能自抹脖子了事，得面对现实：淘汰的标准不只是道德，更多的是实力，因而生存下来的不只是那些集中了人类最优秀品质、最高尚的人，而更多的是最早突破道德的束缚，从而具备了强大竞争优势的人。

战国后期，即周赧王五十五年（公元前260），秦将王率军攻上党。秦军远离国土作战，企图速决取胜，于是开始就发动猛攻。廉颇初战失利，分析形势便决定固守不战。秦军达不到预期的设想，就秘密派人持重金入赵离间，扬言廉颇不足为虑，并且可能投降敌人，秦军怕的是名将赵奢之子赵括为将；另外，又以各种手段打淌齐、楚等国救赵的决心。赵王本来就不满意廉颇失利不战，再听信传言让赵括代廉颇为将，而此时秦国也秘密调换主将——以白起为上将军代替王。

只善于纸上谈兵而缺乏实战经验且骄傲轻敌的赵括秉承赵王意图，急于求胜，一到长平，即更换部将，改变部署，与秦军决战。白起利用赵括的弱点，交战时佯败而退，赵括率军追至秦军营垒。秦军以主力坚守，以步卒切断赵括退路，把赵军一分为二；又以骑兵插入赵军营垒间，防止营垒赵军出援。赵括四面被围，攻不破秦军营垒，又遭秦军轻兵袭击，于是只好筑垒待援。

秦昭王听到赵括的大军被围，于是亲自带兵赴河内堵截援军，断其粮道。前来救赵的齐、楚军见秦军势大，观望不前。赵向齐乞粮不得，赵军饥饿46日，以至杀人而食。赵括分兵四队，轮番突围未成。遂亲率精兵搏战，被秦军射死。赵国40多万士兵全部投降，被白起尽数坑杀于长平谷口。这就是历史上有名的长平之战。

长平一战，赵国实力大损。白起在决战中示弱诱敌，迂回包抄，围而不攻，待其困惫而歼之的作战指导，反映了战国时期野战指挥艺术发展的新水平。同时这个故事也教育了后人；不管是军事还是商业活动，都决不能盲目轻敌，否则失败的是自己。

作为创业者，你应该知道的是：商场如战场，商业竞争是非常残酷的。因此，在商业竞争中决不能盲目轻敌，否则，最终被击垮的就会是你自己。

良贾深藏若虚

孙子说，主不可怒而兴师，将不可愠而致战。被自己的情绪所左右，凭一时一己的主观臆想进行经营决策，这往往是创业者失败的根本原因。其实，不仅是在商场上，即便是在日常的生活中，感情用事，也得不偿失，往往造成无法弥补的后果。我们可以看到生活中的很多刑事案例，当事人往往是一时冲动，做出杀人、伤人的事，当受到法律制裁的时候后悔莫及，这都是“怒而兴师”的恶果。

事业的成功来自于自我控制，一个人必须具有控制自己情绪与行为的能力。自我控制是最难的，但却是最必要的，如果不能征服自己，就会被别人征服。创业者要控制市场，首先要先控制住自己。

要学会有效地控制自己的情感、机密、约束着自己的言行，无论受到什么刺激，他都能保持沉着、冷静，而不冲动，在必要时能节制自己的欲望，克制自己的情绪。

真正的智者是大智若愚的，即使才华出众但如果喜欢自我炫耀，必然会招致别人的反感，良贾深藏若虚的道理在于无论才能有多高，都要善于隐匿，即表面上看似没有，实则内心很充实。

匹夫无罪，怀璧其罪。春秋战国时期，晋文公收到老百姓所献上的狐、豹皮时，也曾经有这样的感慨：“封狐、文豹何罪哉，其皮之罪也。”就是说：狐狸长大了也不犯法，豹子毛长得漂亮，也不犯法，动物有什么罪呢？可是这两个家伙，硬是被人打杀了，只是因为它们的皮毛长得太过漂亮，所以才免不了祸害的降临!

纣王见西伯侯周文王势力越来越大，便差人把他抓来投进监狱。周文王被拘留在商朝的时候，纣王为了试探他，让人杀了他儿子，并煮成肉汤送给他。

他知道这是自己儿子的肉做成的汤，却强忍悲哀，把汤喝下去，终于得到了纣王的信任。

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第5节：掌握经商的规律

第5节：掌握经商的规律

与此同时，文王的臣下大量地把珍宝和美女送给纣王，并不断游说。纣王爱财，更喜渔猎女色，见这么多美女，便把文王从监狱里放回了老家。

文王回家后，励精图治，积养实力。后来起兵反纣，终于打败商纣而建立周朝。

孔子年轻的时候，曾经受教于老子。老子曾对他讲：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于经营的商人，总是隐藏其宝货，不令人轻易见之，而品德高尚的君子，表面上也往往表现得很普通。

一个人如果心直口快，缺乏心机，就极易被人利用。而古往今来成就大事业的人，无一例外都是具有大肚量和城府很深的人，即使心理有什么不痛快，他们也不表露出来，即使对某人如何不满意，也决不流露出来。相反，再狂的大话和再软的小话都能说得出口，再大胆的事情和再卑微的举动都能做得出来的人，往往最终一事无成。

除了张良给人拾鞋的故事之外，我们还可以找出一大把具有博大胸襟的成功人物的故事：韩信在人胯下钻过，这是肚量；越王勾践败在夫差手下后，自己和妻子到吴宫内去做奴仆，这是肚量。

良贾深藏若虚表现的是肚量，也是一种智慧，它是创业者成就事业的一项极为重要的“资本”。甚至有人说：人的脸皮有多厚，肚量就有多大，成就就有多大。良贾深藏若虚，这是经商的至理名言！

掌握经商的规律

在我国的历史上，有一个成功的商人，他成功的故事流传千古，没有遭皇帝迫害又有美女相伴，他就是陶朱公——范蠡。后人在记住他灭吴的计谋功业，还有和西施浪漫爱情的同时，也记住了他的商业天才。在秦汉时代，人们把那些巨富们称为“陶朱公”，由此可见，范蠡的名字已经成为财富的象征。

范蠡辅佐越王勾践，重建霸业，功成而后退身。他的智慧胜人一筹，因而既保全了性命，又发了财。范蠡在19年之间三掷千金，他乐善好施，接济贫贱，被后人传为佳话。

范蠡很有经商的头脑。他的主要经济思想之一是“极而复反”的规律。

他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其（商品）有余和不足，则知（价格）贵贱。”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落；贱到极点后就会上涨，出现“一贵一贱，极而复反”的规律。这是很符合现代市场规律的，因为一种商品价格上涨，人们就会更多地生产、供应市场，这就为价格下跌创造了条件；相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们就不愿生产，市场的货物也就少了，又为价格上涨创造了条件。故范蠡提出一套“积贮之理”，就是说在物价便宜时，要大量收进。他说“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买进存贮起来。等到涨价之后，就尽量卖出。“贵出如粪土”，即像抛弃粪土那样毫不可惜地尽量抛出。

那么价格涨落的原因在哪里呢？

范蠡生活在农业经济时代，农产品是市场上最大宗、最主要的商品。农业有很强的季节性，每年气候不同，产量也就不同，对市场价格有重大影响。所以满足农业需要、为农业服务，就成为他经商的主要方向。他根据季节规律，提早储备物资，即所谓“知斗则修备，时用则知物”。就是说，像作战之前要做好准备一样，根据季节的需要（时用）就可以预知市场所需要的商品（知物）。

季节和气候变化是有规律的。范蠡引用了我国早已有的一条关于气候变化的规律性的古语，作为预知农业丰歉的依据。这条古语说：“6岁穰、6岁旱，12年1大饥。”这是说，每六年有一年风调雨顺的上好年景，也有1个旱年，每12年有个大旱年，也有1个水年。

根据这个规律，他丰年就大胆收进。因为不会年年丰收，收进的货物不愁没有机会售出。同样，在大旱年物价上涨时，他就尽量抛售，不愁以后没有进货的机会。就这样，他不但自己致富，也为平抑物价、避免丰收年谷贱伤农与饥荒年民不聊生做出了积极的贡献。

范蠡确实是一代商业奇才。据史书记载，在他从商的19年中，他曾经“三掷千金”——三次散尽家财，又三次重新发家。就是放在今天这个时代，这也算得上是一个奇迹！古人有“为富不仁，为仁不富”的说法，但范蠡能算得上既富且仁了。［奇书网-wＷw.QiＳuu.cＯm］

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第6节：从消费者的需求出发

第6节：从消费者的需求出发

司马迁曾评论他是“富好行德”。作为生意人，这也是对我们的告诫，经商赚钱，但也不能忘了做人的本质，乐善好施，拥有良好的品德是生意做大的根本。

从消费者的需求出发

创业者的目标是市场，是消费者，做生意就要了解行情，定位准确，明白消费至上的道理，供其所需。这样才能把生意做好。明代开国功臣刘基曾讲过一个“蜀市三贾”的故事，就说明了这个问题：

四川某地有三个商人：张甲、王乙、李丙，他们分别在城里开药铺。张甲的铺子专门经销名贵药材，价格昂贵，而且一成不变，去他那里买药的都是达官显贵，即使是在药材销售的旺季，张甲的药铺门前，仍可“罗雀”，张甲的日子过得很艰难。

王乙的铺子既经销贵重药材，也经销一般药材，价格适中，他的生意还算可以，日子也比张甲好得多。

李丙的铺子专门经销普通药材，凡是平民百姓要用的，李丙的药铺都有。而且，李丙的药材按等级定价，随行就市。因此，李丙的药铺生意兴隆，长年不衰。李丙本人也很快发了财，成了富翁。

三个商人，三家药铺，三种不同的经销方式，三种截然不同的结局。由此可知，了解行情，对症下药乃是商家成功的保证。

宝洁是我们熟悉的一家国际性大公司，“消费者至上”不仅仅是公司的原则，它更是驱使宝洁深入了解消费者及进行其他企业行为的基本动力。

宝洁公司推崇“消费者至上”的原则。首先是从消费者的需求出发，仅就洗发水的品牌而言，宝洁就有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣等好几个，而且每个品牌下又有不同的产品，如飘柔，就有去头屑的、营养护发的、洗护二合一的等好几种产品。虽然品牌众多，但宝洁绝非盲目生产，而是经过了认真的市场调查后，真正从消费者的需求出发，去开发这些产品。

以宝洁在中国推出的洗发精为例，“海飞丝”的个性在于去头屑，“潘婷”的个性在于对头发的营养保健，而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺。针对不同的产品，宝洁推出的产品广告更是出手不凡：“海飞丝”洗发精，海蓝色的包装，首先让人联想到蔚蓝色的大海，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更干净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”，从品牌名字上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色的包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语，再配以少女甩动如丝般头发的画面，更深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象；“潘婷”，用了乳白色的包装，首先给人以营养丰富的视觉效果。

宝洁提供高品质、高价值的产品给消费者，让消费者接受、认同，以至于提升消费者的生活方式，这是宝洁产品在销售量上领先同行业并且获利成长的一个重要原因，这也是创业者应该借鉴的策略。

农末兼营创财富

公元前482年，“吴王北会诸侯于黄池”，吴王北上称霸的目的得以达成。随着吴国日渐强盛的同时，它的另一临近小国——越国也悄然兴起，而长江中下游地区的控制权成了双方争夺的焦点。越国相对弱小，面对虎视眈眈的对手，它致力于发展经济、训练军队，希望有朝一日和吴国一较短长。在长期的对垒中，越国在公元前494年草率攻吴受挫，几遭亡国之祸以后，越王勾践卧薪尝胆，重用范蠡、文种等大臣，为复兴越国而进行了改革。

《越绝书》中有记载，勾践回国后。时刻不忘复仇，召谋臣计倪、范蠡问策。范蠡提出了“广天下，尊万乘之主；使百姓安其居，乐其业者，唯兵。兵之要在于人，人之要在于谷。谷多，则兵强。王而备此二者，然后可以图之也。”的政治主张，得到勾践的赞同。

越王于是缓刑薄罚，省其赋敛，内实府库，垦其田畴，于是人民日益殷富，“皆有带甲之勇”，国力得到迅速恢复和发展，终于一跃而成为东方强国。

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第7节：适应市场的发展趋势

第7节：适应市场的发展趋势

“治牧江南，七年后擒吴”，随即“以兵北渡淮，与齐、晋诸侯会于徐州，致贡于周。周王使人赐勾践祚，命为伯。”为此，司马迁称赞说：“当是时，越兵横行于江、淮东，诸侯毕贺，号称霸王。”

2000多年前，古人劝农桑，务积谷，是非常有远见的，如今，我们社会主义建设仍需如此。解放初期，我国发展国民经济就提出了“以农业为基幢的方针，后来也曾提出“广积粮”的口号。

范蠡的另一经商思想是：农末兼营。中国历史以农业为本，其余各业为末。为了使农末俱兴，计然、范蠡为勾践制定了关于粮食的价格政策。他认为：“粜石20则伤农，90则病末。农伤则草木不辟，末病则货不出。故粜高不过80，下不过30，农末俱利矣。”

在越国三大夫文种、计然、范蠡的苦心经营下，商品生产已具相当规模，商品十分丰富。在以“农末兼营”为立国思想的指导下，农业手工业都已具规模经营，仅《越绝书》的记载统计就有：纺织业、冶铸业、造船业，养殖业，采伐业、盐业。主要商品则有麻、葛制品、船只、木材、弓箭、粮食等。这些行业尽管都是以官办为主，主要用来为伐吴战争服务，但从中也可看出：当时的生产规模和民间的生产水平是相当高的；民间的商业活动，国与国之间的商品交换亦已相当发达。

中国内地富豪刘永好就是从发展农副业开始，然后农末兼营获得成功的。以刘永好为总裁的希望集团，曾被评为中国五百家最大规模私营企业第一名，位居中国饲料工业百强第一。

1982年，刘永好同三个哥哥卖废铁、手表、自行车、黑白电视、凑足了100元钱，下海自谋职业。他们从种植业、养殖业起步，创办“育新良种潮，专门孵化小鸡和鹌鹑。

希望集团的发家仿佛出于偶然——1988年，刘永好出差到广州，忽然看到广东农民排着长龙队购买泰国正大颗粒饲料，令他惊奇不已。他观看了饲料，索要了说明书，与排队客户摆起“龙门阵”。回到四川成都后，他向几位兄长介绍了生产猪饲料的前途。刘永好说：“四川是全国养猪大省，养猪是四川农村经济的重要来源。泰国正大的猪饲料动摇了我国落后的喂养结构，应该把目光放到更广大的市场上，去搞饲料、搞高科技的新饲料系列产品。”他们兄弟经过认真研究后，毅然决定放弃养鹌鹑而转为饲料生产，并作了详细的战略部署。他们将创业收入的钱全部投入饲料生产项目，为了研究高科技的饲料，他们还聘请了30多名动物营养学专家重点攻关。

到了1989年4月，刘永好兄弟的公司自行研发的“希望牌”乳猪全价颗粒饲料问世，顿时打破了正大集团洋饲料垄断中国高档饲料市场的局面。

如今，希望集团基本已实现她的目标：其领域由最初的饲料加工业扩散到乳业及其他食品业、金融与投资业、房地产开发、基础化工、现代商贸与物流等。

希望集团的成功始于其对农副业的选择，在改革开放初期，农副业是一个比较容易进入，且利润颇丰的行业，而希望集团的发家，则在于其“农末兼营”的思想，即后来在饲料业、房地产业、金融业等的发展，这与范蠡的经商思想是一致的，这种思想也保证了希望集团在现代企业竞争中的不败之位。

适应市场的发展趋势

生产经营的目的，就是满足人们日益增长的物质文化生活需要。在社会主义市场经济条件下，生产经营的商品，必须适应市场的需要，到市场上去参与竞争。商场即战场，谁适应市场供求，谁在竞争中胜人一筹，谁就能获得利益，谁就取得发展。范蠡把握天时变动的规律，提出并实践了“夏则资皮，冬则资，旱则资舟，水则资车，以待乏也”的生产经营思想，讲求节令，超前预测，捕捉机遇，适应市常囤积居奇，赚钱还不是唾手可得吗？

在这里，范蠡资别人所不资，有别人所没有，是比别人多看一步棋，胜别人一筹的。他的这些经济思想不正是我们现在市场竞争中所需要借鉴的吗？

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第8节：创业者要懂屈伸之道

第8节：创业者要懂屈伸之道

陶朱公经商，很注重“积著之理”。“积著之理”的要点在于“择人而任时”。简单地说，就是人才运用和机遇把握的学问。陶朱公的“时用则知物”、“论其有余不足，则知贵贱”、“旱则资舟，水则资车”等等，都是有关市场变化、价格的，居货及商品供求关系的老道经验，于人有益，而陶朱公取财有道，好财不贪，乐善好施的品行，更可贵教他人，及于长远。

陶朱公的故事还告诉我们，气候资源的变化会造成丰收与歉收两种状况，对人们都有不利影响，并且通过商品交流这种不利影响会扩展到全国、全社会。但是，作为创业者，只要你掌握了这些规律，采用商业手段，通过贱买贵卖，就可以协调而从中赢利了。

不管在古代还是在当今社会，适应市场的发展趋势都是创业者的起码要求，袁宝的成功也可以说明这一点。

1992年，袁宝离开他所供职的中国建设银行，以20万元的启动资金在北京怀柔注册了建昊实业发展公司。

在注册建昊实业发展公司之前，也就是1989年，袁宝大学毕业被分配到中国建设银行证券部。在中国证券市场曾创造过几个他人难以企及的纪录。他曾在一天之内成交证券高达6700万元。目前做证券的老人，提起袁宝几乎无人不晓。就凭这种与中国证券业的渊源，袁宝在策划建昊未来的发展战略时，首先将建昊与证券业联系了起来。同时，在袁宝眼里，参股，就是一种“借船出海”，即站在企业的船上出海。不久，那些企业相继改制成功，股票纷纷上市，承受大幅度升值。此时，建昊抽身而退，看好时机，抛出股票，后来，国家的宏观调控开始，许多厂家都在经受着大市场最严酷的考验。袁宝这时便打出了他曾让许多同行为之胆战的一张牌：大规模收购一些即将倒闭的企业，然后予以改制，独家经营。

袁宝意念中的购买、控股、独资，就这样一步步变为现实。建昊控制、购买的企业越来越多，建昊的球越滚越大。到1996年秋，建昊集团在北京成立，其资产总额已高达30个亿，拥有下属企业达60多个。

从1992年的20万，到1996年的30个亿，袁宝只用了短短4年的时间，就创造了中国企业史上最为辉煌的发展奇迹。这不能不说是他适应市场的发展趋势状况经营的结果，这也是所有立志经商的人应该学习和借鉴的

创业者要懂屈伸之道

人最难做到的事情之一，就是维持自己的感情平衡，立志做大事的人，对事业的追求决定了他所承受的压力和冲击不同于一般人，因此更需要提倡制怒。不懂得“小不忍则乱大谋、情绪会伤人”的道理，失败跟着就会来了。

大丈夫能屈能伸，在生意场上，如果不幸被别人侮辱，如果不能一举击败他，不妨退让回避他，何苦与他计较，而坏了自己的大事呢？没有胜算的时候，就不能去硬拼，只能隐忍，隐忍并不可耻，只要在这段时间内积蓄力量，待形势一变，必能稳操胜券。史书记载：春秋战国时期，张耳和陈余都是魏国的名士，秦国灭了魏国后，就用重金悬赏两人的头颅。

张耳和陈余于是改名换姓逃到陈国，以看门人的身份逃避追杀和维持生活。一天，陈余犯了过错被官吏鞭挞，他怒不可遏，便想起而反抗。这时张耳暗暗踩了他一脚，要他暂且忍耐。

等那官吏离开后，张耳就把陈余叫到桑树下面悄悄对他说：“忘记我们当初的志向了吗？今天受到一点小小的侮辱，你就想去为一个小官吏而死吗？”

此事可以看出陈余的浮躁浅露，相比之下就比张耳差远了。后来的史实更加证明：两人虽然一同起事，却一个成功，一个失败，张耳辅佐刘邦成了开国之臣。陈余一直辅佐赵歇王，被韩信、张耳打败，斩于水。

在英国迈克斯亚洲，发生了一起特殊的法庭审判案。

一个中年妇女和丈夫闹离婚，理由是她的丈夫有了外遇。法官问她：“第三者是谁？”她爽快地说“第三者就是臭名远扬、家喻户晓的足球”。因为她丈夫是个足球迷，常常因为看球而冷落妻子。中年妇女进一步向法庭控告一年生产20万只足球的宇宙足球厂。

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第9节：绝不能意气用事

第9节：绝不能意气用事

大大出众人意料之外的是：宇宙足球厂居然极愿赔偿她一笔巨额的孤独费。这个中年妇女大获全胜。

宇宙足球厂老板紧紧把握住这个机会，通过新闻媒介大肆宣扬。他对记者说：“这位太太与其丈夫闹离婚，恰恰说明我厂生产的足球有足够的魅力。”(奇书网-Www.qinkan.net)

中年妇女的法庭控词无意中为宇宙足球厂做了一次绝妙的广告。

宇宙足球厂产品销量因此顿时剧增，以绝对的优势压倒同行。

在这个事件里，表面上宇宙足球厂赔偿这位中年妇女一笔巨额的孤独费，他的官司输了，这是“屈”；然而这件事造成的影响无疑是给他做了无形的广告，其价值远远大于他的赔付，这就是“伸”了。

在生意场上，我们经常能碰到一些可能有实力与自己竞争的对手，成为自己事业的绊脚石。这时如果你硬碰硬地想把他踢开，那样不仅会引起铜砝码——春秋战国使其的砝码，与天平相配，成为一套衡器冲突，还会让周围人觉得你胸怀不宽广，引起各种猜测和议论。

这时，就要学会委曲求全，退一步海阔天空。任何人都会有不得志的时候，傅学是个在傅岩这个地方打土墙的奴隶；姜太公曾被困在壁高林深的滋泉以钓鱼聊度时光；管仲曾被齐桓公囚禁；百里奚曾经给人家喂过牛；孔子在匡地受困，在陈、蔡两国挨过饿。

这些人都是为世人所称道的有道德、有修养的仁人志士，都免不了遇到困境，更何况在经营的竞争中呢？在经营中，有时为了发展自己的事业，打击竞争对手。在实力悬殊时就要学会委曲求全，以今天的退一步，求得明天的进两步。

绝不能意气用事

《孙子兵法》里说：“主不可因怒而兴师，将不可以愠而致战。”用现在的思想表达就是：不要把个人的情绪带到工作中。作为创业者，应该有宽阔的心胸，进行市场经营决策时，更不能意气用事，否则就会得不偿失。

历史上有很多类似的事例可以作为佐证。如战国时期，齐国想攻打宋国，燕王派张魁作为使臣率军前去帮助齐国作战，而齐王却稀里糊涂把燕王派来帮助自己的张魁给杀了。燕王得知后自然非常气愤，发誓要为张魁报仇，决心给齐国一点颜色看看。

这时大臣凡繇却持反对意见，他谒见燕王说话很有意思，用的是道家“曲则全”的谋略：“我一向认为大王您是贤德的君王，现在看来你并非我心目中所仰慕的人，我不愿再当你的臣子了。”

燕昭王奇怪地问：“是什么缘由让你这样说我啊？”凡繇回答说：“我们的先君曾经被敌人俘虏，你曾经对此深感羞愧，却去侍奉齐国，原因在于自己的力量太薄弱了。而现在张魁被齐国所杀，你却要去攻打齐国，这难道不是把张魁看得比先君还重要吗？”

燕王问道：“如此说来，不能出兵了。可是齐国杀了张魁，我们难道不报仇吗？”

凡繇为此出策说：“请大王您穿上丧服住在郊外，派出使臣到齐国，以客人的身份前去谢罪，对齐王这样说：‘大王您是贤德之君，这些都是我们的过错。大王心胸宽广，一定不会误杀诸侯使臣。燕王之使被杀，此乃燕国择人之误，望能改换使臣以表谢罪。’”

燕王于是听从凡繇的意见忍声吞气地向齐国再次派遣了一位使臣。

其时齐王正在举行盛大宴会，燕使到达齐国，拜见齐王说：“我们君主非常惶恐，因此派我来向大王请罪。”

齐王听后大为得意，让燕使当着众位随从官员又重复了一遍所说的话，以此炫耀自己的威势。随后齐王又得意地派遣一位地位极低的使臣致意燕王返还官室，以示宽耍

昭王以此忍辱负重之后，暗里却不忘复仇，他依照郭隗之计——千金买马骨，处处把郭隗敬如上宾，引来四方贤士，人才若万川归海，燕国国内也人才辈出。燕国逐渐得以繁荣昌盛，燕王也已不再是那样忍气吞声甘做奴才了，在济水一战不但得前耻，把齐国打得落花流水，并且一跃成为春秋时期的强国。

商场是不见硝烟的战场，商场上的残酷竞争往往不亚于燕齐之战。曾经辉煌一时的三株口服液，为了市场份额，与另一家企业——红桃K作殊死搏斗。很多地方的分公司员工，互相撕毁对方街边张贴的广告画，或用毛笔涂毁，闹到最后双方上百人大打出手。

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第10节：居安思危，如履薄冰

第10节：居安思危，如履薄冰

可是，这种不正当的竞争最后的结果可想而知。其起因往往是某些主管者一时冲动，不能控制自己的情绪，正确面对市场合法竞争，结果触犯了法律，付出惨重的代价。

林则徐的座右铭是“制怒”，现代心理学表明，人在生气发怒时，血液循环加剧，神经处于高度兴奋和紧张状态，因而在思考问题时不能冷静，往往凭意气用事，这样难免会出问题。

作为创业者，不要一遇到到令人烦恼的事或一时的经营不利就大发雷霆，不计后果。其实，要使自己不发火、不责怪他人并不难，只要平时拥有一种超脱的胸怀，出了问题，多考虑自己的责任，并积极承担责任，加强个人修养就好了。

居安思危，如履薄冰

月有阴晴圆缺，人有悲欢离合。俗话说：好花不常开。因此，居安思危是经商者必不可少的心态。生意场上，只有凡事小心谨慎、如临深渊、如履薄冰，才能高瞻远瞩，运筹帷幄。

当事业高歌猛进时，保守稳重，处进思退；当事业陷入危机与低谷时，告诫自己不要消沉下去，积极进取，争取再创辉煌，这样的商人才有望把事业做大。

小心谨慎不是放不开，更不是畏惧、退缩。事业步入低谷时，创业者往往会走入过度保护自己的误区，除了造成生意上的决策思想放不开之外，还会给个人精神上带来巨大的压力。

古人说：富贵如刀兵戈矛，稍放纵便销膏靡骨而不知；贫贱如针砭药石，一忧勤即砥节砺行而不觉。《易经》中说：“君子，存而不忘亡，治而不忘乱，是以身安而国家可保也。”

我国唐朝最杰出的忠臣之一魏征，熟谙历史，他深知居安忘危、处治忘乱可以令帝王忘乎所以、无心政治，近而导致国家的危亡与覆灭，对此，他针对帝王治国发表了很多言论。

唐贞观五年，唐太宗李世民感慨说，虽然国内相安无事，四夷宾服，但自己仍“日慎一日，惟惧不终”。魏征回答说：“内外治安，臣不以为喜，唯喜陛下居安思危耳。”

安而不可忘危的道理对经商来说也是非常重要的。在困境里，很多人往往能刻苦奋进；而当步入佳境、事业顺利、百事畅通时，反而忘乎所以。原因就在于，面对前者创业者能兢兢业业，小心翼翼；对待后者，往往放松警惕，造成失误、导致失败。

在现代竞争激烈的商业社会中，一个企业即使取得产业领袖的地位，也不能高枕无忧，安于现状，而要密切注视市场动态，居安思危，如履薄冰，不断开发和创新，这样才能巩固自己的产业领袖地位。

美国的吉列公司是生产剃须刀而闻名世界并大发横财的大企业。可是它就因为没有居安思危，高瞻远瞩，在公司发展的历史上受到沉重的打击。

1961年，剃须刀的制造工艺领域内出现了一场具有划时代意义的革命——英国的威克逊公司在世界上第一次采用不锈钢材料制造剃须刀片获得成功，推出了人类有史以来第一把不锈钢剃须刀片。

不锈钢刀片的异军突起，给吉列拉响了警报。显然，不锈钢刀片市场份额的继续扩大，严重影响了吉列的市场地位。

此时，吉列公司要么立即推出自己的不锈钢刀片，这样可以满足吉列已有的广大市场，并且需要用太多的促销费用，但这样做，将会对“超级蓝光”的市场造成强烈冲击，甚至放弃“超级蓝光”，因而需要很大的决心和勇气。

可是吉列的决策者们经过分析，错误地认为自己在刀片市场的地位不会被动遥于是，他们不理睬不锈钢刀片，全力巩固自己的“超级蓝光”的市场地位。

后来事实证明，这是一个极端错误的决策。在吉列的决策作出后不久，事态的发展便急转直下，令吉列的决策者们瞠目结舌。不锈钢刀片在市场上的销售势头空前凶猛。完全剃刀公司和精锐公司充分利用吉列无动于衷的大好时机，投入巨额促销费用，大力宣传不锈钢刀片的经久耐用，物美价廉，使不锈钢刀片的销售不断升温。

在强大的促销攻势下，吉列的新老顾客纷纷叛离，投入了不锈钢刀片的怀抱。吉列的“超级蓝光”碳钢刀片的销售量急剧减少，市场份额降至吉列有史以来的最低点。

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第11节：遵循弹性经商原则

第11节：遵循弹性经商原则

如今，40余年过去了。在这期间，世界剃须刀片市场上龙争虎斗，几经沉浮，虽然吉列还是牢牢占据了市场的霸主地位，但那次大伤元气的痛苦教训是深刻的。

由此可见，任何一次失败，对于一家公司都有可能是致命的。尤其对于普通创业者而言，也许一次失败后就永远爬不起来了。因此，树立忧患意识与危机感，深谋远虑，安而不忘危，是经商成功的重要条件。

对于经商者来说，既要享受成功的喜悦，又不能沉溺于成就感里而忘乎所以，既要懂得居安思危，又要不忘奋发进龋

遵循弹性经商原则

“曲则全，枉则直。洼则盈，敝则新。长则得，多则惑。圣人抱一为天下试。”这是老子道家思想对做人做事的智慧心得，意思就是说：处理事情，能弯曲则能保全，能委屈则能伸张；地低洼则将转为平满，物破旧则将转为崭新。人对于财物，少量拥有就会最终一直得到，多占就将迷惑而失去。

对于经商来说，必须遵循弹性原则，使动态经营管理具有一定的伸缩余地，使经济运行能在一定余地内变化。商业是具有多种矛盾的体系，因而经营管理的决策是合力决策，不能走极端。

举个例子，20世纪20年代，资本主义世界一派祥和景象，通用汽车公司适时研制出售价较高的高级汽车，买主和卖主皆大欢喜；30年代，经济危机笼罩了资本主义世界，各阶层的购买力大打折扣，通用汽车公司又研制出售价较低的轿车，顺应了潮流；50年代，资本主义经济复苏，一些大老板向通用汽车公司订购了高消费的豪华汽车，通用汽车公司便推出了一批大型豪华汽车；到了50年代末、60年代初，许多消费者对小型豪华车分外垂青，

通用汽车公司敏锐地觉察到这一消费趋势，立即将小型轿车“拷贝尔”改装成小型豪华车，领先汽车制造业的同行们占据了市场，70年代，石油危机的阴影笼罩全球，通用汽车公司又研制出低能耗的轻型轿车，满足了用户的需要。

通用汽车公司始终把自己的命运与消费者的命运联系在一起，根据市场的变化，不断地更新自己的产品，因此才能在竞争激烈的世界汽车市场上立于不败之地。在经营管理过程中，要抓住主要矛盾，从而制定出具体方案。

在实施方案的过程中，必须留有余地，以弥补对次要因素考虑之不周。随着现代经济的发展，社会多样化趋势日益明显，客观上要求企业经营管理具有弹性，只有这样才能适应变化的目标需求。经营管理是行动科学，必须注意后果。后果有量的属性，留有余地就是允许有量的伸缩性。所以，现代经营管理必须是曲直并用，紧懈共存。

在《大韬三略》一书中曾这样写道：

懦弱、松懈的国家必受侵略，领土被吞；而一路刚强的国家，到头来也注定要灭亡。只有“能柔能刚的国家，必然越增光辉；能弱能强的国家，必然愈为繁荣”。这也可用于经营管理。

经商也要刚柔并重，只有要刚则刚，要柔则柔，刚柔并用，才能创造奇迹。这就是弹性原则和目标原则的结合。只柔不刚，即只有弹性而无目标，商业将不成为商业；只刚不柔，即只讲目标而忽略弹性、伸缩性，使生产者没有必要的活动余地，就会削弱整体功效，所以必须两者结合。比如每天的工作必须按时完成，但是怎样完成，通过什么途径完成则应由班组自己决定；违反厂纪厂规必须批评甚至惩罚，但是对商业职工的正常要求则应当尽量满足，以激励职工的积极性；在财务上，既要节省不必要的开支，勤俭办厂，又要保证一切必要费用（包括交际费、广告费、产品推销费等）的合理开支；在市场竞争中虽不求每战必胜，但在主要问题上要稳操胜券的计划和措施。总之，经商必须刚柔并用，才能推动企业的发展。

把挫折当阶梯

俄罗斯伟大的天才诗人普希金说过：“大石拦路，勇者视为进步的阶梯，弱者视为前行的障碍。”创业者所遇到的困难和挫折，是自己成长的财富。创业者创造财富的过程，实质上就是不断地挑战挫折、战胜一个个困难的历程。这类例子在商业史上不胜枚举。

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第12节：把挫折当阶梯

第12节：把挫折当阶梯

雷格莱专心于生产及制造一包五美分的口香糖，经过无数的挫折，结果他成功了，这使他获得了数以百万计的利润。

杜何帝专心于建造及经营公用事业工厂，经过无数的挫折之后，使他自己成为一名百万富翁。

英格索致力于生产廉价手表，终于使全世界充满各式各样的钟表，也使他获得了大笔财富。

史塔勒专心于经营“亲切服务的旅馆”，使他成为富翁，也使得住进他旅馆的几百万房客大感满意。

被称为“保险业怪才”的克里蒙?史东是联合保险公司的董事长。史东幼年丧父，靠母亲替人缝衣服维持生活。为补贴家用，他很小就出去贩卖报纸了。有一次小史东走进一家餐馆卖报纸，被老板赶了出来。但他乘餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是史东只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，再一次溜进餐馆。那些客人见史东小小年纪竟有这种勇气，纷纷劝老板不要再撵他，并纷纷买他的报纸看。史东的屁股被踢痛了，但他口袋里却装满了钱。

面对困难不屈，不达目的誓不甘休，史东就是这样的孩子，成人后也依然保留了这份执著。

上中学时，史东就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年贩卖报纸时的情形又浮现在他的眼前。他一边发抖，一边不停地安慰自己：“如果你做了，不但没有损失而且可能有很大的收获。那就下手去做!马上就做!”

史东鼓起勇气走进大楼，“如果被踢出来，就像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。”但是这次他没有被踢出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做!”当每一次走出一间办公室而没有收获时，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，史东还是毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到了战胜恐惧心理的秘诀：立刻冲进下一个办公室，使自己没有时间感到害怕而放弃。

一天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解和战胜自己与掌握推销术方面，史东有了极大的收获。第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。未来的“保险业怪才”史东的副业在艰难中启动了。

刚刚20岁的时候，史东就创建了只有他一个人的保险经纪社。开业的第一天，他就在繁华的大街上销出了54份保险。史东有个令人几乎不敢相信的纪录，一天120份保险。以一天工作8小时计算，每4分钟就成交一份保险业务。

1938年底，风华正茂的克里蒙?史东成了一名拥有百万美元资产的富翁。他在总结自己的成功经验时说：“如果你以坚定的、乐观的态度面对艰苦和挫折，你反而能从其中得到无穷的益处。”

成功者与失败者的区别，就在于其面对困难时，采取的态度是勇于面对还是逃避。成功的生意人往往都懂得顺应潮流，但很多人会认为他们是运气好，完全忽略了其在顺应潮流方面所作过的不懈努力。

巴尼斯专心于销售爱迪生牌语音机，他在年轻时就宣布退休，那时他已经为自己赚进了用不完的钱。

洛克菲也经历了无数的挫折，但他专心于石油事业，使他成为他那一时代最有钱的商人。

福特专心于生产廉价小汽车，经历了无数的挫折之后，结果使他自己成为有史以来最富有及最有权势的人物。

吉利把挫折当作成功的阶梯，致力于生产安全刮胡刀片，使全世界的男人都能把脸刮得“干干净净”，也使自己成为一名百万富翁。

伊斯特曼把挫折当作成功的阶梯，致力于生产柯达小照相机，为他赚进数不清的金钱，也为全球人类带来无比的乐趣。赫斯特把挫折当作成功的阶梯，专心于创办煽情性的报纸，使他赚入几百万美元。

海伦?凯勒把挫折当作成功的阶梯，专注于学习说话，因此，尽管她聋、哑、盲，但最后还是实现了她的“明确的主要目标”。

派特森把挫折当作成功的阶梯，专心于发展及生产收银机，使人们大感方便，自己也成为一名富翁。

福烈兹曼把挫折当作成功的阶梯，专心于生产低微的小小酵母饼，行销全球。

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第13节：勿以胜为喜，勿以败为忧

第13节：勿以胜为喜，勿以败为忧

菲尔德元帅把挫折当作成功的阶梯，专注于成立世界上最大的零售连锁店，最后获得了成功。

菲力普?亚莫尔把挫折当作成功的阶梯，专心发展肉食品事业，建立了庞大企业。

数以百万计的人积极进取，挑战贫穷及失败，他们把挫折当作成功的阶梯，结果克服了贫穷与失败，最终迈向成功的巅峰。创业者就是如此，他们往往会经历无数次失败和挫折，尽管屡屡败战，但他们把挫折当作走向成功的阶梯，最终，他们迎来的是财富的绚丽彩虹。几乎每一个白手起家的创业者的成功背后，都有无数次的失败和重新崛起的感人故事。

勿以胜为喜，勿以败为忧

孙子曰：“为将之道，勿以胜为喜，勿以败为忧。”意思是说，作为明智的将帅，要做到胜不骄败不馁。特别是吃了大败仗的时候，决不能灰心丧志，只要冷静地吸取教训，寻找新的战机，就能转败为胜。

胜败乃兵家常事。在战场上没有常胜将军，官渡之战曹操大败袁绍，赤壁之战又被周瑜大败；潼关之战曹操被马超大败，后来曹操又大败马超；孔明中了姜维之计吃了败仗，孔明又用计降服了姜维；牛头山一战姜维被邓艾战败，洮水之战姜维又大败邓艾……

商场如战场，失败也是常有的事，重要的是，一个明智的经营者要善于冷静地对待失败，要善于吸取教训，寻找战机以求转败为胜。

日本东芝电器公司是当今世界屈指可数的“名牌”公司，但是，20多年前，东芝电器公司因经营方针出现重大失误，负债累累，濒临倒闭。在这生死时刻，东芝公司把目光转移到了日本石川岛造船厂总经理土光敏夫的身上，希望能借助他的“神力”，力挽狂澜，把公司带出死亡的港湾，扬帆远航。

土光敏夫目光敏锐、富于创造性、果敢刚毅，具有大将风范。早在二战结束时，负债累累、濒于破产的石川岛造船厂毅然挑选了土光敏夫出任总经理。土光敏夫分析了国内外形势，得出了一个结论：困难是暂时的，经济复苏必然会来临，而经济复苏离不开石油，运输石油又离不开油轮，油轮越大则越“经济”。为此，土光敏夫果断决策：组织全体技术人员攻关，建造20～30万吨巨型油轮。由于从来没建造过这么大的油轮，全厂员工都信心不足。土光敏夫不断地与各级管理人员促膝交谈，鼓舞士气。为了集思广益，土光敏夫创办内部刊物《石川岛》，让全厂员工随意发表意见。土光敏夫还建立目标管理制度，最终把公司一步步从生死边缘拉回来。

类似上面的例子还很多，如台湾商人王永庆，在公司濒临破产时，他并没有灰心，经过反思，他认识到，自己虽然有出色的管理和经营才能，但对技术一窍不通，于是他重金聘请了一位工程师，由此转败为胜。

日本的山下俊彦把我国明朝崔后渠的名言“得意淡然，失意泰然”作为自己的座右铭。这八个字的意思是说，人在得志的时候，要保持谨慎、冷静；人在失意的时候，要镇定安心，绝不能气馁。山下俊彦在经营活动中实践了这个座右铭。当他任空调机厂长时，曾吃过一次败仗，那年他将产量提高了40万台，可没想到那年夏天却不是特别热，购买空调的家庭很少。对这个意外的沉重打击，山下俊彦不但没有气馁，反而亲自举办盛大的宴会，鼓励员工重新大干，结果转败为胜。

在风云多变的商场上，谁也不敢保证不会遇到意外的挫折，创业者也应该把“得意淡然，失意泰然”作为自己的座右铭。

“勿以胜为喜，勿以败为忧”其实就是创业者所必需的一种积极进取的正确心态。“心态是成功之梯”，美国一位著名女作家曾说过这样一句话：“当上帝对你说不的时候，同时也给予你最好的机遇。”

命运在送一个人东西的时候，是左手拿着成功，右手拿着失败。至于命运把什么送给你，决定于你是否正确的地思想，决定于你是否以“不以胜为喜，不以败为忧”的积极心态面对他善变的脸色。

创业者在顺境中要有积极的心态，在逆境中更应该有积极的心态。如果在顺境中我们没有有备无患、制怒、忍让、自爱的积极心态，顺境很快就会因我们的心态转变成逆境；如果我们在逆境中有决心、恒心、努力、宽容、无畏、快乐的积极心态，逆境也会转变成顺境。

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第14节：“顾客至上”是黄金律

第14节：“顾客至上”是黄金律

“顾客至上”是黄金律

顾客是商人的上帝，对于一个商人而言，最大的目标无非是盈利和发展。当然，“顾客是上帝”不是一句口号，而是一种看得见、摸得着的实实在在的企业行为。这种企业行为有时需要牺牲已经取得的利益，甚至不惜来点“买椟还珠”式的手段。

生意场上盛行和气生财。任何顾客总想满意地实现交换，高兴地进行消费，让人受气的商店，生意是兴隆不起来的。所以老板要求服务人员对顾客笑脸相迎、态度热忱、说话和气，让顾客进入商店后，感受到被尊重的感觉。

谁能以至诚至敬的态度，为顾客提供上乘的服务，谁就能获得广大的顾客。

当今世界，经商潮流热浪滚滚，在这滚滚的浪潮中，一般的商人自然是希望自己财源茂盛、宾至如潮涌。要达到这一目标，就必须奉行“顾客至上”的黄金律。日本的本田宗一郎曾指出：“一切的一切都始源于相互尊重，经营企业也是如此，不尊重顾客的企业绝不会有发展。”

当今的商家，在商海中经历过一番惊涛骇浪、浮沉起伏不定的奋斗后，都有了一个共同的心理，那就是深切地认识到“顾客至上”这个观念的重要性。

助人为乐，为顾客着想，这种成人之美是人类最美好的思想感情。作为当今时代的创业者，我们更应该大力弘扬、倡导，以形成“团结、平等、友好、互助”的良好社会风尚。

相传战国时期，虞孚学会经商之法后，生产出几百斛漆运到吴国去卖，找好买主后为贪利而在漆中掺假，结果不但没卖掉漆反把老本都赔光了。虞孚的教训说明了两个问题：

一是经商的道德和信誉问题，无论什么性质的商业经营者，都不能忽视它。

二是专业问题，一般不要从事并不熟悉的专业经营，更不可自作聪明，“班门弄斧”去欺骗买主。

俗话说得好：“纸里包不住火”，又说：“强中更有强中手”，“道高一尺，魔高一丈”，任何骗术，终究是会败露的。经过高人指点辛苦了几个寒暑，本可以赚钱致富的虞孚反落了个“客死异乡，聪明反被聪明误”的结局。

“顾客就是上帝”表现了顾客至上的经营理念，这句口号在许多商家都叫得很响，然而，要真正把这句口号落到实处，还需特别注意一些细节。

首先，提供让顾客满意的服务。成功地服务顾客，首先在于如何善待顾客，使他们对所提供的服务感到满意。在接待顾客过程中，对不同类别的顾客都应当注意巧妙地接待好，应当时刻具备“顾客至上”的思想。

其次，了解顾客的心理。具备了善待顾客的思想，要促成交易的达成，还必须了解顾客。在接待顾客的过程中，和平常人与人之间的交往不同，在一般情况下，只有当我们了解某个人，才有可能善待他。但在接待顾客上，我们首先做的则是先善待，再进行了解。而在了解过程中，首先是观察顾客，这就需要有洞察其爱好的眼光。

第三，影响顾客，让顾客愉快地与你合作。要让顾客愉快地与你合作，就需要制造一种和谐的气氛，使顾客在愉快的心情下进行合作。就销售产品来说，销售现场的气氛如何，是影响顾客购买行为、生产经营成功的主要的因素。

第四，迎合顾客，赢得顾客的心。在现代的销售中，商品过剩现象非常突出，有大批的商品供顾客选择，顾客在购买一件商品时，往往经过多个步骤：首先他们收集商品的信息，而后是比较同类商品，再可能就是参考相关群体的意见，最后才决定购买与否。因此在销售中，商人应当充分了解这一点，巧妙地迎合顾客的意愿，必要的时候应给他一个台阶下，以迎合他的心理需要。迎合顾客，使其对所提供的服务感到满意，从宏观方面讲，还应当充分了解市场营销环境，只有对其进行充分的调查之后，才能确定销售的目标，以便迎合顾客的喜好。

总之，经商不可忽视的一个重点，就是对顾客常保持热情至诚的态度，这是成功的秘诀之一。在当今物质过剩的竞争时代，热情至诚就是竞争的一种强有力的手段，也是每位创业者都应当了解的。

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第15节：王婆卖瓜,该夸则夸

第15节：王婆卖瓜,该夸则夸

王婆卖瓜,该夸则夸

俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸”、“卖花的说花香，卖瓜的说瓜甜”。

有些人对这颇不以为然。认为“王婆卖瓜，自卖自夸”是一种自我吹捧的做法。可是话说回来，卖花的不说花香，卖瓜的不说瓜甜，还有人去买他们的花或瓜吗？你站到街上，大喊道：我的花臭，我的瓜酸，这样有人去买吗？

明朝大儒宋濂就记载过一个这样的故事：有个西域商人到中国来卖他的玉石，那玉石本是一块完美无缺的宝物。可是这西域商人不会宣传，也不会说话，当中国人问他这美玉能否治并充饥、驱邪或者孝敬父母时，那西域商人都笨口拙舌地说：不能。结果被中国人讥笑一番，无价之宝被说成一钱不值。其实是那个中国人牛嘴扯到了马胯，把西域商人的生意搅黄了。

这西域商人就是缺乏王婆卖瓜的机灵劲，不知道赞美自己货物的长处。当然，对自己商品的广告宣传，也应该尊重事实，把假的说成真的，把没有说成有，那也不好。让顾客一下子就会发现你说的不真实，他们对你的信任就会消失了。对你没有信任，自然也不会购买你的商品。

王婆卖瓜，要夸好，并不容易。

作为商人，随机应变打动顾客，这是必需的，但是很多事也不是一成不变的，商人应该根据不同的情况和对象应用不同的策略。有一个国外的事例正好相反：

美国勃罗克林有家大医院，准备建造设备最好的X光部。消息一传出，L博士和X光部的主任，立即被推销员们包围住了。每个人都称赞自己的器械如何如何的好。可是，有一位制造商比较精明。他在处理人际关系上，比其他人懂得都多。他写了这样一封信给X光部的主任：

尊敬的主任阁下：敝厂近日完成了一种新式的X光器械。这种器械的第一批货刚运到我们的办事处。它们不是完善的，我们知道这点，并且我们要改进它们。所以如果您能抽闲一看，我很愿意在你指定时间，派车来接你。

医院X光部主任接到这封信，感到又惊异，又受恭维。因为从来没有一位X光制造家征求过他的建议。当时，主任每晚都很忙，可他取消了一个宴约去看器械。

主任应邀前往，尽管制造商只字未提叫主任买器械，可主任觉得器械的优点确实多，因而按照自己的意思买下了器械。

有时候，王婆卖瓜，自卖自夸，反而容易使人产生一种逆反心理。不自说好话，反说自己的缺点，让人觉得实在，人们就容易接受它，也能容忍它的不足。产品也就更容易为人所接受了。

敢为天下先

作为创业者，要想在事业上出人头地，必须要有敢为天下先的勇气。因为任何竞争都是残酷的，只能有一个或少数胜出者，如果老老实实、唯唯诺诺，虽然可能得到一个谦虚的好名声，却很难在竞争中获胜。

只有具有敢为天下先的精神，才能掌握未来发展的机会。当一种趋势的苗头初现时，能够把握这种苗头的，才能大胆抓住每一个新的发展趋势中蕴藏的机会，才能成为真的英雄。

1920年，英国人发明第一辆火车。当时的火车是一种又缓慢又丑陋的家伙，需要费九牛二虎之力铺铁轨，而且造价高，跑得慢，效率远远比不上传统的马车。正因如此，火车的发明者并没有看到它的潜力，他们只是在利物浦和曼彻斯特间建造了一条短途铁轨，从而错失了大发其财的良机。

但火车注定是要战胜马车的，这是未来的趋势，并不为暂时的劣势所改变。第一个抓住这种趋势的人是罗斯切兹，他提议建造维也纳到布拉格的第一条长途铁轨。

当时的奥地利国王很讨厌这个异想天开的家伙，却同意这个铁路建设计划。国王笑着说，“感谢上帝，这小子终于要变成穷光蛋了。看看从维也纳到布拉格的公共马车吧，几乎都是空的。”然而让这些聪明而明智的先生大跌眼镜的是，这条铁路从第一天运营开始就赚得盆满钵溢。

同样的道理，要想在激烈的社会竞争并获得胜利，就要敢为天下先，敢争敢抢，敢说敢干。只要我们觉得有干某件事的才干和本领，我们就应该尽量去争龋如果不去争，就会被别人抛在后面。手是人最忠实的仆人，不管是舍还是取，它都是按照着指令，准确无误、照章办事。先下手为强，后下手遭殃。如果心慈手软，该出手时不出手，不该出手时乱出手，结果不但不能把问题处理好，反而让自己被动。

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第16节：五德皆备可为巨商

第16节：五德皆备可为巨商

在日常工作中，要有争先抢先的思想，要敢为天下先，在关键时刻，更不能轻易让步。此时一味忍让，逆来顺受，不仅会断送一时的机遇，还可能就此葬送自己的前途，眼睁睁看着别人胜你一筹。

竞争无处不在、无时不在，潜在的对手也很多很多，但是我们不可能马上战胜所有的竞争者，我们应该做的，就是按照一定的规则，争取那些本应属于我们自己的东西。在职场上，我们可能暂时还不可能做总经理，但是只要我们的表现比研究小组其他人出色，我们就能做组长。

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第二章商业品格——保证事业成长的根本

孙武在《孙子兵法》里提出了选将用将的五条标准：“智、信、仁、勇、严”，五德缺一不可。

用现代汉语说就是：“将领，就是指有智有谋、赏罚有信、爱抚士卒、勇毅果敢、军纪严明。”

孙子认为，一个好的将领必须“知彼知己”、“知天知地”（《地形篇》）、“知诸侯之谋”（《九地篇》），必须有丰富的作战经验，能够精通各种机变的运用。在经商中也同样如此，只有五德兼备，使自己养成良好的商业品格，才能保证事业的成长。

五德皆备可为巨商

商战如兵战，战国时的白圭生活在诸侯纷争的年代，兵战诡道给予他很大启发，他用“智、信、仁、勇、严”诠释出了对商业领导的最高要求。如果不能做到这几点，那么任何经商的策略也只能一句空话。

做人讲人格，经商讲商德。人无人格难立身，商无商德难立业。作为一个经商者、经营者，具备商德是经商成功的先决条件。“君子爱才，取之有道”，那种不讲信誉、见利忘义的无德行为，在逐渐规范化、法制化的市场经济条件下，越来越难有生存之地。

五德皆备是孙子对将帅的最基本要求，“进不求名，退不避罪”（《地形篇》）。此外，孙子还要求将帅们应该有良好的心理素质，要有大将风度，沉着老练、临危不惧、处变不惊（《九地篇》）……

无论是在政界还是商界，“将”的作用都举足轻重。当今世界是经济竞争十分激烈的时代，而经济竞争实质上就是商人经营能力的表现。同样的企业，同样的设备，同样的职工，有的人经营就亏损，有的人经营就盈利；有的人决策失败将一个好端端的企业引入困境，有的人决策正确能够给一个濒于破产的企业带来新生。可见，一个商人即是企业中的“将”，不“五德皆备”是不能胜任的。

中国传统文化中的“五德”，是成功商人心灵深处积淀的具有儒家理想人格论的文化遗传因子。弘扬这些优秀的思想道德品格，对于塑造商人的现代理想人格，是十分珍贵而又必要的，它对推动企业的管理与经营的发展，具有重要的作用。

2000多年前，中国先贤孔子的《论语》是一部讲述伦理道德的经典著作。追求物质利益与《论语》提倡的仁义道德并不是矛盾的，孔子云：“富与贵，是人之所欲也”（《论语?里仁篇》），关键是取得的途径是否正当，

“不义而富且贵，于我如浮云”（《论语?述而篇》）。而如果经商不会计算、不懂决策，则是不合格的。

清末民初，山东出了个名闻京华的大商人——孟乐川。孟乐川是亚圣孟子的后裔，生于商人与儒家人混合的家庭，受着浓郁的儒家文化和东方商人经营思想、原则的双重影响。孟乐川的经营之道，深深打上了儒家文化的烙印，这就是“以德为本，以义为先，以义致利”。

老字号“瑞蚨祥就是孟乐川一手经营的，它之所以能够长盛不衰，很大程度上应归功于孟乐川在经营中始终贯穿了这种传统的东方思想精髓和道德准则。

中国传统的儒家思想，主要体现了一个“仁”字。为政者，讲究德主刑辅，体现了“仁”政；行医者，讲究普度苍生，体现了“仁”性；经商者，讲究的是“利市天下者，方能利己”，尤其讲究取利有道——君子爱财，取之有道，还是一个“仁”字。“瑞蚨祥”的历代当家人无不体现了“以德为本”这一思想精髓，他们的每一言、每一行、每一个举措，首先考虑的是怎么让利于百姓，如何满足顾客的各种需要，这比我们现在的商家空喊“保护消费者利益”、“顾客是上帝”等动听的口号要实在得多。“瑞蚨祥”正是一贯恪守传统的商业道德，经过几代人的努力，才在百姓的心中树起丰碑，才不至于在封建买办、外国资本的重重压迫下垮台。

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第17节：创业者的品质

第17节：创业者的品质

“瑞蚨祥”的经营之道在齐鲁商人中颇具代表性。在他们看来，作为一个企业、一个生意人，固然是要追求利的，但必须把求利的行为放到为社会、为大众服务之后，这才是企业和生意人真正、永恒的“价值观”。倘若违背商业道德，私欲心，制造和销售假冒伪劣商品，坑害百姓，做出对社会、大众不利的恶行来，终究将受到严厉的惩罚作为报应。

求利不贪财，这是中国商人传统的经营思想。在商业活动中，中国商人总是把道义放在首位，竞争固然需要使用谋术，但绝不可脱离道义，“德是根本，财是末端”。他们不吃祖宗老本，追求扩大和发展，事业上兢兢业业，生活上俭朴勤勉。宁可自己勤俭节约，也要拿出积累的血汗钱多做善事，造福苍生，为民众施财救灾，为民族大义效力。

“德”是创业者做人兴事之本。具有“五德”不光是自己的内在修养，而且是良好声誉的最切实的外在体现。具“好德之名”而经商的人，在竞争中总会胜人一筹。

创业者的品质

品质修养是创业者经商成功的基矗巩固自身的仁德和忠信来为自己树立威信，以此为自己的事业服务。修己是自己内质的培育、修炼和加强，而获取最大的经济效益则是其最终的目的。

不管是普通百姓还是商人，都应该以修养个人的善良品性为根本。个人本性败坏却能把国家和社会治理好，即“本坏而末治”，这是不可能的。同理，一个品质低下的人想要从商，并获得卓越成就，这也是不可能的。那么，应该怎样修养个人的善性呢？首先要修养孝行，其次要不断充实自己，然后立志实行仁德，争取成为一名道德高尚的君子，一个完全的人，像一块纯洁无瑕的美玉，待价而沽。

长期以来，一个企业的目标被限制在为股东赚取更多的利润方面。其实，企业除了让股东分得更多的红利外，还培养了无数风云人物，研制、生产了很多新产品，满足了人们的需要，丰富了人民的生活，让多少百姓有了一份收入，不需在街头游荡；也向国家上交了税收，使国家机器得以运转，人民可以在安宁的环境生产和生活。因此，企业的目标不仅仅是利润，它还有更深层的目标即社会目标，那么，商人也不仅仅是为老板打工，而有更深层次的含义。

雄才大略的唐太宗说：若安天下，必先正其身。这是对我国传统的经商思想的发展。在《礼记?大学》中有这样一句话：“身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平”。如果古代的中国有企业，那么这句话就会变为“家齐而后企兴，企兴而后国治”。修身是齐家、兴企、治国、平天下的基矗

有很多企业“其兴也勃也，其亡也忽也”，让人不禁扼腕长叹；也还有不少企业，如日中天，成为大家的榜样。有多少商人逐鹿商场，面对瞬息万变的市场，镇静自若；有多少企业一着不慎而全盘皆输。有的企业逆水行舟，终达目标；有的企业在“两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山”的顺境中，没有看到暗礁而遇险。大浪淘沙，又怎能仅仅以“打工”、“赚钱”来衡量它的价值，这何尝不是人的修炼？

日本保险业泰斗原一平27岁时进入日本明治保险公司开始推销生涯。有一天，他向一位老人推销保险，等他详细地说明之后，老人平静地说：“听完你的介绍之后，丝毫引不起我投保的意愿。”老人又说：“年轻人，先努力改造自己，认识自己吧１“认识自己？”是的!赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，终于成为一代推销大师。

在创业者的经营过程中，要先学会“修己”，认识自己、改造自己，提高自己，最终才能功成名就。

利从诚中出

我国自古就有“民以食为天，商以信为本”之说，海内外成功的创业者都恪守了中华民族的传统美德：诚实、守信。

“海内存知己，天涯若比邻”，古人告诉我们要广泛结交朋友，即使知己离自己很远，也像近在眼前一样。这说明自古以来，中国人就注重人与人之间的关系。

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第18节：商人的无形资产

第18节：商人的无形资产

企业作为现代社会的一员，不仅要协调好其内部的各方面关系，也应处理好与社会其他成员之间的关系，也即要做好公共关系。

企业公共关系的一个重要功能就是对外树立企业形象。其中最重要的一个方面就是诚实、守信，以诚实获利，以信用获得赞誉，这是企业公共关系中应有之义。

成功的企业都是那些讲诚、讲信的企业。金利来的开创者曾宪梓先生自始至终奉守“勤俭诚信”的经营理念：勤能补拙，俭能守业，而诚和信，则是长期取信于消费者，使金利来获得永续经营、开创名牌基业的根本所在。金利来的经营理念主要表现在坚持“不做骗人生意”这一朴素的商业道德观方面，具体体现在对产品的质量与品质的追求上，尽善尽美，一丝不苟，使消费者感受到购买金利来就是选择了上乘的、精美的产品，增强对金利来的信心。

已故“世界船王”包玉刚常说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同是撕不毁的。人与人之间的友谊应该建立在相互信任的基础上。”他恪守信用，从不夸海口，而是实实在在地一步一个脚印地扩展他的业务量。1970年，航运市场看好，许多公司都积极争取在日本造船，船厂几乎不肯接受订单。没多久，市场状况发生逆转，许多船只都租不出去，建造中的船只总吨位急剧下降。可是包玉刚仍然不断地向日本订船。1971年，差不多是在船运市场最糟糕的时候，包玉刚订造了6艘船，总吨位是150万吨，从而解了船厂的燃眉之急。所以，后来包氏在日本造船总是能一帆风顺，而且被日本的造船界誉为“我们最尊贵的主顾。”因此，利用公共关系树立企业形象，最重要的是不能寄希望于一朝一夕便能取得成功，而应着眼于长远，树立诚信的形象，取信于消费者，获誉于社会。只有这样，才能最终取得成功。

商人的无形资产

在战场上，“兵不厌诈”，真真假假，虚虚实实，让敌人捉摸不透；在商场上，与某些竞争对手交往，运用此谋略，往往能取得意想不到的效果。

虽然如此，但要取得根本性的胜利，离不开广大人民的信任和支持。经商要获得成功，也离不开顾客的信任和支持。信用、信誉是商人价值连城的无形资产。一个企业与公众之间，绝不能运用诡诈之术，弄虚作假，而应该“一诺千金”，把“信”作为立身之本。

秦朝末年，楚国有一个叫季布的人，此人个性耿直，而且非常讲信用，只要他答应的事，就一定会努力做到。他也因此季布受到许多人的称赞，大家都很尊敬他。

季布曾经在项羽的军中当过将领，并多次率兵打败刘邦。所以当刘邦当上皇帝后，便下令捉拿季布，并且宣布：凡是抓到季布的人，赐黄金千两，藏匿他的人则遭到灭门三族的惩罚。可是，由于季布为人正直而且时常行侠仗义，所以大家都想保护他。起初，季布躲在好友的家中。过了一段时间，捉拿他的风声更紧了，他的朋友就把他的头发剃光，化装成奴隶和几十个家僮一起卖给了鲁国的朱家当劳工。朱家主人很欣赏季布，于是专程去洛阳请刘邦的好朋友汝阴侯滕公向刘邦说情，希望能撤销追杀季布的通缉令。后来刘邦果真赦免了季布，而且还给了他一个官职。

“得黄金万两，不如得季布一诺。”如今，从这句古语化出的成语“一诺千金”已成为商人“信誉第一”的代名词。惟有言必信，行必果，才能赢得人心，引来财源滚滚。

古今中外的知名商人，无不强调信誉第一，忠诚至上，把“信”作为立身之本。只要答应过的事情，就要“言必信，行必果”，所谓“季布一诺”，就是因为他普遍赢得了人们的信任，为他施展各种谋略奠定了基矗

“以诚取信”，首先要取得广大购买者的信任。在买方市场的大形势下，一个企业要想生存和发展，就必须要做到诚实守信，要争取广大购买者，同公众保持良好的关系，赢得他们的信赖。

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第19节：培育成功之“本”

第19节：培育成功之“本”

台湾声宝董事长陈茂榜的创业成功，凭得不是充足的金钱，而是靠两个字——“诚”与“信”。

陈茂榜24岁时用100元开了家电器行，由于资金不足，他只好以50元为一单位，分别分给两家电器中盘商做保证金，然后向他们提货来卖。

由于陈茂榜做人诚实，做生意时特别讲究信誉，因此，这两家中盘商都很信任他，其实陈茂榜向他们所提的货高达500元，即保证金的10倍，所以50元的保证金只不过是一种形式。由此可见，“诚”与“信”有时比金钱更有价值。

做生意的第一要诀就是诚实，只有真诚待人，才能做成大生意。弄虚作假，只能是一锤子买卖，终究是会弄巧成拙、惨遭失败的。在当今，作为一个创业者，更应以诚信为本，那种开空头支票、轻易许诺的人，最终只能失去他人信任。

培育成功之“本”

“人言而为信”，中华民族自古以来是一个讲信用的民族。以前的中国社会，人与人间有了什么承诺，不一定要白纸黑字，只要讲一句话，就照样有一言九鼎、驷马难追的效果。而现代人虚涪功利，商场上尤其尔虞我诈，有任何承诺或协约，总得白纸黑字，立此存照，免得到时有人翻脸不认账。有时候，立此存照还不够，还得再用“信托占有”、“动产担保”、质权、抵押权等等方式，取得一些东西或权利在手，才觉得有保障。

晚清时期创办的杭州胡庆余堂之所以声名卓著，就在于它遵循“诚信为本，取信于民”的商业道德。该堂的营业厅内挂有两块巨匾，一块朝着顾客，上书“真不二价”四字，另一块面对柜台，上有创办人胡雪岩亲笔手书“戒欺”二字，旁边还有几行小字：“凡有贸易均不得欺字，药业关系性命，尤为不可欺，余存心救世，誓不以劣品代取厚利，……采办务真，修制务精，不致欺予以欺世人，是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可。”这两块匾额既充分表明了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客以诚实可信的印象。时间一长，胡庆余堂的这两块招牌便成为货真价实的代号，深受广大客户的信赖。

在商业交往中，诚实一致、货真价实是我国一贯的商业道德要求。首先，强调对顾客负责，尺寸满，斤两足，实打实，那些缺斤少两、虚妄不实的人则被视为奸商，为人们所不齿；其次，强调价格保持一致，不随意提价或变相加价，坚持货真价实、货价相当的原则，这是我国历代从事商业活动的人所恪守的信条。有些经商者，为了一己私利，不顾诚信的道德要求，在商品短缺的情况下，囤积居奇、哄抬物价、见风涨价、牟取暴利，不仅丧失了人格，更丢掸了信誉，被人们视为不仁不信之人，这样的商人只会留下骂名，遭人唾弃。

守信曾经是中国人最可宝贵的伦理规范，现在却每况愈下，甚至没有外国人做得好。外国人对商务契约十分尊重，如果被说成“不守信用”，会引为奇耻大辱。我们的商场则不但视尔虞我诈为正常，而且还找很多理由把它合理化，像什么“无商不奸”、“害人之心可有，防人之心不可无”，仿佛人在工商界，互相防来诈去是应该的事，这应该也算是另一种模式的“礼失求诸野”!

人无论做什么事情，都是需要“本钱”的，对于成功而言，同样如此。一个人无论从事什么样的行业，若要取得事业成功，都有赖于良好的人际关系、广泛的社会关系网络和来自他人的帮助（包括物质帮助和精神帮助两方面）。然而，这一切的获得，都需要依靠以信用作为投资，这就是商人的成功之“本”。商人的“面子”就是指拥有良好的社交和企业形象，从而得到更大的经济效益。

信用，是人类经久不变的美德，早已被现代企业经营实践所认同，成为塑造和培育商人形象的根本。信用不但代表着国家的形象，也代表了企业的形象。俗话说：“百金买名，千金买誉”，这就说明信誉的重要性，它比“名”还可贵，同时也说明信誉是要花大力、下大本钱才能形成的。这两点，都为现代商业经营的实践所证实。

企业信誉，是一种无形资本，是企业经营的一个十分重要的要素。在一定条件下，它比人、财、物这样一些我们所熟悉的有形资本，显得更为珍贵、重要，因为它本身就是一笔巨大的财富。因此，一切有作为的商品生产者和经营者都视信誉为企业的第一生命，以信得过的产品和优质服务来维护自己的信誉。

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第20节：人品即商品

第20节：人品即商品

人品即商品

人品即商品，人格即财富。一个道德败坏的人，不管是做人还是做事、从商还是从政，都很难有所发展，更谈不上功成业就。在《三国演义》中，关羽和吕布都是以武而闻达于天下的人物，而他们却有着完全不同的下场，就是因为两人之间的人品各异所致。

论武功，吕布可谓胜出关羽许多，曾经的三英战吕布——关羽和刘备、张飞三兄弟齐上阵，竟然没有能够将吕布拿下。可见吕布的武功超群，高出关羽并不是一点的事情。论外表，吕布也是一个英俊的小生，更不在关羽之下。可是吕布为后人所不齿，关羽却被人敬若神明，一直被后人奉为忠义的象征。造成这样截然不同结果的原因就是因为吕布不具备恪守诚信的品质，而关羽却素有忠义、诚信的美誉。

在三国里，吕布纯粹是一个唯利是图的世俗形象。他厚颜无耻、见利忘义，先是杀掉了与自己一齐起事、情同手足的兄弟朋友，后来又为了一个女人貂蝉，而行不义之举，亲手杀了对自己有知遇之恩的义父——董卓。吕布背信弃义，使他为人所鄙弃，他不恪守诚信的行径，为世人所痛恨，最终虽然空有一身的本领，却四面树敌，众叛亲离，不得善终。吕布背信弃义的坏名声，使他难以施展自己的才华，最后却落了个无家可归的结局，谁都不肯收留他，就连广揽天下人才为己用的曹操都不用。

而关羽虽然武功在吕布之下，却受到了世人的敬重，即使素以奸诈著称的曹操对他也是热情款待、再三挽留。曹操看重的就是关羽的忠义诚信。尽管曹操多次诱之于金钱、美女和宝马，并给予高官厚禄，却都没有动摇关羽信守承诺、信守诚信的意志。任凭曹操使尽了各种方式，关羽都没有背叛兄长刘备，没有背叛兄弟三人的桃园盟誓，时刻想回到兄长刘备的身边。尽管关羽在弃曹投奔刘备时，曾经杀死了曹操手下的数员大将，但是曹操还是十分敬重他的忠诚守信。尽管曹操知道关羽是与自己争夺天下的对手刘备的猛将，但是曹操只是让手下人阻拦挽留，并没有下令杀掉关羽。关羽的忠义还表现在他愿意为信守诚信付出生命的代价，在华容道与曹操狭路相逢时，尽管他知道自己已经立下生死状，放人就是违背军令，罪当杀头，但仍自作主张放走了曹操。可就是关羽的这种忠义精神感动了诸葛亮，军师并没有真的要杀他，而是让他戴罪立功。关羽如此讲诚信，并愿意为之付出一切代价，正是这一点而感动了所有的人，包括他的敌人——曹操。在关羽死后，曹操给予厚葬，并追封了他很高的爵位。

在我国商业史上，“五金大王”叶澄衷就是“人品即商品”的典型。叶澄衷早年在黄浦江上靠摇舢板卖食品和日用杂货为生。有一天，一位英国洋行经理雇他的小舢板从小东门摆渡到浦东杨家渡。船靠岸后，洋人因事急心慌，匆忙离去，将一只公文包遗失在舢板上。叶澄衷发现后打开一看，包内装有数千美金还有钻石戒指、手表、支票本等。他没有有据为己有，而是急客人之急，在原处等候洋人以便归还。直到傍晚，那位洋人到处寻包不见后才懊恼地返回寻找。不过他没有想到包会在舢板上，更没有想到有船工在等着还他包。洋人打开皮包，原物丝毫未动，不禁大为感动。一个中国苦力竟有如此品德，对外来之财毫不动心，洋人真不敢相信这样的事实，他立即抽出一叠美钞塞到叶的手中，以示谢意。澄衷坚持不收，交包后就要开船离去。这位洋人见状，又跳上小船，让叶送他到外滩。船一靠岸，洋人拉他到自己的公司，诚恳地邀请他一起做五金生意，叶签答应了。

从此，叶澄衷走上商途，在日后的经营中，品德高尚的他赢得了人们的欢迎，叶澄衷也一步步地走上“五金大王”的地位。

李嘉诚在接受记者采访时，对自己的创业与成功做了一番真诚的讲解。记者曾经问李嘉诚：“李先生，如果勤与俭是初期创业者必备的素质基础的话，那么作为创业之初的企业的关键又是什么呢？”李嘉诚的回答是：“一个企业的开发意味着良好信誉的开始。有了信誉，自然就有财路，这是必须具备的商业道德。就像做人一样，要忠诚、有义气。”

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第21节：以德从商

第21节：以德从商

中国传统文化讲求“信”，“人无信不立”；讲究“诚”，以诚待人。西方人也把“诚”、“信”列为资本主义商业精神的重要内容。“诚”、“信”都是一个人的重要品质之一，“人品即商品”，经商可不能不重视这一点啊！

以德从商

吴起是春秋战国时期一位出色的军事家、政治家，他有极佳的军事才华。吴起治军主张严刑明赏、教戒为先。他甘与士卒同劳共苦，衣食与俱，深得士卒的拥戴。

吴起很懂得收揽人心，这在历史上有一个很经典的记载：有一次，吴起军中一位士兵生了脓疮而痛苦不堪，吴起看到这种情况，俯下身去用嘴把脏乎乎的脓血吸干净，又撕下战袍把这个士兵的伤口仔细包扎好，在场的人无不为大将军的举动而感动。

但无论吴起有多高的军事才能和领导水平，我们却要从他的失败来分析他的缺陷，这也是一个商人必须懂得的道理。

吴起一生四易其主，所到之处都有非凡功绩。他在鲁国为将时，就曾经大破齐师；在魏国为将时，对付强大的秦国，他力拔五城，守西河而秦兵不敢东向，使得韩赵宾从；在楚国为相时，南平百越，北却三晋，西伐秦，诸侯国都担心楚国的强大。

吴起因为了不起的军事才能而与孙武齐名，他著的《吴子》一书与《孙子》合称孙吴兵法。吴起就是这样一个凭着自己的能力走到哪儿红到哪儿的人，但是他在道德品质上却存在很大的缺陷，甚至可以说有点“缺德”，从他一生的多次易主就可以看出。

吴起年轻时，他家有千金之富，却四处周游一事无成，使家业荡尽，因此遭到世人的讥笑。吴起将笑话他的人杀死30多个，奔逃而出。在与他的母亲诀别时，他说：“我吴起不做卿相之类的大官，绝不再回到卫国。”最终吴起拜曾子为师，在非常讲究孝道的时代，他的母亲去世，他都没有返回家园，为此他的老师曾子与之断交。

齐国人攻打鲁国时，鲁国国君本想拜吴起为军事统帅。可是当时吴起已经娶了齐国的女子为妻，鲁君心生疑虑。吴起为了达成功名，毅然杀妻解疑以求拜将。鲁国国君起用了他。等到破了齐国的军马后，有人在鲁候面前打小报告，说起吴起求将杀妻之事，吴起畏惧而又投奔到了魏国。

魏国国君早就听说了吴起的不“德”之名，但又爱惜吴起的军事才能，是否用吴起，魏文侯也犹豫不决。于是魏文侯问大夫李悝：“吴起是个什么样的人呢？”李悝回答他说：“吴起贪而好色，但非常会用兵，即使司马穰苴在世也不见得比他强。”于是魏文侯便决定拜吴起为帅。没想到吴起取得了成绩后却跑去和魏相田文论功，因“刚劲自喜”得罪了不少人。有人设计陷害他，魏文侯的儿子武侯也对他心存怨恨，吴起于是不得不再次投奔到楚国。

楚悼王大胆地接纳了他，并封他为相。吴起明法审令，捐不急之官，废公族疏远者，进行了一系列重大的改革，为楚国的强盛做出了巨大的贡献。由于他变法的手段过于强硬、时间仓促、缺乏靠山、根基不固而夭折，楚悼王死后，吴起也在同年被楚国贵族射杀并车裂。

分析吴起辉煌但充满悲剧的一生，不难看出，他的工作能力显然是非常优秀的，他的理论水平也是很少有人能出其右，然而却因他自己个人的德行不修，造成了一生以悲剧收常而就是这样一个道德上有着极大缺陷的人，却提出了“以德治国”的经典论述。

魏文侯死后，武侯即位。武侯坐船从黄河顺流而下，到了河中间时曾经对吴起说：“这里的山河多么险固，多么美好壮丽呀，这是魏国的珍宝呀１吴起回答说：“国家的稳固在于统治者的德业而不在山河的险固。从前，三苗国左边扼拒洞庭湖，右边扼拒鄱阳湖，但他们不修道德仁义，最终被夏毓灭掉了；夏桀的都城，左边是黄河、济水，右边是泰山、华山，伊阙山在南边，羊肠道在北边，但他不修德政，终于被商汤流放；殷纣的都城，左边是孟门山，右边是太行山，背靠常山，南据黄河，不修德政，被周武王杀死。由此可见，治国在德不在险。如果大王您不修德政，舟中的人都会成为您的敌人呀!”武侯对此观点非常赞同。

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第22节：信誉是获利之源

第22节：信誉是获利之源

吴起的这番论述可谓非常生动、非常深刻、非常精辟，可以说是振聋发聩的妙论。可是对于吴起本人来说，这却是他言行不一致的最好证明。由于他自身巨大的人格缺陷，导致他没能用自己的行为来很好的践行自己的理论。

我们历史上有讲求诚信的传统，有“人而无信，不知其可”、“人无信不立”的训诫，有尾生抱柱的感人故事，有“得千金不如得季布一诺”的美谈。“仁义礼智信”，“信”居于儒家人生信条的第五位。但是，由于我国历史上长期的政治军事斗争实践对于计谋的需要，强化了计谋欺诈，淡化了诚实信用，消解了诚信在人际关系中的价值。不仅如此，这种计谋韬略还从政治军事领域侵入商业领域。不少商人把经商与用兵打仗等同起来，用军事斗争的计谋诈欺手段对待自己的上帝（消费者）和竞争对手，这种做法不但损人，从长远的角度来看，而且毫不利己。作为一个有远见的商人，应该从现在开始，停止欺骗“上帝”。

信誉是获利之源

古时候，有把信誉作为战争武器取得胜利的方法；现在，有把信誉作为商业生存信条的。

著名军事家刘伯温说：“战争是诈术之一，但是作为战争的统帅却不能以诈术来统领军队。”所以，孟子说：“在军事战争中采用诈术不可损害自己的信誉。”刘伯温对商人不讲信誉更为厌恶，他借《郁离子》之口说：“有人说商人是重财而轻信的人，可是我还不相信，现在我才知道真有这样的人。”孟子也说：“对于商人重利轻信的固有习性和做法不能不小心谨慎。”

战国时期，商鞅实行变法。为了取信于民，他先做了一件立信的事。为了使百姓相信新法是能够坚决执行的，商鞅在京城南门口树立了一根大木，对围观者说：“要能将这根木头从南门搬到北门，就赏他五十两银子!”大多数人都不相信有这等好事，担心商鞅的许诺不能兑现。就在大家犹豫不决时，有一个人扛起木头，从南门一直走到北门，商鞅当场兑现了自己的承诺，赏给他五十两银子。这样一来，人们都相信商鞅说的话是算数的，在他推行新法的时候人们就遵守了。

由此可见，“言必信，行必果”是立信的关键。在商业活动中，信用是第一要义。不管是对合作伙伴，还是对你的顾客，这都是建立良好关系的基矗

纵观现代商业市场，信誉之战已成为企业生存的关键。取信于民成为企业发展的重要手段，“凡是应承的，都要做到”，这是作为当代创业者所必须遵守的信条。

1968年，日本商人藤田田曾接受了美国油料公司订制300万套刀叉的合同。交货日期为9月1日，交货地点在芝加哥，要做到这一点就必须在8月1日从横滨出货。

藤田田组织了几家工厂生产这批刀叉，由于他们一再误工，预计只能到8月27日空运交货。藤田田租用泛美航空公司的波音707货运机空运，交了3万美元（合计日元1000万元）空运费，货物及时运到。虽然损失极大，但赢得了客户的信任，维持了良好的合作关系，并保证了信誉。

像藤田田这样的著名商人，将信誉看成是企业的惟一生命，似乎理所当然。而普通个体户为了维护信誉自甘损失，这样的举动更是令人感到钦佩了。

1987年6月19日，四川绵阳市个体户未万春，当众把一批价值1020元的伪劣香烟、奶粉销毁。对于他来说，虽然损失了1020元，但他坚决不出售伪劣商品的行为，赢得了信誉，赢得了广大的消费者。

反观一些企业为了眼前利益，大量制造、倾销低次产品，把自己很响的牌子砸了，这无异于杀鸡取卵，只有愚人才这样做。

声誉是竞争的法宝

声誉和信用自古以来就是人们竞争的法宝。早在三国时期，弱小的刘备能与曹操、孙权三足鼎立，他所依仗的就是自己的声誉。当年诸葛亮评价刘备的第一优势就是“帝王之后”。他说天下有变，是指一旦曹操篡夺了东汉刘氏政权，刘备便可以名正言顺地讨伐逆贼，匡复汉室，并且一定能够得到天下百姓拥护。曹操对诸葛亮这一招最为恐惧，所以当孙权请他做皇帝时，他说：“是几置吾于火炉。”一直到死，曹操都不敢做皇帝，可见声誉的重要。

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第23节：金钱好赚，信誉难买

第23节：金钱好赚，信誉难买

零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵。但拥有零件的目的是为了使用机器，所以，一些聪明的商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。

美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中；如果送不到，我们的产品白送给你们。”

他们说到做到，有时为了将一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用直升机，费用竟高达2000美元。有时无法在48小时内按时把零件送到用户手中，就真的如广告所说，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而生意兴旺不衰。

随着商业竞争的日趋激烈，一些消费者也从企业明赔实赚的促销术中得到不少好处。例如，有位中国留日学生讲了这样一件事，他刚到日本时，用两万日元在京都一家商店买了一台彩电，回去后发现质量有问题，于是给商店打了电话。电话刚挂断，商店就来了人，确认质量有问题后，马上行礼，并说：“请原谅，马上给您换一台。”在零售店，经理随手一指：“请随意选一台，但一定请多关照。”这位留学生没有挑价格比原彩电高得过多的，客气地选了一台6.3万日元的彩电。从这件事看，精明的日本商人以四万多日元的代价，避免了企业声誉受损，所以这样的赔也是赚。

声誉是竞争的法宝，对于商业来说，声誉和信誉如同企业的性命。综观现代商业中那些在竞争中被淘汰的公司，十有八九是因为商业的声誉和信用受到了怀疑或否定所致。所以，许多知名商人在经营之道中将商业的声誉放在首位，充分显示了他们在商业竞争中所具有的远见卓识。

金钱好赚，信誉难买

在现代市场经济条件下，信誉决定着创业者事业的发展，信誉是商业发展的命脉。包玉刚争夺香港最大的码头——九龙仓的控股权，就是以其在香港银行长期良好的信用记录，与英国财团展开了一场收购与反收购之战，在短短的几天里，调动了20多亿元现金，从而赢得了这场号称世纪收购战的胜利。

包玉刚曾经说过：“如果在金钱与信誉的天平上让我选择的话，我选择信誉。”包玉刚重信誉、守信用的品格在香港商界、实业界、金融界是有口皆碑的。他那“言必信，行必果”的豪爽作风，使其朋友满天下。包玉刚把信誉比喻成“签订在心上的合同”。他认为：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁。”

劳斯莱斯是世界公认的汽车行业高精尖产品，它真正把一个产品做成了艺术品，完美无缺。据测试，劳斯莱斯的任何一种车都可以在每小时时速高达100公里的运动中，放一枚银币在水箱上长时间不会被颤动下来。

劳斯莱斯于1904年问世，它的设计制造者是亨利?劳斯。亨利?劳斯是英国人，年轻时在一家小电机厂做工，家里很穷，他没有多少机会上学。但他天生聪颖，自学成才，这使他在电气学、机械学方面都有一技之长。他在很年轻的时候就立志要在汽车行业作出成就，最后，英国贵族、汽车进口商查尔斯?S著莱斯看上了他，与他合伙组建了后来的劳斯莱斯汽车公司。

劳斯莱斯的质量更是绝好，坚固、耐用，似乎永远都不会坏。他们服务的对象，也都是上等人中的顶尖人物，总是国王、总统、国家元首之类的。但是再好的车也不可能永远不坏。一次，一对美国夫妇驾驶了一辆劳斯莱斯在欧洲旅行时，车后轴折断了。汽车搁浅在法国的一个村落里，离劳斯莱斯的维修站有几百公里之遥。车主只好与伦敦劳斯莱斯总部联系，要求援助。几个小时后，劳斯莱斯公司派来的修理人员乘飞机赶到，把车子修好，并反复向车主赔不是。后来这对美国夫妇路经伦敦到劳斯莱斯公司交付修理费时，公司不仅没收，反而又一次向他们道歉。公司认为，他们车子的车后轴折断，是他们的过错，他们应当负责，不仅不能收费，还应当给车主更换永远不会折断的车轴才对。劳斯莱斯就是这样从平时的一点一滴事情做起，才有如此优良的国际形象。

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第24节：和气生财，以和为贵

第24节：和气生财，以和为贵

劳斯莱斯打一问世就以绝对的质量和绝对的信誉为企业的座右铭，恪守不渝。于是，当他们在把异常优良的劳斯莱斯汽车卖给你时，他们实际也把威信和名誉一同存储进了你的记忆。正是劳斯莱斯一丝不苟、长年如斯的经营作风，才能在全世界汽车王牌中独占高峰。但是由于他们过于刻意地追逐豪华优质之最，而使他们在现代工业的标准化、流水线、薄利多销的生产、促销进攻面前被动挨打，企业几乎面临停产。但是劳斯莱斯的牌子就是黄金，甚至比黄金的价值更高，英国一个众议员就在议会上为劳斯莱斯呐喊。他认为，如果劳斯莱斯破产，那等于英国国旗蒙羞，英国的尊严不会使劳斯莱斯蒙难，国家给它注入了强大的支撑。这都是劳斯莱斯信誉和品牌难得的缘故。

和气生财，以和为贵

商人求财，以和为贵。因此，商人不与人争强逞能。风华少年之血气之勇，为商人所不屑。商人要笑脸迎客，用脑不用力。虽然商人也不能懦弱，有谋还需有勇。但是，和气生财是商人必须谨守的商业本质。

韩非子讲过一个故事，叫作“狗猛酒酸”。宋国有个卖酒的人，他的酒很好，人也和气、公道，但是生意却很清淡。由于酒卖不出去，放着放着就变酸了，这人很苦恼，也不知道是什么原因。他问地方上的一个老人，老人说是因为他家的狗太凶了。人们怕被狗咬才不去他家买酒的。

韩非子用这个故事来说明治理国家的道理，其实也可以用来比喻做生意的道理。做生意，不仅要货好正宗，而且还有其他很多影响生意兴旺的因素，比方这里指出的“店”的环境问题就是一个例子。你的酒店环境不舒服，谁还到你那里去吃东西呢？因此搞好店群关系也是十分重要的。一般来说，服务员的素质、店内卫生等等，都是开店形象的综合因素，顾客心理感觉的好坏，与它们直接相关，而这又直接决定了你的生意的好坏。

古人都知道以和颜悦色来笼络顾客，让他们放心，让他们亲近，让他们舒适，这样，顾客还能不把你那里当作消耗银子的一个好地方吗？

商人买卖，赚钱为赢。有一个老字号商店的掌柜，算是把这一课学透了。凡在他那里买货的，无论年少年长，还是文弱强暴，他都对你一脸笑容，客气陪送。有时碰到一两个年少无知的，冲撞了他老人家，他也毫不介意，甚至还会夸奖两句那些冲撞他的人。

如果那人不知趣，听不出话音，旁边的伙计耐不住握紧老拳，想打一个出手。老掌柜却目示不要动怒，送走即了之。如果伙计们咽不下这口气，露出些许言语，老掌柜便会断喝制止。这使新来的伙计往往不明白，也老大不痛快。当然，等到他们待久了，也就明白了这个道理，待人接物和老掌柜如出一辙。

一次，有个人去买水果，“这水果这么烂，一斤也要卖10元吗？”他拿着一个果左看右看。

“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”

他说：“一斤8元，卖不卖?”

老掌柜还是微笑地说：“先生，我一斤卖你8元，对刚刚向我买的人怎么交代呢？”。

“可是，你的水果这么烂。”

“不会那么不好的，而且如果是很完美的，可能一斤要卖15元了。”老掌柜依然微笑着。

不论客人的态度如何，老掌柜依然面带微笑，而且笑得像开始那样亲切。

客人虽然嫌东嫌西，最后还是以一斤10元的价格买了。

等到那位客人走了，老掌柜自言自语地说：“嫌货人才是买货人呀。”

作为生意人，应该不在乎别人的批评，和气生财，以和为贵，千万不要因为不能承受便生气，这不只是修养好，也是对自己的商品大有信心的缘故。

生活中，我们会在意相识或不相识的人评论，是不是由于不自知呢？我们会担心理解或不理解的人嘲笑，是不是正好显示了信心不足呢？作为步入商海的生意人，应该不怕人嫌。舞台的小丑不畏人笑，并非天生的，而是有了“如实知自心”的信念，是来自对生活更深的学习，对生命更大的信心。

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第25节：狭路相逢勇者胜

第25节：狭路相逢勇者胜

狭路相逢勇者胜

事业要想发展，就免不了竞争。既然是竞争，就免不了要面对强手。面对强手敢于挑战，不后退，这是中国商人“外王”和“外争”的过人的胆魄之体现。毕竟机遇总是处在最前沿的。

狭路相逢勇者胜!

人生发展的道理就是：敢于应对一切强劲的对手，奋斗“厮杀”向前。这也是“外王”的具体体现，人生如战场，竞争不可避免。“人定胜天”从实践上告诉我们，只要“敢”字当头，成功也就在其中了。

企业在竞争过程中应该“主动进攻”。面对强大的竞争对手，主动进攻不应是盲目的，而应“知己知彼”，具备驾驭机遇等能力和策略的条件，方可赢得成功。

胡雪岩就是这样一个善于谋勇的人，足以佐证的一例是他在上海的丝业上敢于与洋人较劲。在当时常人对洋人或视为神明拼力讨好、或视为怪物不敢接触的情势下，无人敢与之斗法，故此上海的丝业长期被洋人垄断。胡雪岩就不信这个邪，立志要打破垄断，但他不蛮干，不打无准备之仗。为此，他专门找人下乡学习丝的生产、储藏等知识，派人到上海了丝的行情，召集了一批精明能干的伙计，说服了江、浙、沪的各大丝商，联合起来组成丝业商会，主张一致对外，有生意大家做，有利大家沾，不能拆自己的台，而把好处给了洋人，并设法取得官府的支持，逼得洋人屈服，最后以高价收购了他们囤积的蚕丝。

胡雪岩的经验是：

一是把握走向，抓住机遇。当胡雪岩得知上海“小刀会”将在八月起义时，别的商人都感到头痛、失望，他却看到了机遇。他认为起事后，上海肯定要乱一阵子，外面的蚕丝很难运进，将成为奇货。而因双方力量悬殊，“小刀会”肯定闹不了多久，那时丝市又趋活跃，容易脱手。因此他大肆倾资从杭嘉湖一带购进蚕丝运进上海。局势果然按他所预计的那样发展。这成为他创业以来最大的一宗生意，为他以后的事业奠定了基础；

二是张扬势力，为我所用。胡雪岩敢于结交官尝商尝洋场甚至江湖草莽等多路诸侯，为其所用。在当时的社会，恰逢兵荒马乱的年月，经商没有官场的庇护是寸步难行的，不结交几个草莽英雄更是难以安生为业的，而如果没有商场甚至洋场的相互利用和合作也是做不了大买卖的；

三是做大蛋糕，走规模路。胡雪岩认为经商应放开眼光，放开胆量，看得远，走得宽。商人不但要看到一县、一省乃至全国，还要看到国外，敢于同洋人做生意，才能大有前途。故此胡雪岩能从钱庄起步发展到21家银号、26家当铺，且多属当地资本最巨者，后又涉足蚕丝、金融、外贸等行业。庞大的金融网为他的经商提供了资金保证，而商贸业的声誉又促进了金融业的发展。由于各业互相呼应，因此越滚越大，诸业兴旺。

有勇无谋乃“莽勇”，难成事；有勇有谋谓“智勇”，成大事。我们需要的是“智勇”。改革开放后有多少商家曾喧嚣尘上而终成昙花一现，盖在有勇无谋。大凡站住脚跟并赢得大发展的企业，必有一个善于谋勇的领头人。

追求财富的胸怀

看得透，想得开，拿得起，放得下，这是很多成功创业者的品质之一。只有拥有这样的品质，才能在残酷的商业竞争中经得住打击和考验，成不喜，败不忧。(奇书网-Www.qinkan.net)

战国时的范蠡就掌握了一种自在悠然的生命智慧。范蠡在陶的时候，生了一个小儿子，一直宠爱有加。小儿子长大后，范蠡的二儿子在楚国杀了人，将要被杀头。范蠡就让小儿子带了黄金千镒前往营救。为了避人耳目，他将千镒黄金装在一个旧坛子里，用牛车拉送。就在临行前，范蠡的大儿子对小儿子产生了强烈的嫉妒。他对范蠡讲，家中出了这么大的事情，我是老大，前去解救天经地义，却让不谙世故从小挥霍成性的弟弟去，这是对自己莫大的不信任！言罢竟要挥剑自杀。范蠡无奈，只得让他前往，嘱咐他把千金和一封书信带给自己在楚国的老朋友庄生，其他就什么也不用管了。

老大到楚国见到了庄生，按照父亲的嘱托留下了千镒黄金和书信，庄生告诫他即刻离开楚国。但大儿子见到庄生的家里一贫如洗，于是心生疑团。他没有即刻离去，仍然留了下来。他暗中窥测着庄生的行动，见庄生无意动用那千镒黄金，便认为他是“拎着猪头却找不到庙门”——没有门路，便亲自探路贿赂其他的官员。但他不知，庄生虽然贫穷，但在楚国却有着极高的地位，连楚王都尊他为老师。他无意动用范蠡的黄金，打算事成之后悉数归还。他自有办法：庄生见到楚王，说夜观天象，不利于楚国，劝楚王行仁政，大赦全国。楚王当即答允，次日便封存国库，防止百姓因听说大赦而故意违法犯罪。

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第26节：义利共生，义举生辉

第26节：义利共生，义举生辉

这时，大儿子也听到了大赦的消息，便认为这黄金千镒肯定是做了“无用功”，思来想去，心里难以平衡。最后他竟找到庄生，言说楚王大赦全国一事，言下之意是想索回黄金。庄生二话没说，“完璧归赵”。大儿子一时得意万分，自以为人财两全。

没有想到的是庄生深感耻辱，便再见楚王，一番陈词：“我听百姓议论，都讲陶朱公的儿子犯了杀人之罪，他家里人用重金贿赂大王的大臣，大王此次大赦，并非为了楚国，而是为了陶朱公的儿子埃”楚王大怒，下令先杀了范蠡之子，再进行大赦。

大儿子最终带着黄金和弟弟的尸首回到了陶。

家中亲戚哀伤不已，惟独范蠡仰天发笑，说道：“我让老大去营救的时候就知道会是这样的结果了。他并非不爱自己的弟弟，只不过从小经历过苦日子，知道钱财得来不易，所以难免舍不得。而小儿子生下来时家中富足，不知道钱财得来不易，所以能一掷千金。我之所以让他去，就是因这个缘故。而老大终究不能从心里放下钱财，最终害了弟弟。这也是理之必然，无可奈何啊１

范蠡看得透彻：钱财同心灵的自由和生命的本身相比，算得上什么呢０月满则亏，物盛则衰”，“盈而不溢，胜而不骄”，这些都是天道的法则。那么，执迷于眼前的利益，只知道前进而不知后退，只知道追求而不知放弃，只知道富贵而不知朴素，只知道放纵而不知收敛，岂不是愚蠢无比的事吗？

范蠡在拥有财富的同时，更拥有一份道家的智慧。老子经常教人要看清顺境中潜藏的灾祸，教人要摒弃不必要的欲望，放下身外之物；而庄子也经常劝人不要执著，要自由地活在一个“无恃”的境界中。而这些，范蠡差不多都做到了。如果说子贡是儒商始祖的话，那范蠡就算得上道商的始祖了。的确，我们看范蠡的人生，如同读老庄的书一样，有种行云流水般的感觉。数千年前的范蠡，用自己的洒脱和自在告诉我们：当我们智慧地看待财富时，便可收获一份生命的清凉。

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第三章义利相生——掌握赚钱的原则

创业者需要具有顾全大局的基本素质，不为眼前利益斤斤计较，放长线钩大鱼，勇挑重担，要有舍我其谁的大气和果敢。放长线钩大鱼，这种高瞻远瞩的创业哲学是一种境界，首先需要具有一定的基本素质和明白义利相生的道理。

义利相生也可以说是商业精神的内敛与外张，其实这也是传统美德与现代精神的和谐统一。在西方，人的一生追求对外求索；在中国，人的一生讲究对内修炼。对上帝侍奉、对科学求证、自我的扩张、冒险的竞争，都是向外用力；自强、自立、自尊、自爱、自盛自悟，都是向内用力。

义利共生，义举生辉

“以仁义求富贵、富贵后施仁义”，是商人追求的理想境界。义利合一的传统思想是很多中国商人的经营成功之道。

义利之辩是中国古代文化传统的一个重要命题。过去对儒家的义利观有一种普遍的误解，认为儒家重义轻利，甚至只讲义，不讲利。其根据是孔子说过：“君子喻于义，小人喻于利”（《论语?里仁》）。其实，孔子在这里并不是谈义利关系，而是根据人的德行作出评价。这里的君子是指有高尚道德品行的人，小人指不讲道德、品德低下的人。这两句话的意思是说，道德高尚的人能深明大义，不谋私利；道德低下的人则只知个人私利，不明大义。这两种人在社会生活中都存在，孔子所处的时代是如此，当代也是如此。孔子并不反对利，只是强调要以义取利，见利思义，追求合于“义”的利。后世某些儒家只谈义、否定利的做法，并不符合孔子的本意。

《战国策》中所记载的“冯谖焚券”的故事，正是儒家“先义后利”的价值观念的生动说明。

有一年，孟尝君的领地薛闹了饥荒，没有人愿去代收租税。冯谖毛遂自荐，愿意为孟尝君效劳。他来到了薛，立即就以孟尝君的名义召见当地百姓，宣布一切债务作废，并把一切债券当场烧毁，老百姓纷纷欢呼“万岁”。冯谖回来以后，就对孟尝君说，孟府“宫中积珍宝，狗马实外厩，美人充下栋”，什么都不缺了，惟一缺的就只有一样——“义”。他这次给孟尝君买来了“义”。

孟尝君听了之后非常生气，但也没什么办法。到后来，齐国换了新的君主，国王因为听信谗言，把孟尝君的宰相之职撤了，并贬他到薛为侯。孟尝君上任时，未至百里，老百姓纷纷扶老携幼，前来欢迎孟尝君，欢呼之声，不绝于耳。这时，孟尝君才恍然大悟，如果没有冯谖当初买回来的“义”，自己哪会如此受到百姓的拥戴？

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第27节：利义兼顾

第27节：利义兼顾

利义兼顾，最终创造极大的财富，这在加拿大商人林思齐的身上得到了完美的体现。

当今的加拿大华人，与欧美其他国家及东南亚地区的华人一样，已走出了餐馆、洗衣店的圈圈局限，有不少人当上了大学教授、企业的工程师、科学部门的专家学者、律师事务所的高级律师，还有会计师、音乐家、艺术家、商人、高级管理人员、大财团的总裁乃至政府官员、部长等等，几乎遍及各行各业。

加拿大有位叫林思齐的华人，他是近20年来华人中颇有名气的一位。林思齐博士原来定居温哥华。1988年7月27日他接到加拿大联邦政府的通知，被马尔罗尼总理任命为不列颠哥伦比亚省总督，任期为5年。1988年9月9日，林先生在该省的省会维多利亚市的总督府内宣誓就职，成为加拿大立国以来首位华人总督。林思齐祖籍广东省揭阳市，1924年出生于香港。他的祖父林绍勋是牧师，父亲林子丰是香港教育家和金融家，也是香港培正中学、浸会学院和嘉华银行的创办人。

林思齐先后在香港和广州市的培正学校读完了小学和中学，1947年毕业于广州岭南大学，1948年到美国宾夕法尼亚州的费城坦普尔大学攻读工商管理硕士学位。取得了学位后，他又到纽约大学研究经济学，1950年返回香港，从事教育、工商、金融事业，曾任嘉华银行总经理。

林思齐在香港生活到1967年，当时他已44岁。他想利用50万加元现款及同等价值的嘉华银行股票，收购一家濒临倒闭的信托公司，但遭到家族成员的反对，他只好自行创业。此时他只有4万加元的资产，带着妻子和3个女儿移居到陌生地温哥华，准备创一番事业。岂知天涯处处都有不尽人意的事情，他到达温哥华后很久都找不到工作，一家5口人很快就把带来的钱花去一大半。有常识和有志气的林思齐不因身处逆境而气馁，他在找工作的同时，进入了不列颠哥伦比亚大学夜校攻读房地产估值课程。作为一位年近半百的人，在生活重压之下还坚持读夜校，可见他的决心和毅力确实过人。

功夫不负有心人。林思齐掌握了一定的房地产业务知识后，果然在温哥华找到了一份经纪工作。他就任后，尽管极为努力工作，但工资微薄，家庭生活仍较为艰难。然而，机会总会降临到有准备的人的头上。林思齐在香港嘉华银行工作时，与香港不少客户有接触。20世纪70年代初，香港出现一种移民加拿大的热潮，其中有位老朋友找到林思齐请他帮助在加拿大买地产。这位老朋友出自对林思齐的信任和了解，愿借钱给他合作经营房地产买卖。他们的合作方式是各出资一半，林思齐的资金由那位朋友先借给他。这样，林思齐获得了施展自己才华的机会，于1973年创立加拿大国际房地产公司。

林思齐运用自己在美国读书及在加拿大夜校时学习到的知识，再加上在香港从事金融业务的经验，发挥合作者的资金作用，不断把握时机，吸纳地皮，然后与人合作，建成物业。在短短10年多时间内，林思齐春风得意，如鱼得水，他拥有的20多处物业价值达5亿多美元，在房地产经营中名利双收。

从1981年起，加拿大房地产业步人发展高峰期。林思齐的地产多在温哥华豪华住宅区WestEnd，他迅速出售其中的大部分，把赢得的资金扩展到加拿大其他省市，甚至延伸到国外。那时，林思齐的财产估计已超过10亿美元。

随着名声的鹊起，实力的增强，加上渊博的知识，林思齐于1987年荣获加拿大不列颠哥伦比亚大学颁发的名誉博士学位，一年后又成为英女王伊丽莎白二世的不列颠哥伦比亚省的代表。

林思齐在经济事业成功后，一直热心慈善公益活动。从1983年起，他每年捐赠超过100万美元的资金给各项慈善事业。他积极为加拿大华人服务，捐献大量钱财给有困难的华人及兴办图书馆。因此，1987年7月他又获得加拿大三级勋章，被誉为“杰出的华人慈善家”。

林思齐创业的成功，验证了当今工商界的两句名言，这就是“OPE”和“OPM”。“OPE”全称是otherpeople’sexperience，意思为别人的经验；“OPM”全称是otherpeople’smoney，意思为别人的金钱。这两句话的中心意思是说，当今一切经济活动，都必须注意吸取别人的经验教训和善于利用别人的金钱，在借助外来力量的同时，使自己的力量发挥得更充分，更有成效。

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第28节：利市天下者，方能利己

第28节：利市天下者，方能利己

义利相生，义需要诚信，这才是生意人的真正智慧；而利令智昏，使巧弄诈则是最大的愚蠢。在《郁离子》中就有很多重利轻义的例子：

宋人为了保住自己的财产，竟然不肯认罪导致最后死亡。郁离子觉得宋人贪财至死，与那只快被人打死也不肯吐掉嘴巴里的鸡的狸没什么两样；人被小利所迷惑，只见其利而不知其害，最终将会因福得祸，悔之晚矣。比如一个农夫因为偶然在自己的草棚里意外发现山鸡，从此天天等，终于等到一条毒蛇把他咬伤中毒而死；司城子的马官的儿子因为贪口腹之欲，明知不可为而为之，吃河豚中毒而死；犁冥得玛瑙以为美玉，如获至宝，自以为奇货可居，在船即将沉没的生死关头因失其宝而痛哭，利令智昏，可笑可悲。

“人为财死，鸟为食亡”是人类持续发生的悲剧，更是以“利”为目的的商人应该警惕的。商人除金钱以外，应有更高的追求，那就是对“义”的追求，这是一种至高的精神境界。

刘基寓言式的义利之辩，是继承了中国文化中的精髓，并使之发扬和光大，这些思想，直到今天对于经商者仍然有很高的现实意义。

这种思想反映到经营理念中就是内敛与外张，就是义利相生。注重从自身的内在角度来发掘潜力，强调向内用功——具有“义”的品格才有“利”的产生。

利市天下者，方能利己

历史上的中国商人曾经以精明、善计算而著称于世，其经营水平规模一度领先于世界。但是，随着生产力和社会“大商业”的发展，传统的商业知识、经营技能、观念等，又以强大的惰性，束缚了东方商人的手脚。

有一个日本人因为拥有“利市天下者，方能利己”的思想而经商成功，他的名字就叫——吉田忠雄。

吉田忠雄被人称作“拉链大王”，他是日本吉田工业株式会社的总裁。1908年，吉田出生在日本富山县黑部市，少时贫穷，做过多种微贱工作。到而立之年，才与人合办“三S”公司，是一个专营拉链的公司。吉田虽然没读过多少书，却很有一套经营思想。据他归纳，这是一种被称为“善的循环”的经营思想。吉田认为，做生意，赚钱固然重要，但是如果你不为他人着想，自身也就不可能受益。吉田实践了他的这种主张。

首先，对待消费者，他除了在质量和服务上让他们满意外，还千方百计在价格上为他们着想。据统计，1950年，每公尺YKK拉链售价为106.5日元，到1980年，在物价、工资及其他费用都上涨的情况下，YKK每公尺的价格却下降至不足70日元。

其次，对待员工，吉田也以红利相赠，他鼓励员工购买公司股票，每股可得18％的股息。员工退休，可得年退休金330万日元。

其三，对待其他拉链制造厂家，吉田也诱之以利，让他们作自己的代理商比制造商更有利。正是这种“善的循环”，使吉田登上了“拉链大王”的宝座。

后来当记者问吉田忠雄：“贵公司的拉链占全世界总产量的35%，每年生产的拉链，可以在地球与月亮之间接上四个来回，你们是如何取得这样辉煌的成功呢？”吉田回答道：“这是我信奉‘利天下者，方能利己’哲学的结果。

看见记者不解的神情，吉田解释说：“我一贯主张办企业必须赚钱，多多益善。但是利润不可独吞，我总是将利润分成三部分，三分之一以质量较好的产品及低廉的价格给大众消费者，三分之一交给销售我们公司产品的经销商及代理商，三分之一用在自己的工厂。”“不为别人的利益着想，就不会有自己的繁荣。”“如果我们散播善的种子，予人以善，那么，善还会循环归给我们，善在我们之间不停地循环运转，使大家都得到善的实惠。”

先“让利”而后获利，使“善的循环”为人为己带来好处，也许就是吉田成功的根本。

很多中国商人不仅在自己的商业活动中恪守商业道德，同时对那些欺诈性的商业行为也深恶痛绝，必去之而后快。

我国以生产“威力”牌双缸洗衣机的中山洗衣机厂就是抱着“利天下者，方能利己”的思想突出奇招，才成为洗衣机行业中经济效益最好的企业之一。

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第29节：以小损而换大益

第29节：以小损而换大益

洗衣机市场竞争非常激烈，“威力”洗衣机为了提高产品质量，征求顾客对产品质量的意见，了解消费者的需求是非常重要的。

一开始厂长大张旗鼓地在天津、福州举办了四次“优质服务周”，想通过上门为顾客维修洗衣机，来了解质量问题。可是用户大都嫌麻烦，要求维修的人少，所以这一招并未获得关于质量方面的信息。

几个星期过去了，厂长终于想出了一个新招。他花了四万多元钱，特意请了广州歌舞团到北京为用户演出，凡买了威力洗衣机的人都可以到东安市场等北京四大商场免费领取两张观看演出的票，条件是填写一张《质量跟踪用户档案》。这一招果然见效。前往登记的用户有好几千人。就这样，他们收取到非常丰富的用户信息。为改进威力洗衣机质量，扩大产品在顾客中的信誉，作了一次很好的宣传。这次活动所获得信息和声誉，更是“万金”难买。这就是先赔后赚的“利天下者，方能利己”的经营思想。

以小损而换大益

创业者从商的目的，无非是为了追求利益，但如果直接以战争手段去抢夺，那么你“失去的东西，永远比得到的更多”。

以小损而换大益是战争中的重要战术，这种重要战术又称为“损”战，在商战中同样适用。

吴越之战，越国便有计划地腐蚀了吴国的军心；越战中的美国军队，也在毒品与性病的攻击下遭到严重伤害，甚至危及美国本土的社会结构；这正是以小失而得大益的事例。在上面的事例中，“失”的目的在于“得”，以“失”诱敌上钩，然后一举歼之，即小失而得大益之法。

解放前，烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正常门票价格出售门票，持门票进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样），游人可免费喝啤酒，喝酒多者，按前三名顺序分别予以厚奖。消息发出，上海新世界门前万头攒动，致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，48瓶一箱的啤酒被喝掉了500箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了这次啤酒比赛的盛况以及获奖者的得意之态，整个上海为之轰动。

烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，表面上看是吃了亏，但它因此而占据了上海啤酒市场，捞了个大便宜。这种“吃小亏占大便宜”的做法，没有魄力的厂家是很难做到的。

在战争中，爱兵如子可能是所有将帅的美德，所以，损失士兵的事是统帅所不愿意做的，但有时为了获得战争的胜利也不得不做出牺牲，因为以小损换大益正是在一定程度上最大的保存了士兵的利益。

《国史补》中记载，渑池道中有车载着瓦瓮，堵塞在狭窄的路上。正赶上天气寒冷，冰盖路又陡又滑，进退两难。天色将晚，公家的和私人的旅客成群结队走来，数千车马拥挤在后面，毫无办法。这时有一个叫刘颇的旅客，催马赶来，问道：“车上的瓮能值多少钱？”回答说：“七八千。”刘颇立即打开包裹取出银子，全部将瓮推到山崖下。不大一会儿，车载轻了，可以顺利前行，后面的车队也喊叫着前进了。

古人说“吃亏是福”，或者说“吃亏就是占便宜”，是有丰富的文化内涵的。有时候，吃的亏是明显的、表面的，但占的便宜却是无形的、长远的。从经营上来说，刘颇在无可奈何的情况下，付钱推瓮下山是吃亏了，但他赢得的时间价值却是难以衡量的。这种以小损换大益的行为，是创业者的目的也是一种经营手段。

见利思义，善行义举

作为商人就要谋求更大的利润，但儒家提倡的“义以为上”的义利观，完全超出了“金钱至上”的西方价值观，成为中国商人独特的管理价值论。

义以为上，是一个内涵极为丰富的命题，既包括行为准则上的“见利思义”（或“取之有义”），也包括价值判断上的“先义后利”和“以义克利”。这一“义以为上”的命题，为现代儒商提供了正确的价值取向，具有重要的现实意义。

“先义后利”命题，是儒家针对“先利后义”的弊病而提出来的。孟子认为“先利后义”，势必造成“上下交征利而国危”的结果。最高统治者如带头讲利，就会带动人人言利的风气，而人的贪欲难以满足，必然会引起互相争夺，天下大乱。只有“先义而后利”，人的欲望容易得到满足，统治者也会因此而得到好处。“未有仁而遗其亲者也，未有义而后其君者也。（《孟子?梁惠王上》）

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第30节：予民以惠，长线钓鱼

第30节：予民以惠，长线钓鱼

荀子从个人荣辱的角度阐述了两种治国之道，指出“先义而后利者荣，先利而后义者辱。”（《荀子?荣辱》）“见利思义”也叫“见得思义”或“义然后缺。

“见利思义”和“义然后缺是孔子在《论语?宪问》篇中提出的；“见得思义”则是孔子在《论语?季氏》篇中提出的。这些都是说人在判断事物和行为准则上应以“义”即道德价值作为惟一的取舍标准。根据“见利思义”的观点，儒商在企业经营活动中，“利”是要追求的，钱是要赚的，而“君子言义不言利”的传统思想是必须抛弃的。但是赚钱必须以“义”为取舍标准。何谓义？“义者，宜也。”《礼记?中庸》）“行而宜之之谓义”。（韩愈《原道》）这里所谓“义”，除了传统儒家从道德层次上大力提倡职业道德，力求做到赚钱不“缺德”外，还必须注入以法治企业的新观念，从法律层次上大力提高守法意识，力求做到赚钱不“违法”。

只要在不缺德、不违法的前提下，就可以光明正大地讲挣钱，理直气壮地赚大钱。根据“见利思义”原则，即要求经营者必须遵守国家政策法令，不能搞邪门歪道，进行走私活动、偷税漏税、贪污盗窃、侵吞公款、贩卖毒品、拐卖儿童等犯罪行为。要求国家和个人只能创立与发展对社会和人类有益的企业，任何不利于社会发展和提高人民生活水平的企业和产品都不应创立与发展。同时，要求商人在经营中只能赚取合法合理的利润，不能以假冒伪劣产品去搞不正当竞争或以违法行为来获取利润。这就为现代儒商指出了一条正确的价值取向，赋予儒商以崇高的道德价值。

捐善款的义举固然是出自商人的仁义之心，但这一义举的又一客观效果则是为商人树立了良好的形象，树立了一块无价的金字招牌。

李嘉诚在商场上成功了，但他并没有捂紧自己的钱袋，而是捐赠大量财物来兴义举，做善事。李嘉诚慷慨解囊、善举义行在家乡广为流传，树起一座心碑。尤令人称道的是，他淡泊功名，保持低调。他不同意以他的名字为潮安、潮州两医院命名，甚至不愿意参加剪彩仪式。

1991年7月12日早晨，李嘉诚边用早餐，边听广播，惊悉中国华东地区发生百年未遇的特大水灾。他立即在第一时间通知新华社香港分社，以四大公司名义捐出5000万港元赈灾，同时倡议全港市民掀起救灾热潮。数日后，汕头遭遇强台风灾害，李嘉诚又以个人名义捐500万港元给汕头市政府。李嘉诚的善行义举显示了其崇高的人格和品德。但谁又能否定，李嘉诚的高尚形象没有给他的商业事业带来效益？

道理很简单，做生意谁不想找一个人品人格高尚、信誉卓著的商人作伙伴?谁愿意与奸商交朋友呢？从商业角度看，李嘉诚的善举是他在商业活动中的无形资产。从某种意义上说，这个无形资产要比有形资产更昂贵、更具价值。

予民以惠，长线钓鱼

在当今竞争激烈的商海中，企业要树立良好的社会公众形象，就必须“予民以惠”，如此，生产则兴旺，才能在惠民中实现自己赚钱的长远目的。《韩非子》一书中讲述了一国的国君要通过各种手段树立国家形象，包括“惠民”、“节财”、“选贤”，其中有一则精彩的故事，就是“齐景公问政与惠民便民”。

韩非子强调，“惠民”是当时的基本国策。只有惠民，才能取得民心，才能巩固其统治地位。因此，国家应该经常保持惠民的形象，使百姓有基本的保障。在当今竞争激烈的社会里，企业要树立良好的社会公众形象，就必须“予民以惠”，如此，才会生意兴旺。在惠民中既实现了自己赚钱的目的，也可以确立良好的企业形象。

孔子同样也提出了以惠养民的思想。孔子的政治主张是“以民为本”，在社会实践中，如何坚持和实施“以民为本”，孔子提出了五条具体原则，即“五德”：恭、宽、信、敏、惠。五德最终概括起来，可以落实到最后一点，即“惠”。以惠养民，这是五德之精髓所在。它充分体现了孔子强烈的社会责任感和关心人民大众疾苦的仁爱精神。

无论是韩非子的“予民以惠”还是孔子的“以惠养民”，在今天都可以用“顾客至上”来表述，甚至也可用产业报国、民族昌盛为己任来解释。

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第31节：失信于人，自取灭亡

第31节：失信于人，自取灭亡

同仁堂中药店为什么能享誉神州？为什么其中药在国内外都能赢得很高的信誉？其成功的原因固然来自产品质量的优异，但不能低估的是，同仁堂在为本店扬名以扩大社会影响方面确有一套独特手法。

清代，北京城内每年都要用一个月的时间挖城沟一次。于是同仁堂便利用这个机会在城门附近开沟的地方高悬灯笼，为行人照路。灯笼上“同仁堂”三个大字在夜色中分外耀眼，过路行人在感激的同时，也加深了对“同仁堂”的印象，产生了好感。同仁堂还主动开办慈善事业，冬天设粥厂，夏天送暑药，兴办义学，施舍棺木，提高了它在贫民中的声誉。同仁堂通过广泛的社会活动，吸引了社会各阶层的注意力，从而取得了最佳的宣传效果，树立了企业形象。

近代卢作孚的民生公司、刘国钧的大成公司等成功的企业，都在惠民、利国方面做出了贡献，从而也牢固地树立了本公司的企业形象。

20世纪80年代，广东健力宝公司的成功，则得益于赞助奥运会。1984年，我国政府宣布将派出一个庞大的体育代表团赴美国洛杉矶参加第23届奥运会，引起世人瞩目。刚刚成长起来的健力宝公司决策者，紧紧抓住这个借奥运会树立品牌形象和提升公司知名度、美誉度的绝好时机，以初生牛犊不怕虎的勇气和惊人的胆略，毅然斥巨资全力支持中国奥运代表团，使“健力宝”成为中国奥运代表团的专用饮料。中国代表团在23届奥运会取得了极大成功，世界体坛为之震动。“健力宝”的品牌也随着卫星传播到世界各地，日本记者惊呼：“中国人带来了‘东方魔水’。”被誉为“东方魔水”的健力宝饮料以此震撼了世界饮料界。“健力宝”的赞助获得了难以估量的回报，使企业进入了良性循环。“健力宝”在振兴民族体育事业、发扬民族精神的同时，也树立了自己良好的企业和产品形象。

失信于人，自取灭亡

自古以来，“货真价实，童叟无欺”、“买卖公平，信誉至上”，一直被视为经商格言。

诚信是做人的根本，是事业成功的基础，也是经商不可或缺的基本品质。《尚书?皋陶谟》中说：“君能诚信地遵行仁德，就能谋虑高远而辅佐之臣也能同心协力。“孔子也曾说过：“无信不立”，而一向以儒士自命的刘基对这一传统思想的体会则更深，他在《郁离子》中创造性地阐释了这一思想。

有一个商人不小心坠入河中，情急而呼：“我是巨富，谁能救我，我给谁百金１可当打鱼人把他救上来时，却只给十金。打鱼人问：“为何刚才许诺百金，现在只给十金？”商人大怒：“你一个打鱼人，一天打鱼才能挣几个钱？现在一下得到十金还不满足？１打鱼人只好失望地走了。后来这位商人又掉入了河中，大呼救命。打鱼人不去救助，其他人问打鱼人为什么不去救人？打鱼人说：“这就是那个许诺而不兑现的失信人１最终商人被淹死。

刘基形象地说明了不诚信者的下场：失信于人，自取灭亡。

松下幸之助最早创立松下公司时，尚不了解国家的纳税法规，为了核算纳税额，他邀请税务人员到其公司来办公。当时松下公司做的是小本生意，营业额不高，因此很顺利地通过核准。但后来随着经营的扩展，松下将营业额一一呈报上去，300元、1000元、2000元……以后逐年增加为10000元、20000元等，从不虚报。此时税务人员还是亲自到办公室去调查，并摆出一副不信任的样子。公司人员十分恼火，但松下认为，本来就是世人的钱，无论赚再多的钱，诚实地呈报，不妨随他扣吧。由于松下坚持这种诚实纳税的原则，因而在一段时间后取得了纳税机关的信任，而纳税的事反而更加简单和顺利了。

可见经商的方针不同，各自所采取的手段也不同。

聪明的创业者把钱看成是寄存在身边的东西，能果敢有效地使用金钱，让金钱回归社会，既敢于承担责任，又能使我们的社会更加欣欣向荣。松下幸之助这种经商的方针无疑是对社会有利，对企业有益的。

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第32节：买卖争毫厘，仁义让天下

第32节：买卖争毫厘，仁义让天下

不管是做小本生意，还是经营大公司，取得成功的重要秘诀，就是取得顾客和客户的信任。并且，一旦取得了信任，就要不顾一切地维护它。在我国的一些“老字号”企业里往往视信誉为生命，他们经常督促员工注重质量，发现有问题立即追根究底，对出错者予以警告，严重或多次犯者甚至要开除。他们认为只有如此严格，才能保证质量。也正因为这样，企业才能在强手如林的经济竞争中顽强地生存，并创造出非凡的业绩。总之，中国优秀的传统文化，赋予中国市场观念以永久的继承性和影响力。

买卖争毫厘，仁义让天下

唐代诗人白居易在《琵琶行》中称“商人重利轻别离”，而胡雪岩则主张商人应当“重义不轻利”，讲究“仁义”是他商业精神和人格魅力的核心，以此取得民心，诚服员工。他有一句名言谓之“一碗饭，大家吃，花花轿儿人抬人”，这就是商事中的互惠“双赢”原理。他常主动给药农贷款，面对洋商刁难蚕农压价收购蚕丝时，敢冒风险以较高价购入。

霍英东是香港的建筑大王，可是他的生意黄金，并不是从天上掉下来的。可以说是经过了殊死的搏斗才拥有的。在中美朝鲜战争时，大陆海岸线被封锁，霍英东为了生意利润，冒死险，驳运大陆所需物资。虽说他赢利了100多万美元，可每一块美元都浸染着生命的风险啊!想一想，那惊涛骇浪，那枪林弹雨，付出的是真代价呀。

比之这些风险，是霍英东少年的不幸。他祖籍广东番禺，1922年出生在香港，7岁那年，风浪夺去了他父亲的生命，不久，两个哥哥也坠海身亡。而后，霍英东也是在和风浪的搏斗中成长起来的。这是摇舢板的父亲遗留给他的资本。正是靠着风浪中的驳运业，霍英东壮大起来了。

霍英东虽然获得了巨大的成功，但他并不是一个缺乏远见的守财奴，他有更大的抱负。改革开放后，他对中国内地给予了很多“义举”，他积极投资和捐赠，为自己未来的事业铺路。他的行为和经商思想用中国传统的俗语来说可谓“买卖争毫厘，仁义让天下”。［奇书网-wＷw.QiＳuu.cＯm］

开源节流创大业

一般来说。商人有两种心态：一种是奢侈挥霍，视钱如泥沙；一种是俭朴自守，希望一文钱掰成两半花。成功的商人属于后一种。积沙成塔，集腋成裘，节俭是中华民族的传统美德。

先秦时期，诸子大都肯定“俭”而否定“奢”。孔子说：“礼，与其奢也，宁俭。”墨子说；“节俭则昌，淫佚则亡。”管子说：“审度量，节衣服，俭财用，禁侈泰，为国之急也。”崇俭是古代思想家的共识，尤其儒家的崇俭思想，对后世的影响更大。

司马迁在《货殖列传》中颂扬白圭“与用事僮仆同苦乐”、“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服”，又称赞秦末汉初的宣曲任氏“折节为俭”，“公事不毕，则身不得饮酒食肉”。因此，节俭应作为商人的精神内容之一。

古有训诫：成由俭，败由奢。其实，不少超级富豪由贫到富，自始至终都十分节俭。譬如李嘉诚，他从来不讲究衣服和鞋子是什么牌子，一套西服穿十几年是平常事；10双皮鞋有5双是旧的，皮鞋坏了，补好了照样穿；那只永远快10分钟的手表是普普通通而且用了很多年的电子表；为了赶时间，几块钱一包的饼干也可以当美餐。

节俭是成功商人一个极为突出当铺幌子的优点，我国明清时期的晋徽商人就是以俭朴著称的。

由于山西商人注意节俭，所以他们的资本积累较快。正如《晋录》所云，晋商“百金之家，夏无布帽；千金之家，冬无长衣；万金之家，食无廉味……故其居奇能饶。”能饶，就是能聚财，能积累资本。明代谢肇浙就说过，“富室之称雄者，江南则推新安，江北则推山右。山右或盐或丝，或转贩，或窖粟，其富甚于新安”。清康熙也说，“晋风多俭，积累易饶。”顾公燮也将之概括为：“山陕之人，富而若贫。”

据记载，徽商治家多节俭，而喜欢积蓄财富。家产不丰者，每日仅吃两顿；富家吃三顿，但也只是薄粥，客人来了不请吃饭；家中也不备车马；妇女尤以节俭闻名，家虽富，但吃饭数月不见鱼肉，每天晚上纺纱织布，织机之声邻里相闻。富商之子弟赴京赶考，身穿粗布短衫，赤脚穿草鞋走路，以一伞自携，节省车马之费，初看以为农家贫寒之土，细细问来方知皆有千万金家产。

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第33节：节俭与成本的聚变效应

第33节：节俭与成本的聚变效应

也许有人会说：“这样一来，面子往哪儿搁？”的确，中国商人有许多不仅自己要讲面子，也要给别人面子。比如和中国商人打交道，很注重接待规格，接待规格越高，那就算是对方商人给足了面子，这笔生意就算是搞定了。

谈生意的时候面子是要一些的，但是只要能达到目的即可，千万不要过于铺张。就算是1999年香港风云人物的李泽楷，也不会把平时用来招呼生意伙伴的一架价值1000多万港币的滑翔机用于自己的享乐。如果说，谈生意需要面子上过得去的话，那么生意场下的私生活面子又有多大用处？关于这一点，李泽楷、李成枫等人的例子更能反映出商人们对这一问题的看法。

1999年5月，李泽楷的身价已经升到几十亿港币，在接受《亚洲周刊》的记者来访时，他手上戴一只Swatch手表，脚上穿一双俗称“白饭鱼”的鞋，这种鞋在香港遍布街巷的便民超市连锁店中随处可见，一般只售15港币。李泽楷通常穿便服，斜纹裤，除非正式场合，为表示对主家的尊重，他才会穿礼服。参加《南华早报》与DHL举办的杰出商业人士成就奖颁奖会他也没有打领带。对日常饮食，他更是持一种喂饱肚子便罢的快餐风格。

新加坡报王李成枫，1909年出生在福建南安，祖父是清朝末年的武举人。他从小就被父母送给膝下无儿的舅舅当养子，没有受过系统化的正规教育，只是在乡村的私塾中念过几年书。

1927年，为了寻找更适合谋生创业的地方，李成枫孤身一人下南洋，冒险来到新加坡闯世界。面对人生地不熟的异国他乡，年仅18岁的李成枫并未因举目无亲而打退堂鼓，反而凭借他的一身好力气，不辞劳苦地开始了“挣钱糊口——攒钱创业——捞钱耀祖”的辛苦拼搏。他找到的第一份工作，是在爱国华侨陈嘉庚的鞋厂里充当卫生巡察员，每月虽只挣十几元但却能攒下8元钱，这种把自己的一切开销降低到极限的做法，真可以称得上是“抓个蚊子炒盘菜，捕个跳蚤煮碗汤”。后来，他又在民信汇兑行干月薪20元汇兑的活计，工作之余他还想方设法寻找第二职业，他凭自己拉电线的手艺每月有150元钱的额外收入，因此他曾无比自豪地说：“当时一名银行经理的月薪，也只不过50来块钱而已。而我的分内和分外收入加起来，比银行经理的月薪5倍还多。”

与勤劳相连，节俭是商人精神中的重要一条。在中国传统文化中，勤俭是最古老的训诫，“克勤于帮，克俭于家”，“历览前贤国与家，成由勤俭败由奢”，“不勤不得，不俭不丰”，已成为创业者的座右铭。尤其晋商，“俗尚勤俭，有陶唐氏之遗风”，“善殖利于外”，“晋俗勤劳朴素，勤劳易于进取，朴素易于保守。故晋之人长于商，东辙马迹遍天下”。（伏老人《康熙南巡秘记》）勤俭两者相至为用，于商尤宜。

李成枫的成功在于“多挣少花勤积攒，细水长流终有钱”，其实就是勤俭两者把握的结果。俭以节支，勤而且俭才能裕财致赢，否则，用之无节，犹如漏后不堵，必致财源流失。由此可见俭字之至关紧要，勤俭两者不可偏废。

节俭与成本的聚变效应

美国亿万富豪保罗?盖蒂说：“全心全意地注意即使是最细枝末节的地方，不失去替自己或工作的公司减低费用的机会，这就是致富的诀窍。”此话说明在经商中，应力主节俭，减少开支，从中可提高企业的经济效益。

2002年2月底，美国《福布斯》杂志公布2002年全球富豪榜，沃尔顿家族5人的资产总值共上涨了98亿美元，创下1029亿美元的历史纪录，让世界首富比尔?盖茨也不得不刮目相看。

而沃尔玛的创造者山姆?沃尔顿的节俭是出了名的。当《福布斯》宣布山姆为美国第一富翁时，那些追踪他的新闻记者们发现，有亿万家财的他却驾着一辆老旧的货车，戴着印有沃尔玛标志的棒球帽，仍在小镇街角的理发店理发，在自家的折扣百货店购买便宜的日常用品，出差时总是尽可能在中档旅馆与他人共住一个房间，外出就餐也只去家庭式的小餐馆……

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第34节：增加一分钱的利润

第34节：增加一分钱的利润

节俭是中华民族的传统美德，也是海外诸多创业者成功的一个重要因素。因为节俭的品格反映到生产经营管理中，就是对成本的节约，成本的节约就意味着产品利润空间的拓广，产品的市场竞争力增强。所以，我们说节俭与成本会产生聚变效应，即节俭会导致成本最大限度的控制。这一点也只有商人才能做到。

吴天恩，祖籍中国，1928年在菲律宾出生。他在70年代已有两家大银行的控股权了，即华丰银行（FamilyBank）和亚美岛屿银行（InsularBankofAsia＆America）。后来他认为在菲律宾当时的环境下不宜再经营银行，于是将两家银行的股权出售，移居到美国加州。

但是，吴天恩在菲律宾拥有大量地皮。在20世纪80年代后期，他采用“俭成术”利用这些地皮发展房产业，获得了丰厚的利润。

吴天恩的“俭成术”，即千方百计降低其房产的成本，以最快的速度把投入资本回收的策略。

节俭，在实际应用中有诸多含义。法国作家巴尔扎克说：“对于节俭的人，金钱是扁平的，是可以一块块堆积起来的。”《左传?庄公二十四年》又说：“俭，德之共也。”也将其视为最高的美德。隋朝王通在其《文中子?关朗》一文有说：“不勤不俭，无以为人亡也。”将其列为人才成功之道。综观古今中外历史，“俭”是一个闪光的字眼，频频展示出历代哲人学者修身立业的高见，体现出黎民商贾持家致富的经历。

现代企业的经营活动错综复杂，情况变化万千，但万变不离其宗，无非是“投入”与“产出”问题，并以两者之比论成败。“投入”大于“产出”的经营，必然是失败；而“投入”少，“产出”多，则为成功。当然，随着科技的日新月异，这个结论又增添了新的内容：随着生产费用的提高，产出会相应减少；随着营销方式的变迁，会导致成本的相应上涨……

如果经营者以节俭的方式避开成本上涨的因素，使产品价格大体保持原有水平，则会使产品更具有竞争力。所以说，节俭是企业磨砺韧性、以应环境之变的重要措施，亦是企业必须具备的素质之一。

增加一分钱的利润

世界船王、著名商人包玉刚曾经有一句名言，他说：“在经营中，每节约一分钱，就会使利润增加一分，节约与利润是成正比的。”许多海外商人们也正是守住了这一优良品格，才使得他们不断地走向成功。

有人曾嘲笑包玉刚不算是一个真正的船王，只是一个银行家。这句话讲对了一半。包玉刚并非传统意义上的船王，因为他摒弃了（或者说根本没有遵循）老一套的做法，而是用他银行家的作风、方法去管理他的船队，这种在旁人看来不可思议的做法，却取得了成功，时至今日，又有谁敢说他不是真正的船王？

包玉刚认为，把船租给用户，主要的问题是确定船在满负荷工作进行时的最多天数，以此来确定一个固定的和可预期的延期赔偿款项，以使合同双方满意。包玉刚还努力提高旧船的操作等级以取得更高的租金，并降低燃油和人员的费用。

也许是银行家出身的缘故，包玉刚对于控制成本和费用开支特别重视。他一直坚持不让他的船长耗费公司一分钱，他总是说：“不要跟那些与花费目标有关系的人一起休息。”他也不允许管理技术方面工作的负责人直接向船坞支付修理费用，原因是“他们没有金钱意识”。

直到包玉刚建立了庞大的商业王国，他的这种节约的习惯仍然保留着。水手们形容包玉刚是一个“十分讨厌浪费的人”。

一位在包玉刚身边服务多年的高级职员回忆道：“在我为他服务的日子里，他给我的办事指示都用手写的条子传达。用来写这些条子的白纸，都是纸质粗劣的拍纸薄纸，而且如果写一张一行的窄条子，他会把写的字撕成一张长条子送出，这样的话，一张信纸大小的白纸也可以写三四张‘最高指示’。”

一张只用了白纸五分之一的条子，不应把其余部分也浪费掉，这就是包玉刚“应省则时的原则。

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第35节：识时务者为俊杰

第35节：识时务者为俊杰

但凡白手起家事业有成的商人们，也许都有这种“孤寒”的习惯吧！台湾富豪王永庆开始的时候卖1斗米只赚1分钱，利润低微。后来又开碾米厂，扩大经营。卖米碾米，一天下来浑身是灰，别人每天洗个热水澡要花3分钱，王永庆则无论天寒地冻都洗冷水澡，这就等于1天多卖3斗米。凭着这种节俭精神，在嘉义城26家碾米厂中，王永庆的米厂排在了第三位。

积累资金，才能最终创造更大的成功。经商创业，目光要远大，但同时一分钱的利润也不能小看。每个人都能做商人，但并不是每个人都能成为好企业家，要想成功，就得从点滴做起。作为创业者，应该把注意力集中在企业利润上，而不能把时间浪费在无意义的事情上。

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第四章善抓机遇——谋求发展、创造辉煌

机会是无时不在无处不有的，但它只垂青那些有准备的人。作为创业者，更应该有一双慧眼去敏锐地发现机会、捕捉机会。

敏锐的目光、果断的决策是现代创业者必备的素质。机不可失，机会来了要像“猛兽鸷鸟之发”。创业者如果没有敏锐的触角，没有决断之才，不能及时作出正确决策，那么在市场变幻中只能束手无策。

识时务者为俊杰

古人说：“识时务者为俊杰。”之所以能成为俊杰，是因为他们能适应不同的环境，采用不同的生存方法与发展方式。骨头太硬的人，不懂得人生应伸屈自如，因此对于低处的机会视而不见；骨头太软的人，永远也站不起来，根本没有伸的时候，因此对于高处的机会也就可望而不可即了。

商人的天职就是要善于识时务、抓机会，也就是能够从环境中看到机会的意思。“机”是稍纵即逝的过程；“会”则是聚合、合拢起来的意思。能够在稍纵即逝的过程中把自己与外界契合起来，就叫做机会。

在每一个环境中都生活着许许多多与我们条件与素质相似的人，那么，一件事如何才能“恰巧”与我们相契合而成为机会呢？

一件事情并不是对所有人都构成机会，对一个人是机会，对另外一个人可能就不是机会。一件事情的发生对我们能不能构成机会，一个重要的因素就是看我们能够屈伸的幅度有多大，我们的心胸有多广。

因此一个成功的商人，一定是一个骨头具有强大的韧性与足够弹性的人，在狭小的空间里，能最大限度地屈下身来保护自己，在机会来临、前景广阔的时候，能最大限度地挥洒自己的智能与才干。

在20世纪20年代的上海市，英美香烟充斥市场，当时惟一有点竞争力的国产香烟是南洋兄弟烟草公司生产的“美丽牌”香烟。

那时候，用霓虹管招牌做广告是件新鲜事。有一天在上海的闹市夜空，出现了一幅巨型霓虹管招牌，它只有4个大字：“美丽烟香”。

不少人看了以后纷纷议论：“怎么搞的？美丽香烟4个字竟也安装错了，太可惜了!”

这件事很快传到老板那里，他十分恼火，立即赶到现场看个究竟。他到安装这个招牌广告的闹市一看，“美丽烟香”4个耀眼的大型霓虹管字赫然在目，周围过路人都举头张望，指点议论。这位老板见状后，霎时转怒为喜了。本来，他准备责成广告部的工作人员尽快把这块招牌改正过来的，现在决定不改了，让它将错就错。

一般人可能不理解这位老板的想法，花了那么多的钱做一个广告，错了也不改。其实，这位老板有他独到的见解。他认为，这个广告词的稿子虽然搞错了，但它产生的效果并不差，相反引起更多人注意和议论，其知名度更高，使广告的作用发挥得更好。何况“美丽香烟”这个纯粹品牌名称，却因错变成了“美丽烟香”而成为极好的句子，达到了出其不意的效果。

“美丽烟香”这个大“差错”出现在一件新鲜的霓虹管广告，成为广大市民的笑料，于是一传十，十传百，不少人闻说后都专门到现场去一睹为快。这样，“美丽牌”香烟一下广为流传，销量也随之大增。

凡事都有两面性。“塞翁失马，安知非福”，关键要能发现并抓住有利的转化机遇。在上面的事例中，在广告失误的情况下，有心人却能将错就错，知错不改，使之变成了一次扬名的绝好机会，其经营智谋实在高人一筹，其独到眼光实在令人佩服。虽说机会满地跑，但无锐利的眼光、无多变的思维，要想抓到手却也绝非易事。所以说，无论生意大小，只要有心就能捕捉到商机，就能发财致富。

把握时机、抓住机会不但是人生智慧的最高表现，也是商人在商场浮沉、饱经沧桑后的一种大度和从容。

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第36节：致富就靠慧眼识机遇

第36节：致富就靠慧眼识机遇

审时度势，善抓机会能让自己摆脱失败情感的左右；泰然自若，敢于拼搏，同时也是商场制胜的一种战略思考，是一种大丈夫可屈可伸的方法。这并非让商人营私舞弊、贪污贿赂、投机取巧。屈伸之道，是智慧的凝结，是商人应具备的适应市场变化、以柔克刚的本领。

历史上有不少以柔克刚、以弱胜强的例子，这些都反映了大丈夫审时度势、等待和把握机会的战略。老子说，要表现出无私的样子吗？这样才能达到自己的目的……想废掉对方，就先捧起他；想剥夺对方，就先假装满足他。这种以屈求伸的姿态也许不够壮观、英武，但毕竟是在前进，是靠着自己的力量，一点一点地前进。

致富就靠慧眼识机遇

机遇是指一时一地出现的特殊条件，它带有一定的偶然性。精明的创业者，一旦抓住机遇，就会以最快的速度开发利用。做生意，必须练就一双能捕捉稍纵即逝的机遇的慧眼。

清朝初年，厦门一战，民族英雄郑成功击溃清军的围剿后，一方面知道清军欲灭自己而后快，另一方面又听说台湾百姓受荷兰殖民者的统治，痛苦不堪，于是决心东进收复台湾岛，发展自己的根据地并打击侵略者，此举可谓两全其美。

郑成功知道，在战争中，以假乱真，麻痹敌人，然后从中发现有利于自己的机会，一举大败对方是一种战略手段，示敌以假信息是敌对双方智力谋略的竞赛。

因此，经过一番策划，为了麻痹荷兰统治者，郑成功一面招募士兵、修造船只、积极做好东进准备，另一方面又给占据台湾的荷兰总督揆一写了一封信，表明自己“对荷兰国的善意”以及自己绝对不会对台湾采取敌对行动的决心。

揆一知道郑成功在大陆屡遭清军追剿的情况，担心有朝一日郑成功会到台湾来。为加强台湾的防务，荷兰政府还特意从巴达维亚（雅加达）抽调樊特郎率领的12艘战舰和1453人增援台湾总督揆一。在接到郑成功的信后，敌人认为郑成功是有诚意的。于是，他们只留下3艘战舰和600名士兵，率其余的舰只和人员返回了巴达维亚。

掌握敌人的动态后，郑成功感到机会来了。1661年3月22日，他率精兵3万，从料罗湾出发，奔袭台湾岛。

这时，台湾的荷军总兵力只有2000多人。郑成功根据掌握的情报制定了一个避开荷军炮火控制、派自己的部队经由鹿耳门港直接在台湾本岛登陆的计划。

于是，在4月2日下午，郑成功的战舰利用涨潮的机会平安穿过鹿耳门港，消灭了毫无戒备的几名荷兰士兵，成功地驶抵台湾本岛。在台湾本岛老百姓的帮助下，只用了两个小时就全部登岸。随后，郑成功迅速抢占了赤嵌街的粮食仓库，包围了仅有200名荷军士兵防守的普罗文查城，获得战争的胜利。

不管是战场还是商场，实践说明，把握情报，抓住机会是一切成功的保证。在战略上，要从各个细节做到以假乱真，即不但要造成对方的错觉，而且要迷乱对方的心理，巧妙地利用人们视觉的局限性和思维的习惯性，运用视觉欺骗的方法，以假乱真。另一方面，在时机的选择上也非常重要，时机不当容易引起对方的怀疑。历史上，以假乱真之计在政治、经济、军事、商业等各个领域均有许多成功的事例。了解这些事例，我们可以从中提高识别以假乱真计的能力，避免上当。

20世纪80年代初，美国大地卷起了一股可怕的“黑旋风”——艾滋病!任何药物都阻止不了性接触后可能带来的恐怖后果——死神的光临。既想保持开放的性观念又怕见上帝的美国人后来发现，有一种小玩意能够有效地抵挡死神的侵袭，那就是——避孕套。而当时，美国国内自产的避孕套一时不能满足市场需求。远在东半球、嗅觉敏锐的两位日本商人立即发现了这座“金山”，立即在极短时间内，开动本公司的机器，加班加点生产成箱成箱的橡胶避孕套，火速运往美国大陆。一时间，美国众多的代销店门庭若市，熙熙攘攘，两亿多只避孕套很快销售一空。

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第37节：小商机蕴藏大财富

第37节：小商机蕴藏大财富

望着热闹非凡的景况，这两位腰包胀满的日本人十分得意。因为即使以后蜂拥而至的各种避孕套能在质量或价格上优于这种日本货，但因为他们是捷足先登，已经狠狠捞了一把。

无论是历史还是现实，善于抓住机遇常是聪明人的选择。只要善于抓机遇并巧妙地加以利用，即使是小生意也能使你成为大富翁。

小商机蕴藏大财富

商机就是无形资产，商机要靠人去捕捉。同样一个商机，对于不同的人，会产生不同的效果。抓住商机者就赚钱，抓不住商机者则赔钱。

对于一个不会捕捉商机的人来说，即使你给他一百次机会，他也不会从中找到一棵摇钱树的感觉；而对于一个善于捕捉商机的人来说，一次的商机就可以使其致富，其中的关键在于我们是否有“心”去留意商机。

商人丧失机会的结果是赚不到钱或者赔本，而在军事上来说，后果更加严重因为军人丧失机会往往要以付出生命为代价。我国宋朝时期的爱国志士辛弃疾，就是善于抓住机会采取军事行动而取得胜利的人。

在辛弃疾21岁投奔农民领袖耿京领导的抗金起义军时，为了与南宋朝廷取得联系，耿京派辛弃疾带一支队伍南下去建康朝见宋高宗。宋高宗接见了辛弃疾，并让他转告耿京把队伍带到南方来。可是，当辛弃疾回到海州（今江苏海连）时，忽然得知一个噩耗：耿京已被叛徒张安国杀死，张安国率军投降了金军！

这时辛弃疾悲愤地说：“我们与耿大哥生死与共、共同抗金，如今耿大哥被贼人杀害。不为耿大哥报仇，还有何面目活在人世间１但他知道，报仇不能莽撞，而是要发现机会和等待时机，否则不但报不了仇，还可能把自己的性命也搭进去。

随辛弃疾同行的统治王世隆和义军领袖马全福说：“我们是奉皇上诏令见耿元帅，请耿元帅把队伍带到南方的。如今队伍已散，只有擒住张安国，方可向皇上复命。”

但是，张安国已随金国大军北撤。辛弃疾身边不过千余人马，要想从金国的千军万马中活擒张安国，再将其带出金营，谈何容易！

辛弃疾道：“兵贵勇，不贵多。我们只要挑选一支精兵，千里奔袭，追上金兵。张安国在金军大营中肯定不会有任何戒备，金兵也绝对不会料到竟会有人深入他们的腹地发起奇袭。这样，定可一举成功１王世垄马全福及义军将领齐声赞同。

辛弃疾立刻挑选轻骑五百，备足干粮，日夜兼程，终于在济州（今山东巨野县）赶上了金军大队。时值夜幕降临，金军营中一派安宁景象，张安国与金军主将正在大帐中饮酒作乐。辛弃疾乘机带领五百轻骑疾风般冲入金军大营，杀入大帐。金军主将见势不妙，慌忙扔下张安国，溜出大帐，张安国则吓得浑身发抖，不知所措，被辛弃疾一脚踢翻在地。轻骑队员们迅速把张安国捆绑上马。辛弃疾一马当先，杀出一条血路，率领五百轻骑，追云逐电般地冲出金军大营，消失在茫茫原野中。待金军主将集合好人马，气势汹汹地冲出大营时，连辛弃疾等人的影子也看不到了。

辛弃疾与五百轻骑押着张安国，回到建康，将张安国交给朝廷，并向宋高宗禀报了耿京遇害的经过。宋高宗下诏将叛徒张安国斩首示众，为耿京报了仇，又下诏封辛弃疾等大小义军将领为朝廷官员。从此辛弃疾在南宋朝廷为将。

军事上要抓时机才能获得胜利，经商亦如此。

1996年6月1日，牡丹江农管局举办儿童运动会，并安排少先队员代表向到农场考察的俄罗斯客人献戴红领巾。孩子们十分紧张，好一阵子也没把红领巾系上。在场的一位老人说：“红领巾也该改革了，要是能像一拉就成的领带就方便了。”

说者无意，听者有心。农垦经济技术合作公司经理李海峰听到这句话，灵机一动，认为这是一次天赐商机，便立即组织设计试产。三个月后，一拉就成的“比鹿牌”红领巾通国家专利局审批，投入大批量生产，畅销全国各学校。正是由于李海峰的有心，捕捉到了商机，赢得了丰厚的商业回报。

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第38节：机会是可以创造的

第38节：机会是可以创造的

拿破仑有句名言：“世上没有废物，只是放错了地方。”此话说明世间的一切事物都可以变成财富，只是你是否给予它适当的位置并让它发挥自己的功用而已。因此，俗话说的“有心遍地财”就是这个道理。

机会是可以创造的

中国有一个寓言，叫守株待兔，说的是有一位农夫在耕田时，正好有一只兔子撞到一株树桩上而死，于是这位农夫放下手里的农活，天天守在这棵树旁，准备捡撞死的兔子。

听这个故事时，我们人人都知道这个农夫好笑，但在实际生活中，像这位农夫那样一心坐等机会来临的人，却大有人在。

其实，机会不会主动来敲你的门，在很多时候还得靠自己去发现，去挖掘，甚至还得靠自己去创造。你能不能获得机会、利用机会，主要取决于你的工作能力、行动决心、想像力、经验以及你的业务知识。

一次难得的机会，可能同时出现在几百人的面前，大多数人都会视而不见，或者虽然有些人发现了，但没有足够的能力和经验去利用它。因此，任何人都没有权利抱怨缺乏机会，或为自己的平庸辩解，声称他从来没有获得任何机会。始终找不到机会的只有一种人，就是那些根本不打算利用机会的人。

机会的降临有一个过程，但如何等待也是一门学问。消极的等待是浪费生命而积极的等待却完全不同。积极等待，是做了一切应做的事前准备功夫后，等待结果，静候成果的实现。也就是说，在付出了必须付出的劳动之后，在结果未明朗化之前，耐心地关注事态的发展，在等待期间，内心盘算下一个步骤。若取得预期的成果，这是应得的收获；即使失败了，也不要紧，可以把这次经验作为下一步行动的宝贵的借鉴。

积极的等待强调“积极”二字，即是重视那些应做的工作，竭力将其做好。如同自己充当买手和厨师，由买菜到烹调，自己全程参与，制成美味小菜，然后等待筵席的开始；消极的等待是什么也不做，只等着吃免费午餐，如守株待兔的农夫。

机会不仅可以积极等待，而且还可以自己创造，并且创造机会比等待机会更为重要。因为现成的机会毕竟不多，等待机会显得过于被动，而创造机会却能充分发挥自己的主观能动性，把握甚至改变事情的发展趋势。因此，莎士比亚说：“聪明人会抓住每一次机会，更聪明的人会不断创造新机会。”

创造机会又是怎样的一种形式呢？简单来说，创造机会是有目的地、主动地去发掘或制造有利的环境，利用现有的资源，以最有效的方式，增加或制造利益。

美国亚默尔公司的创始人菲力普?亚默尔便是一位善于创造机会的商人。

在书里曾经读过这样的故事：19世纪中叶，美国加利福尼亚州传来了发现金矿的消息。许多人为这一个难得的良机纷纷向加州奔去……一场淘金热在美国西部掀起了。

在涌向西部淘金的人流中，有一个叫亚默尔的17岁的小农夫，他历尽千辛万苦赶到加利福尼亚，投入了淘金的大潮。一晃一个月过去了，他同多数人一样，连一两金子也没挖到。亚默尔倒在一群在沙地上歇息的淘金者中间，劳累和失望使他只想痛痛快快地睡上一觉。

这时，他耳边响起了嘀嘀咕咕的怨声：

“谁让我喝一壶凉水，我情愿给他一块金币。”

“谁让我痛饮一顿，龟孙子才不给他两块金币１

“谁给我一碗水，老子出三块金币１

随后，是一串沉重而又无可奈何的长长的叹息……

淘金梦是美丽的，西部艰苦的生活却让人难以忍受。特别是这里气候十分干燥，水源奇缺，没有水喝是淘金人最痛苦的一件事。

小亚默尔静静地躺着，仔细地听着人们的抱怨。突然，他产生了一种想法：如果能想方法搞到水并卖给这些渴得要命的人们，岂不是可以更快地赚到钱吗？于是，他毅然放弃找矿，将手中的铁锨由掘金矿变成挖水渠。他把河水从远方引进水池，经过细沙过滤，成为清凉可口的饮用水，然后将水装在桶里，再一壶一壶地卖给淘金人。

当时有人嘲笑他胸无大志：“千辛万苦赶到加州来，不去挖金子发大财，却做这种蝇头小利的买卖。这种生意在哪里不能干，何必老远跑到这里来？”对此，亚默尔毫不介意，继续卖他的饮用水。结果，许多人深入矿山空手而回，有些人甚至忍饥挨饿，流落异乡。而亚默尔却在很短的时间内，靠卖水就赚到6000美元。在当时，这可以算是一笔可观的收入了。

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第39节：信息是经商之“宝”

第39节：信息是经商之“宝”

挖掘金矿是显在机遇，追逐显在机遇的人多，但能抓住机遇的人很少，就像能找到金矿的人毕竟是少数的一样。人们在“渴望”中埋怨，使亚默尔从显在机遇中发现了潜在机遇：卖水比淘金更能赚钱。无论是舍本求末，还是舍末逐本，只有顺着形势的变化，按照具体存在的事实状况，分清主次。从根本上追求机遇，才能在竞争中独占鳌头。

从亚默尔的成功历程中，我们可以得出这样的结论：没有机会可以创造机会，没有市场可以开辟市场，这就是成功者的致富之道。

信息是经商之“宝”

韩非子讲过这样一个故事：一个鲁国人善于织屦，其妻善于织缟，他们准备前往越地去做生意。可是有人提醒他，这样行不通，他们会落得穷困而返。这个鲁国人不明白其中的道理，便进一步向那人讨教，对方告诉他，屦，是做鞋子用的；缟，是做帽子用的。而越人的生活习惯是赤足不戴帽，所以，这个鲁国人到越地能做好生意吗?

生意人应该了解市场行情，深知人情世故，因为人情就是商情。如果不懂这些道理，就可能会违背地方民情和季节需求，而造成商品积压，货难易手，从而使资金流通受到影响，再加上仓储费用和损耗等，最终难免生意失败。

写到此处，可能有人会联想起一个众所周知的西方管理寓言：

美国有一家鞋子制造商为了扩大市场，便派一名市场经理到非洲一个孤岛上进行市场调查。那名市场经理一抵达，发现当地的人都没有穿鞋子的习惯，他马上回到旅馆拍发电报告诉老板说：“这里的居民从不穿鞋，此地无市常”当老板接到电报后，思索良久，便吩咐另一名市场经理再去进行实地调查。当第二名市场经理来到孤岛，他一见到当地人都赤着足，没穿任何鞋子的时候，心中万分兴奋，马上回到旅馆电告老板：“此岛居民无鞋穿，市场潜力巨大，快寄100万双鞋子过来。”

我们在此并不是要讨论韩非子讲的故事和美国鞋商的观点有什么不同，这两个故事都从经商的角度上充分说明了解市场是十分重要的。

在商品生产和采购时，商人应该知道具体的消费对象和消费市场，甚至精细到事先就进行广泛的市场调研，否则在进行投资生产或经营时，也许会掉进无低深渊而不自知。

华尔街的金元帝国、世界企业巨擘摩根家族是众所周知的财富象征。在摩根家族的众多生意中，抓住和利用信息是其成功的重要原因。在美国南北战争时期，皮尔庞特?摩根就启用军事情报这一砝码，大做投机买卖。他招聘了专业的电报通讯工作者，专门收集和传达情报。在19世纪末，皮尔庞特?摩根就具备了如此先进的信息观念，并使用了如此先进的信息手段，不能不让人佩服。

南北战争后期，摩根了解到林肯总统要求英国政府不向南军提供炮舰的消息，而英国政府则提出100万英镑的赔偿费的先决条件，林肯总统无奈，只好接受了这个条件。这是一个只有总统本人和国务卿才知道的决定。摩根抓住这个机会，套买套卖黄金，又大发了一笔横财。正是摩根的这种优良商业禀赋，把他推上了美国华尔街第一要人的高度。经商是一种满足他人需求的事情，客户的需求就是信息，因此，信息是生意人之“宝”，可以说没有信息就没有生意可做。

商机就在你的身边

成功学大师卡耐基认为，机会固然重要，但对机会的把握和充分利用是更需要我们关注的。现代商人大都重视对信息资源的收集、开发，而且不惜投入巨大的人力、物力、财力。但是有时候，对近在身边的机遇，却常常视而不见，有时就让它轻易地擦身而过。对于近在身边的机会，只要稍加留意，要比刻意去寻找、搜集更直接，可以省下大量的精力和金钱。

有一个公司的会计是这样精打细算的：

他本来对于房地产没什么兴趣，因为他已经当了几年会计，一直守着自己的工作岗位，不想改行。可是有一天，一个经营地产的朋友约他参加房地产俱乐部所主办的午餐会。

当天演说的人是本地一位德高望重的王先生。王先生谈到20年后的一些问题，预料地方经济的发展将使本市更加繁荣，并逐渐向四周的农地延伸；王先生还同时预测农产品的需求会快速增长。而只要有2～3亩的面积，就足够建设游泳池、骑马尝花园，以及满足其他业余爱好所需要的空间。

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第40节：捕捉商机贵在神速

第40节：捕捉商机贵在神速

王先生的话使这位会计吃了一惊，因为王先生所说的正是他想要的，后来他和好几个朋友商量，他们一致表示同意。

于是这位会计开始研究如何凭借现有的发展状况发展自己的事业。自己为什么不买大卖小呢？根据计算，零卖的价格比整块土地的价格高出许多埃

于是，他在郊区找到一块面积是50亩的荒地，花了40万元买了下来。

然后他请人把50亩土地分成10块，又在地里种了很多松树，因为从事房地产的朋友告诉他，现在人们的环境意识越来越强，回归自然的心态使人们越来越喜爱绿化。他要人们都知道这块土地几年以后就会长满漂亮的松树。

然后他就开始销售这里的地皮了。他收集到几份本市经理人的名单，开始直接销售。他在函件中申明：只要15万元，即相当于一栋小公寓的价钱就可以买到这块地，并且指出它对于娱乐和健康方面的好处。

他利用晚上和周末时间做广告，不到6个星期，这块土地统统卖出去了，共收到150万元。然而全部费用，包括购买土地、广告、测量费以及其他开支，总共才花了50多万元而已。他轻而易举就赚了100万元。

由于留心信息，多听朋友的忠告，常常和“有识之士”交往，这位会计才能大赚一笔。由此可知，将身边的机会进行准确地把握，对事业的成功起着极其重要的作用。所以每位有志创造财富、实现自我的创业者都应该牢记：抓住身边的机遇。

捕捉商机贵在神速

机遇，速可得，坐必失。中国早就有一句古语，叫作“机不可失，时不再来”。时间有其自己的特性：一是无法返回，二是无法积蓄，三是无法取代，四是无法失而复得。机遇离不开时间，时间是机遇的生命。要想把握机遇，不但要努力学习揭示客观必然规律性的科学知识，着重认识事物发展的必然规律，而且要有一种锲而不舍、雷厉风行、只争朝夕的精神，绝不能四平八稳，“一等二看三通过”，坐失良机。

怎样才能抓住机遇呢？还是培根说得好：“最好把一切大事的起始交给百眼的阿加斯，而把终结交给百手的布瑞阿瑞欧斯!”就是说，让百眼巨人阿加斯担任注视机会开始的职务，敏锐地识别机遇，积极地寻找机遇；让百手巨人布瑞阿瑞欧斯一百只手去抓住机遇，以便能准确地利用机遇，迅速地得到机遇。

要抓住机遇，首先要善于观察。在伦琴发现X射线以前，英国科学家克鲁克斯、德国科学家雷纳特以及其他一些德国和美国的物理学家，都曾看到存放在阳极射线管附近的照相底版被感光了，但他们都没有像伦琴那样认真地抓住不放，从而失去了发现X射线的机会。正如在伦琴连续发表三篇论文阐述他的发现后，有人企图贬低伦琴的发现时，哈佛大学的哲学家闵斯特贝尔格说的那样：“机遇促成了发现，可是在伽伐尼偶然看到挂在铁门上一只蛙腿的弯缩以前，世界上已经不知道有过多少次伽伐尼效应了。世界上经常充满这种机遇，可惜伽伐尼和伦琴太少了。”

这就是说，伽伐尼和伦琴的功绩不在于他们看到了什么现象，而在于他们对这种现象抓住不放。抓住了机遇，也就登上了成功的台阶。

商机问题，既是机遇问题，又是速度问题。抓时机要快，特别在当今社会因其社会化大生产所具有的整体性、复杂性、竞争性和多变性的特点，更要求有志于成功者要有机遇观念、速度观念。同一个科学研究，你起步晚了或慢了半步，人家就抢先成功了；同一个发明，你生产慢了，人家就抢在前面大量生产了；同一个市场，你不占领，别人就独霸了。竞争是空前激烈的，据说在日本的那些知名企业里，每五秒至一分钟就可获得世界各地市场行情的变动情况，而商人面对每时每刻都在变化的市场，错过一分一秒就可能导致失败。

商机在时间的演进中产生，又在时间的变化中消失，抓住了时间便抓住了机遇，捕捉时机贵在神速。

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第41节：先人一步，“钱”途无限

第41节：先人一步，“钱”途无限

在市场竞争活动中，“快”是一大特点。市场机遇来得快消失也快，消费者需求变化快，竞争对手崛起快，这都要求企业信息快，决策快，营销快，归根到底要求企业效率高，才能抓庄市场机遇，掌握营销的主动权。“快”是一大优势，可以赢得顾客，战胜竞争对手。只有“快”，才能提高效率，才能减少劳动支出，降低成本，为实施先人一步的策略创造条件。企业树立效率观念，就能以快动作、低成本、高收益来捕捉到市场机遇。

经营中，谁先投入市场，谁就占领了市场的制高点，谁就巧妙地运用了先人一步的时间差。时间对于捕捉偶然的机会，显得尤为重要。市场需求是一种必然，但必然常常以偶然表现出来，所以企业在竞争之中，会不时地碰到各种偶然的机会。由于市场多变，竞争激烈，这些机会常常是昙花一现、稍纵即逝的。如果不能迅速看准和抓住市场闪现的这些机会，就会被捷足者先登。所以现代企业十分重视“机会损失”，对时间，争分夺秒，见机会，果断出击。

先人一步需要果断决策。首先，抢占时机。所谓时机，是指时间、转机、机会等。从时间机遇来看，各种因素、态势、机遇都处于稍纵即逝的变动之中。在决策过程之中，抢占时机、随机决策就是指一旦时机成熟，要当机立断，果敢决策，切不可优柔寡断，当断不断；其次，决策及时。一指速度，即决策迅速；二指时机，指决策到实施恰到好处，符合当时的条件和客观因素的变化。

先人一步需要避实就虚。“避实就虚”一般作为军事上的谋略，其意思是避开敌人的主力所在，攻击其力量薄弱的地方。在经济领域中，这一谋略也具有实际意义。在面对竞争强手如林的情况下，应该发扬主动、灵活的精神，避其锋芒，先人一步。

在商品经济社会，产品就像一片无边无际的海洋，如果我们在制定产品策略时随波逐流，必然难以占有市常反之，如果我们能静观市场产品结构的变动，细心寻找市场的空白，然后抓准时机，及时发展冷门产品，往往可使自己的产品捷足先登，在市场上独占鳌头。

商场经营，成功与失败共行，机遇与挑战同在，这决定了创业者必须具备超前意识，建立最快捷的生产经营系统，敢于迎接挑战，善于抓住战机，在对全局综合分析的基础上，做出快速的反应。

先人一步需要以变应变。现代市场经济是一个开放式的大系统，它的内外环境处在不断的变化之中，“永远变化”是企业必须遵循的一条亘古不变的规律。在险象丛生、瞬息万变的市场中，没有普遍适用的经营策略，没有久畅不滞的走红产品。要使自己在多变的市场中立于不败之地，就必须掌握不断变化的需求动态，了解不同市场的不同特点，注意竞争对手的策略招数，不断采取正确的对策，变于人先。如果经营思想陈腐守旧，产品面孔多年照旧，行销方式消极呆板，销售渠道狭小不变，不仅不能先人一步，反而要落人几步，肯定会被竞争对手拖垮，被市场的波涛淹没。

一个创业者，要做到决策先人一步、准确无误，必须对影响企业的宏观和微观环境进行研究、分析，注意这些环境的变化。在对环境进行研究时，更要注意政治环境的变化。掌握了这些变化，才能使决策具有超前性，收到“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”、“先人一步，‘钱’途无限”的效果。

商机青睐有准备的商家

法国著名科学家巴斯德说过：“机遇只垂青那些有准备的头脑。”看准时代特征，掌握大势，找准机会，见缝插针，这样做下去，自然会获得成功。机会总是偏爱有准备的人。在机遇与风险挑战面前，有准备的头脑从不放弃搏击，捕捉财富的机遇，成为人生旅途中的亮点。

抓住时机抢占市场，就是要把视线从市场的表层扩展延伸到市场的方方面面，用新的理念和眼光去观察、去寻觅、去捕捉潜在的市场需求。商海弄潮，时机多如过江之鲫，缺少的只是善于发现它的慧眼和有效利用它的本领。

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第42节：危机中往往蕴藏商机

第42节：危机中往往蕴藏商机

历史上著名的安史之乱，就是一个典型的案例：唐朝末年，安禄山起兵反唐，派叛将令狐潮率重兵包围了雍丘（今河南杞县）。守将张巡是个善于捕捉机会的人，当他发现敌人有机可乘时，就留1000人守城，自己则带领1000精兵，打开城门，分数队冲出。张巡身先士卒，冲进敌阵猛砍，士兵个个奋勇杀敌。叛军措手不及，连连后退，他们做梦也没想到张巡竟敢冲出城。

第二天，令狐潮架起云梯，指挥士兵登城。张巡又率领士兵把用油浸过的草捆点燃后抛下城来，登城的士兵被烧得焦头烂额，非死即伤。

此后60多天里，只要一有机会，张巡就突然出兵攻击，还多次在夜里从城上缒下一队勇士杀入敌营，用计夺取了叛军的大批粮食和盐敌军日夜惊慌。

粮盐虽足，但城中的箭矢已消耗得差不多了。张巡又想出一条妙计。他让兵士扎了许多草人，给它们穿上黑衣。当夜，月色朦胧，张巡命令兵士用绳子把草人陆陆续续地缒下城去。城外叛军见这么多人缒下城，纷纷射箭，一时间箭如飞蝗。射了半天，叛军发觉不对，因为他们始终没听到一声喊叫，而且又发现这一批刚拉上城去，那一批又缒下来，方知中计。这一夜，张巡竟得箭10万支。

第二天深夜，张巡把外罩黑衣、内穿甲胄的士兵从城上放下去。叛军见了，以为又是草人，全不在意。以后数夜，张巡都是如此。

一切准备就绪，张巡决定发起总攻。这一日，张巡又把500名勇士趁夜色放下城去，勇士们奋勇突进敌营。叛军一点准备也没有，立时大乱。接着，叛军的营房四处起火，混乱中，张巡率军直追杀出10多里，大胜而回。

在市场经济中，时机稍纵即逝。作为创业者，如果能把握住时机，往往会率先抢占市场，取得意想不到的成功和收获；如果把握不住时机，则可能遗憾终生。

商机总是在一定的时间内出现的，而且只持续很短的时间，不能及时抓住，就可能错过。因此，抓住时机，海阔天空；抓不住时机，寸步难行。

拿破仑曾说：“有才能的人总是利用一切时机，而不肯放过任何可以增加成功机会的可能性；而比较笨拙的人往往拟制大量计划，却由于轻视或忽视良机而输个精光……利用良机对于庸才来说，从来就是一个秘密，而这正是比一般水平高出一筹的人的主要力量所在。”“时机”对于任何人都是平等的。成功总是属于那些善于识别时机、抓住时机、利用时机的老板们。

商机是由人去发现和捕捉的，目前缺少的并不是商机，而是对机会的新的认识理解和发现这些商机的新眼光。凡是有人的地方就有市场，对于企业来说不是缺少市场，而是缺少发现市场需求的那双“慧眼”。眼下，创业者有个共同的感受：市场越来越难把握。有的即使使出浑身解数，殚精竭虑，还是收效甚微。市场商机在表现形式上的这种鲜明的变化，使企业面临着严峻的挑战，这就要求商人换一种全新的眼光去发现和捕捉商机。

俗话说：“世上无难事，只怕有心人”。在市场经济中，有心人有占不尽的市场，发不完的财。那么怎样才能成为“有心人”呢？成功者的实践表明：如果把视线从市场的表层扩展延伸到市场需求的方方面面，深入到消费市场，用新的理念和新的眼光细心地去观察、去寻觅、去琢磨、去挖掘，你就会欣喜地发现，商机无处不在。

危机中往往蕴藏商机

古人云：“好事不出门，坏事传千里”。如今的信息时代，坏事更可在瞬间便传遍全球。但你能在第一时间悟到并抓住其中的商机吗？

危机常在，而巧渡危机的智慧并不是每个创业者都具有的。作为一个优秀的创业者不但要善于应对危机，化险为夷，还要能在危机中寻求商机，趁“危”夺“机”。古今中外，把危机变成商机的事例亦不在少数。

史书记载，南宋绍兴年间，杭州城一条繁华的街市失火，火势迅猛蔓延，数以万计的房屋商铺置于汪洋火海之中，顷刻之间化为废墟。

有一位富商，苦心经营了大半生的几间当铺和珠宝店，也在这场灾难里毁于一旦。漫天的大火无情地燃烧着，人们束手无策。这位富商并没有无谓的哀嚎或让伙计救火抢救珠宝财物，而是不慌不忙地指挥大家迅速撤离，大有听天由命的味道，令众人大惑不解。

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第43节：妙算“因机而变”的谋略

第43节：妙算“因机而变”的谋略

在这场大火无情地蔓延燃烧时，他不动声色地派人从长江沿岸低价购回大量木材、毛竹、砖瓦、石灰等建筑用材。当这些材料像小山一样堆起来的时候，他又归于沉寂，整天品茶饮酒，逍遥自在，好像失火压根儿与他毫无关系。

大火燃烧了数天后终于被扑灭了，但是曾经车水马龙的杭州城，大半已是残砖碎瓦一片狼藉。几天后朝廷颁旨：重建杭州城，凡经销建筑用材者一律免税。于是杭州城内一时大兴土木，建筑用材供不应求，价格陡涨。这位商人趁机抛售建材，获利巨大，远远超过被火灾焚毁的财产。

这虽然是一个久远的特例，然而蕴含其中的经营智慧却是亘古不变的——只要能把握机会，在危机中一样会有转机。

同样，20世纪90年代，日本发生了阪神大地震，使该地区几乎陷于瘫痪。当时，国内大多数报刊都对此作了较为详细的报道，但一般人只是从中看看“热闹”而已，而北京有位叫金萍的人却从中“悟”出了商机：

大阪的新日本制铁所已完全停产，至少半年才能恢复，而该巨型钢铁厂生产出的优质冷轧薄钢板每年向我国出口至少50万吨，在我国市场上甚受欢迎。他预感这场大地震必然影响到日本铁制品向我国出口钢材的份额，于是立即把这信息和以前掌握的有关数据资料，提供给江苏金坛市一家钢材销售公司。公司经理马上调集人力财力，吃进5千吨优质冷薄钢板，比其他公司抢先一大步。果不其然，一直冷清、频频降价的优质冷薄钢板因货源紧缺，每吨涨了100至400元，该公司一下子赚了近百万元！

无独有偶，美国有位经营肉类食品的老板，在报纸上看到一则毫不起眼的消息：墨西哥发生了瘟疫。他立即想到墨西哥的瘟疫一旦流行，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价一定会飞涨。于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和肉猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国的这两个州，市场肉价立即飞涨。时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。

其实，世界上任何危机都孕育着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真经。谁也不希望面对危机、遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。回避不足取，惟一的办法是像上述诸例中的“智商”一样，想办法度危机、捕商机。只有这样，事业才能做强做大，实现永续经营。

妙算“因机而变”的谋略

“因机而变”，语出《投笔肤谈?家计第二》：“夫兵不贵分，分则力寡。兵不贵远，远则势疏。是不惟寡弱在我，而强众在敌也，虽我众，亦防敌之乘我也。苟能审视而行，因机而变，则敌亦焉能乘我哉!”这段话的意思是要求我们根据当时的实际情况采取相应的措施，这也是创业者商场竞争不可或缺的智慧。

1956年6月，中东战争爆发后，东西方交流的海上门户苏伊士运河一度因此关闭不通。日本和西方国家在中东购买的石油不得不长途跋涉好望角，然后运回本国。这种运输模式以及对石油需求量的增长刺激了石油运输业的发展。航运公司眼见经营石油运输有利可图，竞相购进油船。石油运输业一时蜂拥群聚，成为当时世界船运业的一大奇观。

然而在挪威的卑尔根，却有一个年轻人对此有自己的独特看法。他就是后来任挪威船厂协会董事长，被评为挪威1977年最佳商人的耶伯生船运公司的拥有人——阿特勒?耶伯生。当他年仅31岁的时候，老耶伯生去世，给他留下一家小船运公司。这家公司只拥有7条船，力量极其弱校其父在世时，眼见石油业佳话频传，亦不甘人后，倾力购进三条油轮，希望以此打入世界石油运输业以扩展业务。这3条油轮虽然耗费公司微薄资本的大部分，但与其他庞大的运输公司相比，毫无竞争实力可言，随时都有被别人吞并的危险。

年轻的耶伯生鉴于这种情况，在接管公司一年后宣布卖掉油船，退出竞争激烈的石油运输业。许多人对此迷惑不解，更有一些人认为年轻的耶伯生少壮无为，不趁机大捞一把，却要退出竞争，迟早会吃大亏。

面对人们的种种评论，耶伯生依然我行我素，不为所动。油船适时出售，很快脱手。他利用卖船所得的钱购进了几艘散装船，这种船适于为大商业运输钢铁产品和其他各种散装原材料。以此为资本，他与一些大商业签订了运输钢铁产品和原材料的长期合同。

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第44节：咬定机会不放松

第44节：咬定机会不放松

他曾为此解释说，无论建设船运公司还是工业商业，都存在长期打算和短期打算两种不同做法。作为一家小公司，虽然有在投机性的商业热潮中大赚一笔的机会，但是日后却无法逃脱经济衰退的致命打击，惟有放眼长远利益，放弃眼前小利，站稳脚跟，逐步发展壮大，方能在险象环生的航运业中立于不败之地。

1973年，中东战争在对峙中再次爆发。为抵制美国等西方国家对以色列的支持，阿拉伯产油国同时提高石油输出价格，从而导致许多石油消费国大幅度削减石油需求量。同时，北海和阿拉斯加储油区的开采使用，也使石油运输线有所改变。这些变化引起连锁反应，使世界对油轮的需求量锐减，给世界船运业带来根本性的变比，许多石油运输船长期处于闲置状态。各大油船运输公司在新局势下进退维艰，一筹莫展，有的以付出重大损失为代价转入其他行业，有的则因缺乏大量的周转资金而一蹶不振，陷入破产的危机。而耶伯生这家曾经只拥有7条船的小公司，却凭借其与工业商业部门签订的长期合同，运输散装货物，盈利稳步上升，不仅安然度过航运业的危险期，而且从中逐步积累资本，使公司规模有了进一步的发展。

今天的耶伯生公司已是挪威最富生气和活力的公司，在耶伯生手中，掌握着总共120万吨的90条商船的大船队，还有在世界各地的众多投资。这些成果可以说正是建立在创业初期的正确决策之上。

有时候成功与失败只在一念之差。决策正确就成功，决策错误就失败。观察一下你周围的人，事业成功、家境富有的并不是极聪明、极有学识的人，而往往是朝着自己的目标持之以恒，不断努力，并且善于因机而变的人。

咬定机会不放松

很多大富豪之所以能够成功，就是因为把握住了一次次宝贵的机会，并且紧紧咬住这些机会不放松，从而获得了成功。

美国大富豪哈默博士在16岁时，很想购买一辆要价185美元的双座敞篷汽车。但当时他身无分文，为实现自己的梦想，他只得向哥哥哈里借钱。哈里答应借钱给他，但要求他半个月内悉数偿还。哈默很爽快地答应下来。他执意要买下这辆车，是因为看到一个广告——一个糖果商人要招聘带车人员为他运送糖果。哈默要买这辆敞篷汽车的目的就是为了这份工作。最后他果然如愿以偿，不但还清了哥哥哈里的钱，还因此赚了一些钱，有了日后发展的本钱。

在哈默17岁那年，家境突然恶化，他父亲要他接替自己在制药厂的职位，但不许他退学。哈默只好雇请一位同学替他做课堂笔记，自己则到父亲的单位工作，晚上再根据课堂笔记在灯下自习。

哈默做事非常认真、勤奋。当时经营医药企业的大多数人都认为，这个行业的发展前途不大。然而，哈默却认为机会来了，预测医药企业是最有希望的事业。上任之后，哈默把药厂的员工由10多人猛增到1500人，加大投资和生产，没过多久医药行业果然发展迅猛，他很快就成了百万富翁。当时，哈默还只是个在校的大学生，但由于他善于抓住机会，已成为一位腰缠万贯的大商人了。

如果有一次发财机会，那么对穷人来说，就应像溺水者遇到别人伸来救命的竹竿一样，一旦抓住，就应拼命地往上爬。

一次，一场盛大的职业棒球决赛在美国洛杉矶体育场举行。有三个刚刚从学校毕业的大学生突发灵感，觉得这是一个难得的发财机会。他们连赶几夜，在20美元一件的汗衫上印上棒球巨星的肖像和名字。比赛那天，他们把汗衫拿到体育场入口处，以60美元一件的高价出售。数以万计的球迷争相购买，不到半天功夫，所有的汗衫就被抢购一空。三个年轻人用10万美元的投资，换来了3倍的利润。

白手起家、下海经商的人，就像不会游泳的人突然掉入泳池，这时别人投给你的，不论是木头、救生圈、还是绳子，你一定要死死攥住，才有上岸的可能。

几乎所有创业者的崛起，都是因为得到一次无法复制的机会，并且牢牢把握了这次机会。尽管他们以后的事业与这个机会本身可能完全不同。但正是由于他们咬定了这个天赐良机不放松，才使他们的财富航程有了一个伟大的开端。

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第45节：因时而变，掌握先机

第45节：因时而变，掌握先机

不要只跟在别人后面跑，步别人的后尘，别人做什么你也做什么，一哄而上，蜂拥群起，结果把本来还算宽绰的市场弄得很窄，无法维持。别人财力雄厚，还可改产，而你也许人少力弱，早已倾其所有，只好等着破产降临。

赚钱是一种创新要想到别人还没有想到的事情。如果总是步别人的后尘，踩着别人的脚印走路，赚钱是非常困难的。即使有幸赚到一部分钱，也是受累十足，远远逊色于从事一种创新的经营。

创业者在发展过程中会遇到很多机遇，善于抓住者即是成功者，不善于抓住者即是失败者。所以，创业者总是要面对这种事实：即使只争到“一分之差”的优势，也终身无憾。

抓住时机、主动出击、别出心裁、出奇制胜，是市场的竞争之道。创业者都在尽其可能增强实力，作为事业发展的手段储备。有了这种“储备”，就是一种最强大的力量，然后见机出击，就可使自己得到巨大的物质回报。

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第5章随机应变——看准形势力争向上

由于机会的出现往往具有偶然性、意外性和短暂性，因此面对机会要尽快判明其意义与价值，当机立断，并采取必要的措施做出快速反应。切忌迟疑犹豫，优柔寡断，与机会擦肩而过。

要把握时机，就需具有较强的随机应变能力。这既包括“不误时机，要大干快上”，也包括“情况有变，要掉头转向”，还包括“见势不妙，要及时退却”等多种多样的情况。

因时而变，掌握先机

创业者绝不能因循守旧，画地为牢。而要善于随着市场的变化而变化，甚至掌握先机，在变化之前就灵敏地“嗅”出未来发展的动向，先别人一步，做好准备。

刻舟求剑的故事众所周知，楚国人刻在船舷上的记号，是根据当时的情况得到的，与当时的实际情况和任务相符合。但是，如果时间和空间移位，形势和任务变了，还要死搬已过去的那一套，照着船舷上的记号去找剑，是很可笑的。与现实脱节，即使有再深的记号，再好的经验，也只会是劳而无功，白忙一常

聪明的人做事，既不一味法古，也不会贪图一时的便宜，而是因时变法，掌握先机。

1984年4月，闻名于世的“健力宝”饮料刚刚试制成功，尚未装罐。就在这时，厂长李经纬获得了一个信息：亚洲足球联合会将在广州白天鹅宾馆举行会议。李经纬决心抓住这个契机，把健力宝推向世界。

但是此时，距会议召开还不到十天。[奇书网|qinkan.net]

十天，不要说饮料装罐的问题难以解决，在当时的中国，各种繁杂的手续就够几个人跑了。李经纬深谙“时间就是金钱”、“时间就是胜利”的道理，带领几名助手赶到深圳，用有限的外汇从香港买入了一批空易拉罐，又请深圳百事可乐的工人利用下班的空隙将随身带去的健力宝原料迅速装罐，终于抢在亚足联会议开始前把100箱装帧精美的易拉罐健力宝送到了会议桌上。健力宝饮料受到了与会国际友人的好评，也伴随这些国际友人的足迹走出了国门。

仅仅过了三个月，李经纬又用同样的方法把3万箱罐装健力宝送入了第23届洛杉矶奥运会的奥林匹克村。

时逢中美女排冠亚军争夺战。一位细心的日本记者发现：每当暂停的时候，中国女排队员喝的不是可口可乐，而是“健力宝”。这位记者灵机一动，当即向“东京新闻社”发出一条独家新闻：“中国靠‘魔水’加快出击。”这位记者在文章中凭直觉写道：“中国队加快出击的背后有一种‘魔水’在起作用，喝上一口这种‘魔水’马上就感觉精力充沛。这是一种新型饮料，很可能在运动饮料方面引起一场革命……”

几乎与此同时，在美国俄勒冈州尤金市举行的奥林匹克科学大会上，中国科学家面对50多个国家和地区的科学家，朗声宣读了“吸氧配合口服电解饮料健力宝，消除运动性疲劳”的学术论文。

“健力宝”迅速走向了世界，为世人所瞩目。

短短三年，健力宝饮料的产值就超过了l亿元。

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第46节：创业者绝不墨守成规

第46节：创业者绝不墨守成规

死抱住以往的经验和教条不放，固守自己的小仁小义，长期独立于社会大潮之外，这是创业者的大忌，也是失败的根源。这样只能被淘汰出局，哪里还能进取与发展，顺应时代变化，获得事业的成功呢？

创业者绝不墨守成规

古希腊哲学家赫拉克利特有一句名言：“人不能两次踏入同一条河流。”赫拉克利特认为，河水是在不停流动的，当人们第二次踏入同一河流时，他们所接触到的水流已是变化了的新水流。这句话揭示了一个真理，世间的一切事物都是在不断变化的。

战争也是一样。战场上的情况瞬息万变，因此，选择作战方向、制定作战方针以及实施作战计划都必须随变化而变化。纸上谈兵、墨守成规、按图索骥，只能被战争的汪洋大海所淹没。

公元前506年，孙子和伍子胥率吴国精兵6万人杀奔楚国。吴国在长江下游，吴军精于水战。但是，行至淮水，孙子下令弃船上岸，原因是逆水行船速度缓慢，楚国将因此有充足的时间做好准备。吴军快速直达汉水，楚将子常率大军迎战。孙子了解到子常是个好大喜功之人，判断他定会趁吴军立足未稳，夜间来劫营。于是孙子设下埋伏，不但一举将子常派来偷袭的军队全部消灭，还趁机杀入楚军大营，大获全胜。

敌变我变，关键在于一个龙凤云纹皮盾“先”字，必须抢在敌人再次“变化”之前，改变已经“过时”的作战计划，掌握战场的主动权，先发制人。市场竞争是一场没有炮火硝烟的战争，“商情”同样是瞬息万变的。

1989年9月，饮誉全球的联邦德国“能达普”摩托车厂因经营失误被迫出卖。正在联邦德国考察的天津技改办主任丁焕彩立即向该厂表示了购买的意向，并火速回国商议。10月12日，丁焕彩通知德方：中方决定购买该厂。但在这时，伊朗商人已抢先一步与该厂签订了购厂合同，交款时间定在10月24日。丁焕彩在失望之余，突发异想：“如果伊方不能按时交款呢？”10月22日，中方派人赶到德国。由于某些原因，伊方果然未能按时交款。于是，中方硬是从伊朗人手中“抢”到了先进的“能达普”摩托车生产线，而且出价比伊朗人还要低。

要做到“随机应变，用兵如神”，首要任务是准确察知敌情，其次是根据己方的情况，果断决策，出奇制胜。创业者只要抓住稍纵即逝的机遇，便很容易大赚一笔。

善于因时而变

从事任何一种生意，一定要与时俱进，不能墨守成规，否则就会被淘汰。

香港有一间以制造老婆饼而驰名的饼店，他们以“秉承优良传统”的口号来吸引顾客。后来因为同行竞争激烈，为了杀出一条生路，他们除了以老字号做宣传外，不再墨守成规，以植物油代替猪油，注意营养的人，皆认为用植物油比猪油来得健康，令爱美又贪嘴的人士可以开怀大嚼。他们甚至以“健美食品”自居，令这间饼店再度兴旺起来。

所谓“穷则变，变则通”，一些旧式饭店在面临快餐店的挑战时，可以根据实际情况进行改革，在装修上实行中国式的现代化，在服务上又保持传统的优点，顾客光临时不用买票及自取食品，而仍能够“饭来张口”，吃得舒舒服服。所以凡事也不能“一本通书看到老”。

“水”的甲骨文字形是一汪流水，这是最古老的象形文字。水字舒缓而随意的形态，传递出它自然、柔美与韧性的潜质。在老子眼里：“天下莫柔弱于水，而攻坚强者莫之能胜，其无以易之。”

我国古老的《周易》，在遥远的古代就揭示了这样一个真理：世界上没有什么是永恒的，惟一不变的就是“变”。人需要像水那样因时而变，取决于我们生活的这个世界的大规律——变。根据霍金的推断，宇宙自身也是一个从大爆炸而来，又在不断膨胀的空间。可以说，宇宙间没有一成不变的东西，这个世界也是一个永远运动、永远变化着的大系统。我们生活在变化的环境中，自身也在不知不觉地变化着。

时代在一步步发展变化，社会在一天天向前进步，思想文化、政治生活等各个领域都在发生着巨大的变化。正是基于对变的认识，古埃及阿克图国王才说：“灵活一些，它可使我们予求予龋”穷则思变，变革才能通达，通达才能保持长久。

纵观历史演变，恰似一泻汪洋，浩瀚泛波奔涌不息，一刻不停地向前方奔流。只有螺旋式的上升，没有倒退式的往复。因此海尔的张瑞敏就曾经提出“斜坡球体论”理念，即一个企业在越做越大的情况下，必须依靠两个力：一个是止动力，不能让球从坡上滑下来，要不断提升基础管理；另一个是上升力，即创新，要让球继续往上滚动。

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第47节：独辟蹊径的创意

第47节：独辟蹊径的创意

司马迁说，怎样来知晓仁义呢？对自己有利就是有德。因此，伯夷反对周王伐纣，饿死在首阳山，但文王、武王并不因此受谴责；纣王暴戾无道，但盗贼们对他很欢迎。由此看来，诸侯之门，仁义存焉，并不是一句空话。其实这也揭示了伯夷不知道变通的道理。

商人在商场摸爬滚打，需要掌握一定的技巧，才能无往不利。因时而变是经商之道，是经营的锦囊。在不同的时代，要采用不同的经营方法，这就是识时务为俊杰，就是“穷则变，变则通”的意思。只要认清形势、顺应潮流，不给自己设限，经营中就没有限制事业发展的藩篱。

独辟蹊径的创意

规律就是指事物内部及事物之间的本质的、必然的联系，而市场机遇的规律性是反映市场机遇运动变化过程中的本质的、必然的联系。大多数人都知道，机遇是指市场上客观存在的、能促进营销活动成功并获得利润的可能性，它隐含于不断变化的营销环境和消费需求之中，具有较大的偶然性，但又寓于市场变化的必然性之中。哪里有消费者需求，哪里就有市场机遇。

市场机遇的规律性也是客观存在的，这种规律性反映市场机遇的运动变化过程。只要了解了规律性，就有利于捕捉到市场机遇。市场机遇处处可见，有一些是渐显的、意想不到的，有一些是明朗的、但出现在不同的范围内。抓住苗头，长于推理，由此及彼，由表及里，弄清本质规律，最终才能如愿以偿。

司马光小时候跟一群孩子在一起玩耍，突然，一个孩子不小心掉进水缸里，眼看就要出人命。其他孩子有的不知所措，有的去找大人，有的去搬梯子，只有司马光不慌不忙地捡起一块石头，打破水缸，水流完，孩子便得救了。司马光所利用的方法就是反向思维。虽然商人都知道司马光救人的故事，但是却不一定明白这种思维方式在市场营销中捕捉市场机遇的运用。

做生意所要捕捉的市场机遇是一种未被满足的需求，是一种偶然性和必然性的结合。有时候，利用常规方法很难在环境中求得生存和发展。例如，由于行业的产品积压而普遍降低价格，而自己的名优产品是否也会连带着遭此厄运；在另一些时候，竞争的对手众多，很难让自己的产品处于领先的位置，如果改变一下思维，则可以创造出另一种需求。当所处的环境很难用常规的方法去创造和满足消费者的需求，商人可以运用逆向思维来出奇制胜。

逆向思维是一种求异思维，常被称为颠倒原则的运用，就是从反方向来思考问题并设想方案。人们常常由于思维定势的羁绊，习惯于顺向思维，压抑了自己的聪明才智。而逆向思维能增强思维能力，有所创新，达到期望值和目标值。这对于商人来说有两种意义：一方面，商人本身难以克服定势思维，这是不利的一方面；但另一方面，竞争者同样也存在思维定势的局限。如果本企业能打破这种局限，则在竞争中可以领先一步，不战而胜。所以商人在捕捉市场机遇的过程中，碰到难以解决的问题时，不妨从问题的反方面来想想，反省原来想问题办事情的方向，试试逆向思考和相反的做法，说不定可以使你茅塞顿开，获得意外的成功。

有一间酒店，为了宣传和推销自己的产品，别出心裁地在大街上造了一个非常漂亮的小屋，四周打圆孔，仅挂上一块醒目的大牌子，引人注目地写着四个大字：“不许偷看!”。而来往的人耐不住好奇心，都禁不住小圆孔中偷窥。

设计者早就神机妙算，设计妥当。

偷看者的眼睛通过小圆孔看到的是“美酒飘香，请君品尝”的字样，而其鼻子所在的位置，恰好是一瓶敞开盖的酒香扑鼻的美酒。许多人看了，都捧腹大笑，一笑之后，为老板的聪明才智所倾倒，心想：这里的酒一定有与众不同之处。于是，便信步走进店里，一尝为快。这家酒店的生意自然比别家的兴隆了。

对那些偷看者来说，这真是“挡不住的诱惑”。自然，争购者列成长队，绵绵不断。

“不许偷看１成功地利用了人性的好奇心和人们的逆反心理，越是不许看也就越好奇、越想看。这一看就正合店主的意，这就是成功的独辟蹊径的创意绝招了。

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第48节：要善于出奇制胜

第48节：要善于出奇制胜

要善于出奇制胜

《孙子兵法?势篇》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。”“故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡打仗，一般都是用正兵抗敌，用奇兵取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战术像天地那样变化无穷，像江河那样奔流不止。

美国卖牛肉饼的餐馆很多，但只有雷?克洛被称为“牛肉饼大王”，他的创业很有传奇性。

克洛在高中二年级休学离校之后，在几个旅行乐团里做过钢琴师，在芝加哥无线电台做过音乐节目导播，在佛罗里达推销过房地产，还在中西部卖过纸杯，他深知失败的滋味。“在佛罗里达的房地产热潮消退之后，我彻底破产了，”他回想道，“我没有大衣，没有外套，连副手套都没有。我从佛罗里达回到芝加哥，到家之后已经冻成棒冰，满怀失意，分文不名。”

克洛在1937年开始自己做生意，担任一家经销混乳机小公司的头头。混乳机是一种能同时混合拌匀5种麦乳的机器。1954年，他在加利福尼亚州圣伯纳地诺城发现了一家小餐厅。老板是麦克唐纳兄弟——马克和狄克，他们要买8台机器。因为从来没有人买过这么多，克洛决定亲自去看看麦氏兄弟的工作。他到了圣伯纳地诺城，马上看出麦氏兄弟已经踏进了一座金矿。“他们要客人站着排队抢购15美分的牛肉饼。”他回忆说，声音里多少还带着那么点儿惊讶。克洛问麦氏兄弟为什么不多开几家餐馆。“那时候我心里想的是机器而不是牛肉饼，如果每一家餐馆都买我8台机器的话，我马上就会发财。”但是狄克摇摇头，指着附近小坡上，“看到上面那栋房子了吗？”他说，“那就是我的家，我喜欢那边。如果我们开了连锁餐馆，我们就永远不会有闲暇时间回家了。”

克洛看到他的机会来了，而且立刻把握祝麦氏兄弟很快就答应给他在全国各地开分店的经销权，条件是抽取5％的利润。克洛专心致志地干了起来，他拥有的第一家麦氏餐馆于1955年4月15日在芝加哥郊区开张，第二家于同年9月在加利福尼亚州的弗列斯诺市开业，第三家还是在这一年12月在加利福尼亚州雷萨达市开业。后来增设分店的速度越来越快，到1960年，一共有228家麦氏餐厅分设各地。1961年，克洛以270万美元向麦氏兄弟买下主权。1968年前，每年大约有100家陆续开张，以后更增加到每年200家。

战场与市场虽不尽相同，但是高明的商人也应如将帅一样独具慧眼，在市场竞争中，先知先行，为同行之所未想，为对手之所不能，出奇无穷，使经济实力蒸蒸日上；相反，你能人也能，你有人也有，满足于一般经营，对市场机遇熟视无睹，则必有倒闭破产的危险。但是，不断出奇品，攻市场之不备，出顾客之不意，必须以先进技术为基础，立足于市场实际和企业的实力，应以尽可能快的速度将科技转化为生产力，才能捕捉到很多的市场机遇。

将新技术转化为生产力，竞争于海内外，捕捉预想不到的市场机遇，乃为胜利之本。如开发电子产品在特殊性能上、工艺结构上、元器件和原材料的选用上、节能与可靠性上、使用简便快速上，大胆采用新技术，抢先于同行，实为以技术实力捕捉到市场机遇之本。

施乐的经营，就是尽可能快地将科学技术转化为生产力，在市场上开辟新的天地，捕捉市场机遇。若商人能够熟谙这个原则，就能够捕捉到市场的机遇，从而为自己带来巨大的财运。

不急不上火，待机而动

生意场上，情势瞬息万变，若把握不准时机肯定会一败涂地，连翻本都很难。

改革开放以来，为了提高自己的产品质量，扩大商业在国内的影响并将产品打入国际市场，许多厂家都向同行业的国外厂家购买更为先进的机器设备。但可悲的是，因为进口设备渠道和措施不完善或太过依赖对方的表面诚信，许多厂家引进的设备都是国外厂家弃置不用或早已淘汰的，根本不能再使用，因此白白浪费了宝贵的外汇，教训十分惨痛。如果投资者不认清时机，都以如此方法投资，那么永远不会有赚钱的机会了。

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第49节：不急不上火，待机而动

第49节：不急不上火，待机而动

西汉末年王莽篡位，贪婪无度，统治秩序极其混乱，人民苦不堪言。绿林、赤眉两军适时打起反王旗帜，共图大业。但起义军内部不和，经常为权势而争斗不已。公元23年，绿林军内部为争权夺势，设计杀死了刘秀的哥哥。刘秀得知后，赶紧从外地奔回“请罪”。他不为哥哥服丧，也不与哥哥的旧将交谈，在绿林众将面前言谈举止和原来一样，丝毫看不出悲哀的样子。这样，刘秀终于骗过了当时已被拥立为帝的刘玄和诸多参与谋杀哥哥的将领们的眼睛，保住性命并渐渐取得他们的信任，以致后来刘玄还糊里糊涂地派他去河北进行扩展势力的重要工作。刘秀趁此良机在河北境内积极发展自己的势力，待羽翼成熟才拥兵自立，一举打败绿林军，杀了刘玄，自己当上了东汉的开国皇帝，这才有封建治世上的“光武中兴”。

丧兄之痛不可谓不大，但刘秀却能忍此大痛，强装笑颜。假使他当时发一夫之怒，非但不能为惨死的兄长报仇，反而会白白送上自己的一条性命。只有暗中积蓄力量，等待时机才是上上之策。商场亦如此，待机而动更加重要。不断收集有利于自己的信息，掌握市场行情和消费者的消费趋向，抓准时机，定能成功。世界上许多知名的大商人都能做到相机而动，趁势发展。

1953年到1957年的日本是黑白电视机的导入期，许多厂家见有利可图，纷纷上马生产。而松下公司却岿然不动，等待时机，并悄悄做了三件事：一是组织科技人员对刚出厂的各种品牌的电视机进行解剖分析，收集市场反馈信息，加以改进与完善。

二是投资兴建新厂，翻新生产流水线，同时投资培训员工，提高整体实力。

三是千方百计地利用各种渠道搞贴近活动，密切监视各电视机生产厂家的动向。

4年的功夫没有白费。时间转到1957年，日本的电视机需求量超过11万台。这时，松下公司综合各方面的信息，立足自身，研制生产出更适合消费者品味的新机型投入市场，一举在电视机市场中占据了主导地位，赚了很多钱。给别人尝个甜头，让别人产生一个假象，往往会使对手对你产生错误的判断，这时你就能利用时机发展自己的事业。

要善于推陈出新

中国百经之首《易经》阐述了一个重要的思想，也是天地万物所遵循的统一法则，那就是——“变”。世界上的一切都是在变化着的，惟一的不变就是变。这也是市场的魅力。

市场差异性要求营销的参与者要随不同的市场主体、不同的时期、不同的竞争条件、不同的要求，产生不同的营销方案。

无论经营状况如何，创业者都应该明确一个信念：成功出自头脑的创造能力，要善于适应市场的变化。只有学会收集广泛、大量的信息与知识，为决策提供参考，才能开拓市场，使事业不断地发展壮大。

俗话说：“海水涨潮吃鲜，海水落潮吃盐。”商人要“善变”，不仅要善于点石成金，还要善于古为今用、推陈出新。一个制造沙漏的小厂商西村金助的成功即是如此。

在钟表没发明以前，人们常用一种叫沙漏的东西来计时。所谓沙漏，就是在一个容器内装入一些沙，让沙从上往下漏。根据沙向下漏的多少，便能看出时间过去了多久。钟表发明以后，这种计时器在世界各国都早已不再使用。

但西村金助仍在从事沙漏的制作，主要用来作为一种玩具。由于销量越来越少，他日益陷入了困境。有一天，他看见一本关于赛马的书上写有这样的话：“在今天，马虽然已经失去了它的运输功能，而在赛马场上它却又以高娱乐价值的面目出现。”这使他受到了很大启发。他决心再从另外的新的角度来看沙漏的作用，力图找到沙漏的新用途。

他想呀想呀，一连冥思苦想了好几天，终于想出了沙漏的一种新功能：制作时限为三分钟的小沙漏，将它安放在电话机的旁边。这样，打电话，特别是打长途电话时，便能更好地控制时间，以节约电话费用。同时，由于其小巧玲珑，不打电话时也可以作为一种小摆设、装饰品。西村金助的想法果然正确，这种简单、价廉、美观、实用的沙漏限时器，一上市就销路大好，一个月的销售量达几万个。这一出乎意料的大收获，不仅使西村金助收入甚丰，而且大大激发了他的创新意识。此后，他在不断从新角度审视旧事物、不断开发老产品的新用途方面，取得了越来越多、越来越大的一个又一个成果。

那些看似平凡、甚至于陈旧过时的事物中往往蕴含着复杂和创新的因子，只要我们善于推陈出新，就会抓住化腐朽为神奇的契机。

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第50节：转换思路得成功

第50节：转换思路得成功

做生意，就要紧跟市场的变化，紧跟顾客需求的变化。市场变化，有时就是更好的机遇的到来。而一败一荣的关键点，仅在于一点点变通。

转换思路得成功

生意人就是泥鳅，钻空子就是本领。生意人要有打破一切常规的勇气，不断地变化一些细节。生意人只有应变、善变，努力创新，才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。

犹太民族与其他民族相比，创造了许多世界第一：犹太人第一个在全国范围内建立起了销售网，第一个创造了传销模式，拥有世界上第一部完备的商律……

因此，犹太商人以其独具特色的神秘、富有、智慧，当之无愧地赢得了“世界第一商人”的美誉。在商业领域，只要说到犹太人，总有谈不尽的话题。让我们来看看下面这个犹太人的故事：

有个犹太人走进纽约的一家银行，来到贷款部，慢慢地坐了下来。

贷款部经理一边打量着来人的穿着：豪华的西服、高级皮鞋、昂贵的手表，还有镶宝石的领带夹子，一边问道：“请问先生有什么事情吗？”

“我是来借贷的。”

“好啊！请问先生要借多少钱啊？”

“1美元。”

“1美元？”贷款部经理大为惊讶。

“不错，只借1美元。可以吗？”

“当然可以，只要有担保，再多点也无妨。”

“好吧，这些担保可以吗？”

这位犹太人说着，从豪华皮包里取出一叠股票、国债等，放在桌上。

“一共50万美元，够吗？”

“当然，当然！不过，你真的只要借1美元吗？”

“是的。”说着，犹太人接过了那1美元。

“年息为6％。只要您付出6％的利息，一年后归还，我们可以把这些股票还给你。”

“谢谢１

犹太人说完，准备离开银行。

这时一直在旁边冷眼观看的分行长，怎么也弄不明白，拥有50万美元的人，怎么会来银行借1美元？他好奇地追上前去叫住了这位犹太人：“啊，这位先生……”

“请问还有什么事情吗？”

分行长道：“我实在弄不清楚，你拥有50万美元，为什么只借1美元？要是你想借30万美元、40万美元的话，我们也会很乐意的……”

犹太人说：“请不必为我担心。只是我来贵行之前，问过了几家银行，他们保险箱的租金都很昂贵。所以嘛，我就准备在贵行寄存这些股票。租金实在太便宜了，一年只需要花6美分。”

这位犹太人具有很高明的逆向思维能力。按照常理，贵重物品的寄存应放在金库的保险箱里，对许多人来说，这是惟一的选择。然而犹太商人没有局限于常理，而是另辟蹊径，找到最佳的解决方案。事实上，异途同归，两者的结果没有什么区别。

一般的情况下，人们是为了借款而抵押，总是希望以尽可能少的抵押争取尽可能多的借款。而银行为了保证贷款的安全或有利，从不肯让借款额接近抵押物的实际价值。所以，一般只有关于借款额上限的规定，其下限根本不用规定，因为这是借款者自己就会管好的问题。

能够钻这个“空子”，转换思路思考问题，这就是犹太人在思维方式上的“精明”之处。

不懂得积极思考，就注定走向平庸。善于变通，使用创新思维进行经营，常能让事业获得更多成功的可能。

企业生存的环境可能突然从正常状态变得不可预期、不可想像、不可理解，“苍蝇”随时会撞上无法理喻的“玻璃墙”。创业者必须善于适应市场的变化，并赋予这种变化以合理性，找到走出危机的办法。

在市场上，企业要求长期生存和发展，必须善于不断发现良机并及时调整自己的经营策略，随机应变，因时、因地制宜，使企业的经营决策与不断变化的环境相适应。在科技高速发展的今天，“以不变应万变”的经营决策是绝对行不通的。即使自己的产品一时占有优势，甚至是绝对优势，但也不能保证在未来的市场上不会改变。

如果你渴望经商成功，就必须根据市场变化而“善变”。这个世界变化太大，我们需要张开双臂，全身心地投入，学会用不同的方式思考问题。

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第51节：审时度势，争取时机

第51节：审时度势，争取时机

审时度势，争取时机

时机就是财富，时机就是成功。把握时机对于经商者非常重要，对于战争来说，更关系到身家性命。

唐朝高宗年间，吐蕃势力日渐强大，连西突厥都归附于他们，双方企图吞并吐谷浑。唐王朝想干预吐蕃的吞并活动，因而导致了双方的和亲关系破裂。唐政权于是声明对付吐蕃，援助西突厥原酋长阿史那都支为左骁卫将军，让他与吐蕃脱离关系。阿史那都支虽然表面上臣服于唐朝，暗地里却仍屈服于吐蕃的威势，保持与之联手合作的姿态，答应一起侵扰唐朝西陲边境。

唐朝便想发兵征讨西突厥，史部侍郎裴行俭谏议唐高宗道：“如今吐蕃强盛，西突厥已表示与我朝修好，我们不便公开两面用兵。波斯王刚刚去世，他的儿子泥涅斯还在我朝作为人质，我们不如遣使臣把泥涅斯送回国内去继位。途经西突厥时趁机行事，或许可以不战而降服西突厥。”

唐高宗听后觉得主意非常不错，于是命令裴行俭作为使者，护送波斯步辇图（局部）王子回波斯继位，实行瞒天过海之计，实则借机降服西突厥。

对于阿史那都支来说，听到此消息也有所警惕，知道裴行俭一行的目的绝不简单，便也派遣了不少密探随时打听情况，以便侦察裴行俭的动静。

公元679年盛夏，裴行俭出使到达西州，西州众官吏出城迎接。裴行俭在西州乘机召集随从一千多人，对外则四处扬言说天气实在太热，并不急于远行，等到天凉之后再启程西行。

阿史那都支于是便中了裴行俭的麻痹和缓兵之计，本来担心对方乘势猛攻，如今听说裴行俭将留滞西州，天凉时才会来西突厥，自然万分高兴，一下子放松警惕，整日寻欢作乐，消磨酷暑，丝毫不加防范。

这时的裴行俭却在召集西州四镇的酋长，对他们说道：“以前我在西州时非常喜欢打猎，如今正好闲着没事，本人想重游旧日猎场，同时游遍西州各地，不知诸位谁愿与我同往？”西州人本以游猎为生，一听此言，所有酋长子弟及下属都欣然应声同行。裴行俭又说：“你们既愿与我同行，就应该听从我的吩咐。”众人齐声应允。

计划暗中定夺后，裴行俭精选万余人马，编成打猎队伍，悄悄进行操练。当一切准备就绪，他便急令队伍抄小路向西快速行进，几日时间，便到达了阿史那都支的部落附近。到达阿史那都支牙帐10多里地的时候，裴行俭马上派遣使者去向阿史那都支问候。

阿史那都支突然见到唐使出现在自己的营帐，大吃一惊。随即看见使者态度安详平和，也不指斥他与吐蕃暗地勾结串联之事，又没有要讨伐的意思，这才慢慢放下心来。

本来已与部下商量停当的阿史那都支，当时根本没有积蓄力量，只想等秋凉时与唐军决战。而如今唐兵冷不防地来到眼前，他认识到负隅顽抗无异于自取灭亡，并且在这支队伍的后面还有强大的唐王朝。从唐使的态度来看，唐朝似乎还不至于马上动手，便决定与之周旋，因此故意装出一副尊唐的样子，率子弟亲信500余人前去拜见裴行俭。

裴行俭暗地里已经设下埋伏，等阿史那都支等人进入营帐，立下号令，伏兵四起，把阿史那都支的500余人悉数拘禁起来。

裴行俭明修栈道，暗渡陈仓，兵不血刃就擒获了西突厥的酋长，圆满完成了此行的计划。随后派人护送波斯王子返回波斯，留人防护安西都护府，修筑城池，巩固边防。完善后事，裴行俭押解俘虏凯旋返回唐朝。

唐高宗为此曾经称赞他说：“卿提孤军，深入万里，兵不血刃，擒夷叛党，真可谓文武兼备了。”

裴行俭的成功是对于时机的运用和把握，同样，在商场上类似的例子也不少：

“古青记”是中国一家老字号的经营猪鬃的企业，它的发家史，就充满了机遇和挑战。在创办人古耕虞先生的时代，中国民族工业正是举步维艰的时候。“古青记”面对当时的形势，果断地向外国吸引资金。他们以自己的“虎牌鬃”为产品和美国猪鬃大王孔公司合作，获得100万美元的循环信用贷款，为“古青记”注入了一笔雄厚的资金。

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第52节：借势经营，巧获丰收

第52节：借势经营，巧获丰收

在与孔公司的合作中，发生了商业利润倾轧，古先生见势不妙，先发制人，与另一家美国公司联合，成立了一个新的海洋公司。这便摆脱了孔公司的阴影，并获得了比孔公司更低的信用贷款，“古青记”的生意一度大好。可是孔公司并不善罢甘休，谋划几家香港公司压低猪鬃售价，欲使“古青记”抛售猪鬃。古先生更不是省油的灯，他一方面看准美国市场对猪鬃的需求，另一方面也联合自己周围的香港同仁，趁机囤货居奇。果然，相持一段时间，美国市场严重缺货，商人们放弃僵持，反以高出原价50％的价格抢购猪鬃，“古青记”此时大力抛售，一举肥了腰包。

古先生的成功全在他能审时度势，争取时机，因而成了赢家，这种对时机的运用靠的就是商人敏锐的直觉和对市场的把握能力。

借势经营，巧获丰收

势，就是力量，就是走向。蓄积起来的力量为势，如百米之高的水库，高塔上吊起的打桩机。找到走向的道理也是势，四两拨千斤，如庖丁解牛。古人说：“理有所至，势所必然。”

利与势是分不开的，有势就有利。所以现在我们先不要求利，而要借势。

《阿房宫赋》中说：“各抱地势，勾心斗角。”也就是说只有首先抱到了地势，才有能力去参与“勾心斗角”。

在商场上也是如此，只有在某些方面占尽了优势，才能坐享其成，大获其利。

中国古人对势的分析很多，也很精到。

孙子在其兵书中讲：“善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

陶朱公说：“与时逐而不责于人，故善生者能择人而任时。”时代表着势，因此他还说：“从时者，如救火，追亡人也，蹶而趋之，唯恐弗及，天予不取，反为之灾，赢将转化，后将悔之。”

白圭讲得更明白：“趋时通惠河若猛兽鸷鸟之发。”时至就是势存，看得到这一点的人要“蹶而趋之”，要如猛兽鸷鸟捕食，“唯恐弗及”。

这里所说的势，是指那些促成某件事成功的各种外部条件同时具备，即恰逢其时、恰在其地，好的机会集合而成的某种大趋势。具体说来，这种“势”也就是由时、事、人等因素交互作用形成的一种可以助成“毕事功于一役”的合力。这里的“时”即时机。所谓“彼一时，此一时”，同样一件事，彼时去办，也许无论花多大的力气都无法办成，而此时去办可能“得来全不费功夫”。一定的时机办一定的事情，同样的事情此时亦可办该办，彼时却也许不可办亦不该办。

当然，我们更应清楚，在诸多因素中，对时机的选择与把握是至关重要的，它可以说是我们“乘势”的灵魂，这就犹如我们平常发表对某件事情的看法或对某件事做一个决策一样。在许多事情的处理与运作过程中，特别是在商场的行事中，即使你是一个身价显赫、举足轻重的人物，即使是你的意见很富有科学性、意见绝对正确、决策十分果断准确，如果你想让你的意见或决策起到更大更有力的作用或影响，你也必须选择恰当的时机，乘“势”而发。否则，说早了没用，说迟了徒然自误，说的场合不佳，效果不大，甚者带来副作用。这就是“势”的作用。

借势经营就是乘势而行在企业经营中的运用。商人当中，许多人在创业与经营中都运用了借势经营这一新理念。

广州有一家商场的老板平时非常注意研究政府决定。有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。这家商店的领导分析文件后认为，各企业一定会按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这就为商业部门提供了一批廉价商品，抓住机会把商店改为廉价商店，一定会受到企业和消费者欢迎。于是，他们立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量的处理物资。廉价商店在鞭炮声中开业了。

潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、皮鞋、床单等商品，一时成了抢手货。廉价商场前后开办两年，为300多家工厂推销了大量的积压物资，做成了4000多万元的生意。

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第53节：想做就马上去做

第53节：想做就马上去做

大环境是带有方向性的因素，是决策的基本前提。只看到眼前的决策，只能偶尔获利，不可长期获益。

有些人做生意，两耳不闻窗外事，往往生意失败而不知其因。精明的商人经常研究形势变化，分析政府决策动向，然后决定自己的经营目标，决策超前一步，利润颇丰。

“只拉车，不看路”被视为蛮干，路子不对，干得越多，结果可能越糟。做生意也是这样，不注意分析大形势，机会就有可能给你带来风险。

想做就马上去做

美国一个大公司的董事长，年事已高，一直想找人接班，但又拿不定主意是让位给大儿子还是二儿子。

董事长突然有了一个办法，他告诉两个儿子：前边有两匹马，黑的是大儿子的，白的是二儿子的，谁的马最先到达终点，就由谁来接班。大儿子听后就开始考虑如何比赛才能取胜，而二儿子却飞身跨上白马，迅速赶往终点。最终二儿子接了班。

想做就马上做，只有这样才能让你抓住成功的机会。

1954年12月20日，霍英东投资120万元买下一座大厦，开始地产生涯。香港人多地少，房产必定走俏，霍英东正是看准这一点，果断出手，才能靠地产业迅速暴发。霍英东转入地产业，比李嘉诚早4年，比包玉刚早1年。

在很多的时候，人类的发现和发明常常是以“灵感”的形式闪现在创造者的脑海中的。发明、发现往往是理论或设想在先，而实际做法是后补上去的。灵感来临时，立即行动显得尤其重要，你一旦行动，就极有可能抓住了一个成功的机会。如果没有立即行动，你的设想就只能是幻想。

英国物理学家卢瑟福在思考射线的本质时忽然想到，如果射线的本质是氦原子核流的话，它的性质便很容易说明。虽然已是深夜，他却立即抓起电话，叫醒了他的助手索第，一口气把自己的想法告诉了他。索第深更半夜被喊了起来，电话里传来的又是一个没头没脑的设想，他有点不高兴，反问道：“为什么？”卢瑟福的回答却是：“理由嘛，还没有，只是个感觉。”他们马上进行了实验，结果证明卢瑟福所感觉的是真理。由此，卢瑟福建立了他的理论体系，并在1908年获得了诺贝尔奖。

如果一个好的设想不能马上落实，则有可能会被别人抢先一步。因此，立即行动，就更有了它的现实意义：立即行动就是金钱。

贝尔在研制电话时，一个叫格雷的人也在试图改进他的装置。两个人同时取得了突破。但贝尔却最终赢得了胜利——他比格雷早两个小时申请了专利。贝尔因这至关重要的120分钟而一举成名，而格雷却抱憾终生。

1999年，年仅36岁的贝佐斯被《时代》杂志评选为年度风云人物。他创办的亚马逊网站，已经成为电子商务的典范，而这应归功于他积极行动的办事风格。

几年前，贝佐斯在华尔街担任基金经理人。有一天，他无意中读到一个数据：互联网网页浏览人数，每年成长23％。对很多人来说，这个数字算不了什么。但对贝佐斯来说，它代表了一个美好的企业远景。他立刻辞去华尔街的工作，带着太太，从美国东海岸一路开车到西海岸，开创他的新事业。

一路上，贝佐斯就在他的笔记本电脑上，开始拟定事业计划书，并且用移动电话到处募集资金。贝佐斯和4个工作伙伴在租来的车库里，开始建立亚马逊网站。当年贝佐斯计划在另一个世界里开设一家书店，他把这个世界叫做“网络空间”。这个书店里没有书架、没有盘存、也没有让顾客实际光临的店面。当时，几乎所有人都觉得这个点子简直是天方夜谭。而今天，亚马逊网站的员工已经超过了两千人，并成为一个国际知名、家喻户晓的企业。

善于应变摆脱窘境

商人在经营过程中难免会碰到一些意想不到的事情，有时是出于市场的千变万化，有时是竞争对手的反应出乎意料之外，或者是周围环境发生变化出现意外因素等。这些猝不及防的变化，往往会使事业进退维谷，陷入尴尬的窘境。

《世说新语》曾记载过一个九岁的杨姓“神童”的故事。一天，他家来了位叫孔平君的客人，这个孩子端出杨梅招待。孔平君指着杨梅打趣孩子说：“此是君家果。”没料到孩子立即应声答道：“未闻孔雀是夫子家禽!”

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第54节：意外创造奇迹

第54节：意外创造奇迹

这个“神童”从对方的姓联想开去，把孔雀称为孔家禽，以此归谬，当即有力地回敬了对方。

经营活动中的“急”智，也是商人的一种高超的能力。一般说来，知识越渊博、阅历越丰富的人，应变能力越强。因为他们在遇到紧急情况时，能够调动长期积累的生活经验和各种知识来思考、解决问题，从而使“山穷水尽疑无路”转化为“柳暗花明又一村”。

如何摆脱困境，似乎没有一定的规律，只是一种技巧，更重要的表现为以智慧和经验为依托的一种能力。

有了这种能力，无论市场如何风云变幻，无论发生了什么事，都能凭着过人的机智、灵感，兵来将挡，水来土掩，见方则方，遇圆则圆，应付自如。

如果企业身处窘境，该如何解脱？此时就需要随机应变。随机应变是商人必备的一种能力，要做到这一点，必须具有敏捷的思维，它需要长期的模仿、学习和训练。

一般来说，随机应变建立在以下基础之上：

一是机智。说话往往是脱口而出，一有疏漏，必须在瞬息之间，发挥随机应变能力，尽快适应变化的情境和话题，修正自己讲话的内容，从而对话语进行快速调整。

二是幽默。当交往中发生矛盾时，幽默的语言能在某些情形下产生神奇的效果，从而化解僵局，使窘迫难堪的场面在笑语中消失得无影无踪。

三是镇静。特殊局面的出现，往往是刹那间的事情，如果大惊失色，只能是手足无措，乱上添乱。此时要注意在心理上保持稳定，镇静自若地面对出现的问题，才有可能巧妙机智地应付各种特殊场合。

四是转换。商业活动中，有时别人偏偏要打听企业不便公开或不能公开的事，或是自己偶然触及到对方的忌讳、伤痛及隐私，这时，只有迅速转移话题才是有效的应急措施。

商业活动中形势的变化是难以预料的，如果你能自始至终处于支配地位，就能保证结果按你的要求与意愿发展变化。但是，“天有不测风云”，有时商业活动中难免不被对方抓住空当，乘虚而入。当你处于被动局面时，摆脱困境的机智就非常必要了。

大多数人在经过长期的社交实践之后，都具有沉着机智、摆脱困境的特殊才能。在危急状态下，若有任何惶恐、失措、紧张、混乱，都很难寻找到变通的途径与方式。有经验的人在即将或已处于困难条件下时，知道首先要沉着冷静，并以这种沉着冷静的态度去调适心态，使之处于应变状态。

不要被现成既有的思维模式和心理结构所束缚，要善于根据不断变化的新情况想出解脱的新招。面对非难、挑剔、攻击、质疑，应该迅速地刺激和动员你的思维力量。

意外创造奇迹

有时候，当你发现解决某一问题的做法已步入歧途，需考虑和注意是否意外地解决了另一问题，或为解决另一问题提供了某种有价值的线索。

有一次，台湾药材商黄发清的独生儿子闹牙痛。看到儿子痛苦万状的样子，他坐立不安，心神不定。慌乱之中，他竟让儿子服了避孕药丸。可令他大为惊异的是，儿子服药后牙痛很快便止住了。这一意外的“歪打正着”，使他顿时领悟到，儿子错服的这种避孕药丸很可能还具有其他的功效。这时他又想起，妻子自服用这种避孕药丸后，身体就渐渐胖了起来，可见，它还能起到使瘦弱的人变得丰满的作用。黄发清有一个小姨妹，18岁了，身体仍很瘦弱，缺乏一般少女的风韵，她自己和家里的人都为此而常感焦急。黄发清想，何不让她吃吃避孕药丸试试呢？他向妻子提出这个想法后，妻子大骂他神经有毛病，竟然想出了让未婚姑娘吃避孕药如此荒唐的馊主意。经他一再解释，终于说服了妻子和姨妹。姨妹试服一段时间后，收到了很好的效果。于是黄发清决定投资生产这种药丸。他将这种药丸更名为“少女欢乐丸”，减少了其中的避孕成分，上市后大受许多瘦弱少女的欢迎。

据说藜芦这种植物成为治疗羊痫风的一味重要中药，也是歪打正着的结果。传说从前有兄弟三人，年幼时父母双亡。他们长大成人后，老大老二都结了婚。老三不幸得了羊痫风，一直没有成家。老三一发病就会晕倒在地，口吐白沫，有时还会神经错乱，见到邻居的小孩子就动手乱打，害得他的兄嫂常常要向邻居赔礼道歉。兄嫂四人商量，一致认为老三的病反正治不好，不如让他吃点毒药死了算了，否则害人害己。他们听说藜芦有毒，就从山上挖了一些回来熬成汤，然后按住老三，撬开他的嘴，一连给他灌了三大碗，灌得老三直翻白眼。老三喝了藜芦汤后，不停地呕吐，哥嫂们都以为他这下完了。哪想到，老三吐了一阵以后，头脑突然变得清醒起来，羊痫风也从此治好了。

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第55节：经商的实质是奇正变化

第55节：经商的实质是奇正变化

兄嫂四人见了大为惊异，同时自然也就想到，藜芦这东西可能正好能治这种玻不久，有一位邻居也得了羊痫风，老大老二向他介绍了老三吃藜芦治好病的情况，这位邻居吃了藜芦，病也果然好了。这事逐渐传开以后，藜芦就成了治疗羊痫风的一味重要中药。这种中药治病是否有科学依据不得而知，这里仅以此作为事例说明意外也能创造奇迹。

从上面的事例中我们可以概括出所谓“歪打正着”的创新方法，意在提醒商人：歪打正着，意外往往创造奇迹。歪打正着也是一种机会，这一基本性质决定了“歪打”并不是随时都能“正着”，只是有时可能“正着”。如果对此抱有幻想，无论做什么事都希望“歪打”能“正着”，甚至故意去“歪打”而企图“正着”，那就可笑了。

经商过程中，当发现自己的事业踏上歧路时，注意到“歪打”有可能“正着”是大有好处的。它能使我们保持一定的警觉和敏感，避免在“歪打”已经或即将有所“正着”时仍熟视无睹，而让其“溜之大吉”。一般来说，“歪打”即使有所“正着”，也不会是完全解决了问题，往往都会有待于充实、完善和发展。因此，当发现了“歪打”有所“正着”，也同发现了其他机会一样，应当抓住时机，及时作出必要的努力，使其最终成为某种真正富有价值的成果。

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第六章“商”不厌诈——与狼共舞的智慧

兵法中常说“兵不厌诈”，商场上则有言“无商不奸”，诡诈作为一种策略和手段，在商业竞争中是智慧的表现，当然这并不是在教你要坑蒙拐骗害人。

诡诈作为对抗策略之一，在商战中是完全可以采用也应当采用的。为保护自己示以假象，令对方失去防备，这种方法在商业谈判中运用得比较多。

经商的实质是奇正变化

谋略的实质是奇正变化。《孙子兵法?谋攻篇》说：“凡战者，以正合，以奇胜”，“奇正之变，无胜数也”。《三国演义》中各军事集团之间的每一次军事较量，其胜败都直接取决于将帅奇正变化的能力。

官渡之战中，曹操以7万兵战胜袁绍10倍于自身的70万兵，其原因除袁绍用人失误，削弱了自己的战斗力外，起关键作用的是曹操高超的智谋水平，他果断地采用了从袁绍那里投奔过来的谋士许攸之计，诈称袁将蒋奇领兵到乌巢护粮，偷袭袁绍军队的后勤基地成功，尽烧袁兵粮草辎重，使袁兵自乱。《三国演义》的作者罗贯中对官渡之战曹胜袁败的原因作了精辟概括：“势弱只因多算胜，兵强却为寡谋亡”。

在竞争日益激烈的情况下，惟有深晓奇正之变，才能实现商海弄潮的雄心壮志。

法国的未来海报广告公司创业之始在某工作区张贴了一幅巨大的海报，海报上只有一个漂亮的女郎和一行文字。女郎身穿三点式泳衣，双手叉腰，体魄健美，笑容可掬，她身边的一行文字是：“九月二日，我将脱去上面的。”

过往的行人和工作区的人员谁也不知道这幅海报是什么意思，也不知道是谁张贴的。青瓷狮形水注一时之间，人们议论纷纷，都把目光盯在了九月二日。]

九月二日清晨，人们发现，漂亮女郎依旧双手叉腰，依旧面向行人露出迷人的微笑，但“上面的”果然没有了，裸露的是健美的胸部，女郎身边的一行字也换成：“九月四日，我将脱去下面的。”出奇的海报不但引起了过往行人和工作区人员的评头论足，还引起了新闻记者们的注意。记者们四处探寻采访，希望能得到蛛丝马迹，但却一无所获。

九月四日凌晨，许多人早早地起来，去海报处看个究竟——漂亮女郎的“下面的”果然不见了，女郎背向行人、一丝不挂，身材修长、匀称，是健与美的完美无瑕的融合。女郎的身旁照旧有一行字：“未来海报广告公司，说得到，做得到!”

未来海报广告公司顿时名扬千里，家喻户晓。

竞争者胸怀大志，有科学的战略和天时、地利、人和等条件，并不等于稳操胜券。天时、地利、人和条件在竞争进入直接较量之前，只是一种潜在竞争力，只有进入了直接较量，才能显示实际竞争力。使潜在竞争力变为实际竞争力，必须经决策者和指挥者根据客观实际，创造性地对各种资源进行调配运用。这种“因利制权”地对资源进行创造性的调配运用，就是谋略。谋略产生于全面准确的信息、决策者广博的知识和创造性的思维，是开发资源的资源，在竞争中起着化合剂、催化剂和膨胀剂的作用，能使分散的资源力形成有机的结合，成为竞争制胜的关键。

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第56节：奇正经营商战无敌

第56节：奇正经营商战无敌

奇正经营商战无敌

孙子曰：“兵者，诡道也。”孙子的谋术在西方颇受推崇，已被广泛应用于经商。兵无常势，水无常形，市场情况变化不定,惟有得兵战精髓，才能商战无敌。

我国历史上发生过无数场大大小小的战争。战争是一种以残酷的方式进行的弱肉强食、能者生存的选择。在生死攸关的战争中，主帅殚精竭虑，苦心谋划，尤其是在地理环境对自己不利或敌我双方兵力相差悬殊的情况下，更要大费一番脑筋。战争的积极后果之一，是其中的智慧在人类文明史上得以积淀，使后世人能从中得到滋养。当军事智慧应用于其他行业、领域，不再表现为刀光剑影血雨腥风的时候，这些思维的灵光便闪耀出迷人的美丽。

我国春秋时代的《孙子兵法》总结了中国古代战争与政治、经济、社会多方面活动的经验，即使是在和平与发展日益成为人类社会生活主流的今天，也别有其丰富而精深的理论开拓价值及现实意义。

《孙子兵法》18世纪开始传入西方，1772年出版了法译本，随后有俄、英、德、意、捷等十几个文本问世,逐渐引起西方军事家和战略理论家的极大关注。《孙子兵法》是拿破仑最爱读的一本书。据说他在重大战役前常常挑灯夜读，并在实践中应用其中的原则。德国威廉二世皇帝在第一次世界大战失败后，经人推荐读了《孙子兵法》，他对书中《火攻篇》中的“主不可因怒而兴师，将不可以愠而致战”这一段话感慨万分，叹息道：“可惜20年前没有看到这本书!”

“商场即战潮，“竞争即战争”。在经济领域的竞争中，经商如军事活动一样，充满了“师出有是”的战略战术。运筹预测、行情谋略，如此种种，经商直接取用军事领域的做法，形成了现代企业中金字塔式管理机构和参谋部决策的职能。如马克思所说：“正如军队需要军官和士兵一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上的军官（经理）和军士（监工）。《孙子兵法》中可以在经商中借鉴的原则、样式是十分丰富的。著名的“五事七计论”就具有普遍的战略指导意义。其中，“五事”即“道、天、地、将、法”，分别指政治、天时、地利、将帅素质、军事体制等五个方面。而“七计”是由“五事”演绎而来的，指从七个方面即从双方政治清明、将帅高明、天时地利、法纪严明、武器优良、士卒训练有素、赏罚公正来分析敌我双方的情况。企业经营管理处处存在“五事七计”的问题，特别是五事之首的“道”字，就是所谓的决策经营方针和目标。“五事”具备，企业就成功在望了。

经商是一种动态管理，经营者要善于适应环境，善于捕捉环境变化的情态，犹如军队作战“能因敌变化而取胜者，谓之神”。孙子在《计篇》、《势篇》中反复阐释的“因敌制胜”的原则都突出一个“变”字，在动静利害、奇正、虚实、短长、死生、得失、攻守、乱治、弱强、勇怯等不胜穷尽的“变”中把握发展而上升的循环，充满了相互的辩证意识，这些原则正是经商学的精髓。

近20年来，西方许多经济理论家同样认为经济争夺和商业竞争更趋近于军事斗争，在战略战术的制定与应用、情报搜集、战区选择与划分、攻防转换、目标与作战时机的选择等方面，二者有很多相似之处。许多经济学者和企业领导人转向军事战略论中寻找经济发展的最佳途径，其中《孙子兵法》最受重视。美国哈佛大学和哥伦比亚大学的商学院将《孙子兵法》列为必读参考书。日本一家大公司每月轮训高级管理人员时，学习的主要内容就包括《孙子兵法》，研究如何将其应用于经营管理和发展企业。在日本还流行这样的观点，认为支持企业发展有两大支柱：在生产经营繁荣时，使用美国现代管理方式；在生产经营不景气时，则要依靠中国古代思想，特别是《孙子兵法》中的思想，以求逆境之中的最佳出路。西方的大公司大企业研究《孙子兵法》既是为了制定更有效的竞争发展战略，也是为了更好地了解东方经营者的战略、策略，找到应对的办法。

让我们用商业案例来说明奇正经营的应用吧。有甲乙两家专卖廉价商品的商店，店面相邻，但店主却是死对头，长期以来，一直就各自商店的销售进行着激烈的“战斗”。

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第57节：因势变化，妙用奇兵

第57节：因势变化，妙用奇兵

一天，乙商店的橱窗口挂出一幅广告，上书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床售价6.50美元。

居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。但同往常一样，没过多久，隔壁甲商店的橱窗里赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一样，注意价格：每床5.95美元。

这样一来，拥向乙商店的人们看到隔壁比这里更便宜，马上放弃了这里的交易，转而拥向甲商店。只消片刻，被单就被蜂拥而至的人们抢购一空。

可以说，这样的竞争在这两家商店之间从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无尽无休。而当地的居民也总在盼望他们之间发生竞争，因为这会给人们带来好处，可以用很少的钱就买到十分“便宜”的商品。

除了利用广告相互压价竞争外，两家商店的老板还常常站在各自的商店门口，相互指责、谩骂，甚至拳脚相加，场面十分激烈，当有一方败下阵来，才能停止这场残酷的“战斗”。这时等待已久的居民们则好比在比赛场上听到起跑的枪声一般拥向胜利一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。

这两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久，而附近的居民都认为自己从中获得了巨大的利益，买到了许多物美价廉的商品。他们总在期待两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获益，这已经成了他们生活中不可缺少的一部分。

一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，甲商店的老板失踪了，铺面上了锁。大家再也看不到他们相互竞争的精彩场面了，感到很茫然，心里好像缺了点什么，每一天都在盼望出现奇迹——铺面又开张了，两家主人开始“战斗”。但奇迹始终没有出现。

过了一段时间，乙商店的老板将自己的商店拍卖了，然后搬走了。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。

终于有一天，商店的新主人前来清理财产时，发现了一桩令人费解的事情：两家店间有一条秘密通道相连，楼上还有一道门连接两家老板的卧室。

这是怎么回事？大家都有些惊讶，猜不透这对“仇敌”的卧室为什么会相通。

经过调查得出一个让人吃惊的结果：这两个死敌，原来竟是一对亲兄弟，他们平日的咒骂、威胁、互相攻击都是人为扮演的，所有的“战斗”都是骗局。因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利，都是由胜利一方把失败一方的货物一齐卖掉。

几十年来，他们利用了人们的求廉心理，通过不间断的“战斗”蒙蔽了当地消费者赚了大钱。他们的生意表面上是正当竞争——“正”，暗里是兄弟合谋——“奇”，这不能不说是“奇正经营”的最佳商业谋略了。

因势变化，妙用奇兵

因势变化，以奇用兵本是道家的谋略思想，如今被商人自如地运用于商场之上。以奇用兵方可出奇制胜，商人的经营之道中包含了许多奇招怪式。

用奇之术在中国是由老子首先提出来的。《老子》五十七章里就说过：“以正治国，以奇用兵”。从一般意义上讲，所谓“正”指原则性，“奇”指灵活性，“奇”相对于“正”而言。从军事上讲，“正”指常规战法（如正面作战、静止作战），“奇”指奇异战法（如“攻其不备，出其不意”）。“奇”以“正”为基础，“舍正而用奇”，必然导致失败，所谓“凡战者，以正合，以奇胜”是也；“正”与“奇”是相互转化的，所谓“正复为奇”是也；“正”与“奇”的内容与方法是“因势变化”的，而不是一成不变的，所谓“正奇无穷”是也。“正奇之术”是道家谋略思想的重要组成部分。

在当今激烈竞争的市场经济中，所谓“商场即战潮，商战是一场特殊的经济“战争”。如何保证企业在“商战”中取得成功，越来越多的现代商人采用了道家提出的“以正治国，以奇用兵”的谋略思想。他们在市场经济中成功地将这一思想运用于企业竞争，贯穿于商品生产与商品营销的全过程，取得了较好的经济效果。“以奇用兵”的谋略思想，在企业竞争中首先体现在商品生产上。

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第58节：以奇用兵

第58节：以奇用兵

“以奇用兵”不但要求产品设计要“奇”，而且要求产品质量出奇的高，成本出奇的低。只有在产品设计与质量成本上都突出一个“奇”字，才能为企业参与市场竞争提供雄厚的基矗

产品设计要“奇”。市场竞争，说到底是产品竞争。一个成功的商人，一定要有自己独特的“拳头产品”，犹如在战场上要有自己的新式武器一样。“拳头产品”的问世，往往是企业设计师的开放思维与创造精神的成果。最高明的设计师要具有“动莫神于不意，谋莫善于不识”的品格，即要善于从别人现在没有意料到的、别人一时还未认识到的地方发掘出新产品，力求设计出款式新颖、独具特色的新产品，力求做到未萌见微、先知先出。只有不断地推出为社会需要的新产品，才能保证企业立于不败之地。这叫做“先发制人”的经营策略。

产品质量出奇的好。市场竞争，只有靠质量，才能获得企业的社会效益和经济效益，才能赢得广大顾客的信任，才能开拓企业的前程。所以，许多商人都把产品质量看成是企业的生命，力求“以质求生”、“以质崛起”、“以质取胜”。

产品价格出奇的低。产品质量应包括价格在内，这一点对于市场竞争至关重要。很多商人都认识到，产品价格出奇的低，是战胜竞争对手的有力法宝。日本著名质量管理专家石川馨在《日本的质量管理》中指出：“尽管质量好，但价格过高，用户是不会采购的。”

根据“以奇用兵”的原则，企业在商品生产上既要做到产品设计构思新奇，又要力求做到高质量与低成本的统一。只有不断地强化质量意识，生产出高于他人的拳头产品，在市场上才有雄厚的竞争实力。因此，商人不但要有创新意识，而且要有保证质量的生产体系。凡没有达到质量标准的产品不准生产，凡不合格的原材料、零部件不准投料组装，凡不合格的产品不准出厂和销售，不准以次充好、伪造商标、假冒名牌、弄虚作假。在商品生产上，“以奇用兵”的思想贯彻得越好，就越能生产出独步市场的商品，从而为企业在市场竞争中取胜奠定了前提和基矗

商品生产之“奇”，归根到底是设计者之“奇”。一个商人在商品设计上要制服竞争对手，就必须学会善于出奇地使用人才。如果按照常规或“走后门”用人，不敢破格提拔，势必会造成“常格不破，人才难得”的局面。所以，高明的商人，不但要善于发现“奇才”，而且更敢于使用“怪才”。

“以奇用兵”还体现在产品的营销上。设计新奇、高质量与低价格的产品，是企业参与市场竞争的前提和基矗但是，“皇帝的女儿”——优质产品，在市场竞争中不一定能嫁得出去。因为企业开发的新产品，在技术、性能等方面，一时还尚未被顾客了解，“好姑娘”嫁不出去的现象屡见不鲜。所以，推销产品也应讲究“以奇用兵”的策略。只有采取各种求异经营的谋略，才能不断地为商品开拓市常

1893年，美国芝加哥召开了世界博览会，规模极大，盛况空前。几乎全球各大制造厂家都把本公司的产品送去陈列。［奇书网-wＷw.QiＳuu.cＯm］

汉斯经营的是美国赫赫有名的57牌罐头食品公司，他不失时机地筹备了一大笔专款，力图把自己公司的名牌罐头在这次博览会上打出名气，在国际市场上争夺一席之地。不幸的是，博览会的组织人员把该公司的展出场地安排在会场中最偏僻的一座小阁楼里。这使汉斯先生大失所望。在那样一个“人迹罕至”的角落，肯定会被参观博览会的人们所遗忘，这样一来，他多少天以来的心血不就付之东流了吗？

果然，博览会开幕后，尽管参观者拥挤异常，但却很少有人去光顾汉斯先生的阁楼，热闹与冷漠形成鲜明对比，汉斯的运气实在不佳。

怎么办呢？如果顺其自然，那么即使陈列到展览会最后一天，57牌罐头也不会推销出去的，汉斯为此大伤脑筋。不过，凭着多年来在商场上拼杀的经验，他深知任何恶劣的环境都可以用聪明的脑子来挽救。这次，他又想出了一个奇招。

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第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点

第59节：故弄玄虚，隐蔽弱点

在博览会开幕后的第二个星期，会场中出现了一个新奇的现象：前来参观的人们常常从地上拾到一些精巧的小铜牌，上面刻着一行字声称，谁拾到这块铜牌，就可以拿它到某阁楼上的汉斯食品公司去换一件纪念品。

参观者陆续在会场的地上发现了多达数千块的铜牌！不消说，这些都是汉斯先生派人抛下的，是他的智慧的体现。

不久，那间本来门可罗雀的小阁楼，便被蜂拥而至的顾客挤得水泄不通。甚至后来会场主办方担心阁楼会塌下来，而不得不请木匠来重新加固阁楼。自从那天起，汉斯的阁楼几乎成了整个博览会的“名胜”。每个参观者无不争先恐后地奔向小阁楼，即使后来铜牌绝迹，盛况也未减弱，一直热闹到闭幕。就连和汉斯先生一起不幸分在阁楼的其他厂家，也连本带利赚了三倍以上。

汉斯承认他遭遇了不好的环境，但是他不承认失败，并不因此束手无策，坐以待毙。他从被安排在阁楼的那一天起，就开始转动脑筋思考“怎样可以吸引参观者到我的阁楼上来”这一问题了。做生意就是如此，只要在面对困难和挫折时，多动一动脑筋，常会急中生智，想出奇招，找到取得成功的途径，转败为胜。、

故弄玄虚，隐蔽弱点

自己的真实力量，有时要向对手全部展示，有时又要巧妙地掩藏起来。是展示还是掩藏，全凭当时的实际情况而定，运用得当，自能受益无穷。

孙膑和庞涓都是鬼谷子的学生，后来各为其主领兵打仗，昔日同窗如今却成了冤家对头。孙膑技高一筹，斗智不斗力，隐强示弱，逐渐减少兵灶数目。庞涓认为孙膑兵力在逐渐减少，自然大喜，命令手下军士抛下辎重，轻装上阵，紧追不舍。最后两军交战于马陵，孙膑集合全部兵马给庞涓以迎头痛击，大煞敌人威风，可怜庞涓羞败，只好自刎而死。

孙膑减灶，逼死庞涓，传为千古美谈。同样是这一计策，加以反用，也可收到奇效。檀道济出师抗敌，兵粮将荆此情不幸被敌人获悉，倾力来攻。危机临近，道济放出掩蔽弱点的烟幕，地上撒上白米，敌人前去探报，未得详情，便不敢贸然进攻，檀道济这才得以全身而退。

吕布在三国武将中排名第一，但却被曹操杀死，只因其有勇无谋。要想让对手不了解你的情况，就要学会制造假象。让假象表现在外，对方深信这就是你的真实面目，那么这个烟幕也就放成功了。如果对方一眼洞穿烟雾的假象，进而深究，这就是你的技巧有问题了。只有把自己的弱点掩饰成优点，或把优点掩饰成弱点，使敌人判断错误，这才是你的成功。

从市场经济规律来看，市场需要竞争推动。因此，对于商人的市场营销活动来说，总存在着如何处理竞争关系的问题。商人要在竞争中获胜，就必须了解强大的对手。有

对夫妇到旧车市场，想买一辆属于自己的汽车。一位汽车销售商把一辆又一辆的汽车介绍给这对夫妇看，但他俩总是不满意。不是这辆不合适，就是那辆有些损坏，或者抱怨价钱太高。

面对这对爱挑剔而犹豫不决的顾客，汽车商没有劝说他们听自己的意见，而是设法让他们自己作出决定。汽车商是怎么做的呢？

他谦虚地对这对“三心二意”的夫妇说：“你们是善于买车的人，你们知道汽车的价值，可否请你们看一看这汽车，试一试，告诉我在出售这车时该要多少价？”这对夫妇听到这里，脸上露出了满意的笑容。因为有人征求他们的建议，也就意味着他们的能力被承认了。

夫妇俩驾驶着旧车跑了很长的一段路。他俩都认为：“如果你以3000元钱出售，这辆车是会有人买的。”其实这对夫妇已经看上这辆汽车了，他们故意把价格压得很低，以此想让汽车商降低价格。但是汽车商并没有顺着他们的思维走，而是反问了一句：“如果我卖8000元，你们要不要呢？”8000元吗？当然了，这正是夫妇俩人的心理价位。于是，这笔买卖成功了。

战场之上讲究知己知彼，百战百胜。商场之中也应知己知彼，这样才能一本万利。首先要对自己有一个正确的估价，不估高也不压低，这样才能给自己一个正确的定位。知己的同时还要知彼，要了解对手的虚实，做到心中有数。但是做到知己知彼之后，不要让对手知悉你的情况，如果双方都是知己知彼，那么只有硬拼以勇取胜了。

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第60节：“敢”赔“肯”吃亏

第60节：“敢”赔“肯”吃亏

“敢”赔“肯”吃亏

会赔才会赚。商人不仅仅会赚，而且还要会赔。商人往往是先学会赔钱，才学会赚钱。

商人的赔，是一种投资，其中包含着经营的谋略。赔是为了让顾客形成一种消费惯性，赔的背后是一种长远的目光和深邃的经营理念。

世界大富豪西尔斯是百年老店西尔斯的创始人。有人向他讨教发财致富的奥秘，西尔斯一语惊人：“鄙人致富是因为鄙人的商店生意好。而鄙人的商店生意好，没有什么特殊的地方，只是比别人稍有不同，别人商店的经营准则是‘货物出门，概不退换’，而鄙人将其改成‘货物出门，负责到底’。”

顾客在西尔斯的商店无论买了什么，一旦觉得有怀疑，只要说出理由，提出退货要求，西尔斯总是热情地答应下来，认真地帮他们退换。西尔斯不但自己这么做，更要求他的雇员也这样做，甚至明文规定：在接受顾客退货时，无论顾客有什么要求，绝不允许与顾客发生争执。哪怕有的顾客明明是蓄意捣蛋，故意揩商店的“油”，西尔斯也装聋装瞎，睁一只眼，闭一只眼，情愿自己赔钱，也绝不跟这种人计较。

一次，一位顾客居然拿着一双明显穿旧了的皮鞋要求西尔斯退货，西尔斯竟然微笑着毫不犹豫地把钱退给他。

有人不仅要问：西尔斯一味地退货的目的是什么呢？其实，西尔斯推行退货赔钱的经营策略，并不是单纯为了给顾客一个公道，其真正的用心是——赔钱是为了赚钱。

凡开店的人，其销售对象就是一个又一个的顾客。西尔斯要求他的雇员无论发生什么事都不得跟顾客发生争吵。因为一旦发生争吵，就会立即震动商店上下，刺伤一个，会吓走一群，店里的正常秩序没法维持。顾客被吓走以后，再从店门前经过时，就难免心有余悸。不如在顾客提出退换要求时，你默然应允下来，用笑脸把他打发走，满店顾客见后，心里必然产生好感，正常秩序没遭到破坏，即使是赔了一次，却为未来赢得了许多生意上门的机会。

总是希望自己不吃亏，此乃人之常情，但有的时候我们要敢于“吃亏”。当一个公司的产品让顾客觉得物超所值的时候，就是这个公司获得忠诚消费者和无穷回馈的时候。

摒弃消极的心态

有些人常常会说，世界对他们不公平。他们把自己的失败归咎于外在的环境，一开始就持否定的态度。事实上，是他们自己打倒了自己，是消极的心态害了他们，而非外在的不利因素。

积极的心态使你不断尝试，一直到获得想要的财富为止。然而，你可能积极地跨出第一步，却因为态度变得消极而功亏一篑。

1929年底，奥斯卡在奥克拉荷马市的火车站等车。奥斯卡毕业于麻省理工学院，操作勘探油井的设备得心应手。此外，他还自行设计组装了一套探测仪器，精确度非常高。他曾经在石油公司任职，在摄氏43度高温的西部沙漠地区待了几个月，负责勘测石油。然而，奥斯卡所属的公司因为总裁挪用现金炒股票而破产。1929年正是经济大萧条，奥斯卡失业了，十分落魄潦倒，消极的心态开始影响他。火车还要几个小时才进站，为了打发时间，他取出探测仪器，就地测试。仪器显示火车站的地下蕴藏着丰富的石油。

“不可能有那么多石油，没有那么多石油!”他愤怒地咆哮着，那套仪器在他盛怒之下被踢翻损坏了。奥斯卡由于失业的挫折，正受到消极的心态所影响，梦寐以求创造巨额财富的机会就在他的脚下，却被他消极的心态拒之千里。

难以想像，奥斯卡竟然对自己设计的仪器失去信心!如果他有积极的心态，就能招徕财富，而不会赶走财富。真正成功的人永远保持着积极心态理性地激发创造力与生产力。真正成功的人，为达到目的，会勇敢去冒合理的风险。

态度决定一切。对自己的信念必须有坚定不移的积极态度，才能够期望肯定的结果。不论你想要推销任何东西——商品、个人服务或一种理念，都必须以态度来包装。

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第61节：善于引领潮流

第61节：善于引领潮流

经商创富，应该有一种“我一定会赚”的坚定信念，这样你的心态一定会积极。你的积极会表现在脸上，别人也会受到你的感染，而信任你及你的商品和服务。一个连自己都不相信的人，没有人会信任他。一个态度消极否定的人，什么也卖不出去，或许有人会向他购买产品，但绝不会是因为他。就像在许多零售店中，店员的态度不佳，但人们因为需要，而不得不向他购买一样。

你的内心有一个沉睡的巨人，你可以命令它实现你所有的愿望。当你有一天早上醒来，发现财富的光辉笼罩着你，你会恍然大悟，原来你早已拥有所有成功致富所需的条件——积极的心态。

世界性的贫穷和个人的贫困继续存在，消极心态弥漫于大片贫困地区和贫困人群中。

这些消极的心态从何而来？我们用什么方式才能将正确的思维深植于潜意识里？心理学家有一个“制约理论”正好诠释了这一点。

倘若有一天，你的同事合谋捉弄你，他们异口同声地说你病了。有人问你：“你不舒服吗？”有人告诉你：“你看起来很憔悴。”一整天，他们陆续地向你表示：你的健康有问题。如此反复，到了下班时刻，若再有人问你：“你好吗？”你会自然而然地回答：“我觉得不太舒服。”事实上，你可能根本没有任何疾玻

显然，你被这种思考模式“制约”了。一群同事连续向你传递同样的信息，你的感觉就被牵引了。当一种思维不断地重复，任何人都会落入被制约的陷阱。

回想自己的孩提时代，自己的父母是否抱怨钱不够用？他们的言行是否一再表示赚钱难？这些信息长年累月种植在心灵的潜意识里，长大以后，就会使你形成“赚钱难”和对抗金钱的观念。

大多数人，从小在潜意识里就已深知“钱是个麻烦事”的观念。我们从父母、老师、亲友那里都得到赚钱不易、存钱更难的想法，且终日受这个观念影响。

一旦我们被这种思维所制约，就会形成一种消极的心态，就会相信赚钱困难，且经常被钱所困。

威廉?莎士比亚也说过：“怀疑是我们心中的叛徒，使人们坐失良机。”一个怀疑自己没有能力，没有信心去赚钱的人，很难创富，他一辈子都会过着不富裕的日子，甚至过苦日子。

心理学家证实，不少人从小就累积自卑的观念，长大后，更倾向于矮化自己。这种人的消极心态迫使他对自己说：算了，钱难赚，只好得过且过一生。这对一个人的一生来说是一种悲哀!但是，只要你不相信这个事实，敢于树立自己的财富目标，并去努力奋斗实现自己的人生理想，努力打拼，积极地学习赚钱本领，财富之神就一定会青睐你!

善于引领潮流

成功的商人创造时尚，引领潮流，而穷人只会盲目地追随时尚和潮流。

追赶时尚的结果，最多只能在激烈的竞争中获得勉强的利润。因为一件事大家都做，结果往往是以降价拼杀的形式来取悦消费者，利润微保而创造时尚，则赶在别人前面，让别人围着你创造的时尚转，往往能占尽先机，掘得第一桶金。

创造时尚，应由焦点人物带动，迎合广大消费者崇尚名人、仿效名人的心态，也可以用新鲜奇特的创意，迎合人们自我标榜的心态。时尚之中蕴藏着非常诱惑人的财富，然而就像“芝麻开门”的故事一样，如果不得要领，藏有宝藏的时尚大门永远不会为你而开。只有深得要领，才能够打开一片市场，闯出一条新路，获得巨大财富。

香港有个小布贩名叫路德华，一次他进了一批新上市的布料。为了招徕顾客，他把这些新花色、新上市的布料摆在最显眼的位置，然而一直无人问津。眼看一年快要过去了，这批布料还积压在货架上，路德华为此十分苦恼。

路德华沉思很久，终于想出一个绝妙的主意。在新春游园会到来的前夕，他走访了本市社交界最有名的几位贵妇人，向她们推销这种布料，并且声称：“这将是今年游园会上最流行的花色。”这些贵夫人当中甚至有最著名的萨耶（卢贝克公司总裁）的太太。

几个贵妇在小布贩路德华的撺掇下买了他的布料，做成了时装。在游园会开始的那天，当地社交界最负盛名的几位贵妇都穿着这种同样花色的时装，聚在一起，在人群中十分抢眼。顿时，成千上万的妇女都把目光聚拢过来，对她们的服装赞叹不已。

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第62节：洞悉需求动向

第62节：洞悉需求动向

这时，挤在人群中的小布贩路德华，不失时机地往前来参加游园会的夫人小姐手上递去精美的卡片，上面写着：“尊贵的夫人、小姐，祝你们游园会快乐!十分荣幸地告诉你们，几位贵宾所穿着的新衣料，敝店有售，欢迎惠顾!”下面自然是地址、店名。

布贩路德华巧妙的营销手段，一下子引起了人们特别是妇女们对这种花色布料的青睐。游园会结束后，他的小店铺门前，每天都被购买布料的人群挤得水泄不通，造成了这种花色的布料严重脱销。

小布贩路德华竟然用这种简单的办法创造了一种时装的新潮。由于他头脑灵活，营销有术，得到了卢贝克公司总裁萨耶的重视，将他招聘到该公司工作，后来成了该公司的总经理。

洞悉需求动向

金钱流通的世界从不缺少创富的机会，而是缺少发现机会的心智。“生意难做，钱难赚”，这只是失败者开脱自己无能的借口。

“财富就在一码之内”，是犹太人的一句充满智慧的古老民谚，这告诫世人，不要忽略任何可能的赚钱机会。

“条条大道通罗马”，能找到一条没人敢走、没人愿走的小道，尽管前方也许有沙漠戈壁，也许有高山险阻，但闯过之后，就是成功的捷径，回报也将是丰厚的。成功的商人由于有勇气独辟蹊径，出奇制胜，所以才能到达财富的彼岸。

牛仔裤的发明者就是敢于从成千上万的淘金者中游离出来，独辟蹊径而终成大业的典型人才。

1850年，在美国旧金山，淘金的人潮涌流不息，从世界各地赶来的人们满脑子充满了黄金梦。一个名叫李威?施特劳斯的德国犹太人，也远渡重洋加入淘金者的行列。但旧金山并非遍地黄金，而淘金者却多如牛毛。

黄金梦破灭了，李威改做生意，开了一间杂货铺，凭着犹太人特有的生意天赋，他很快成了一个内行的小商贩。一次偶然的机会，他发现矿工们的工装裤都是用易磨破的棉布做成的，若改用帆布做，就很结实耐穿。这是一个重大发现，李威立即改做工装裤。结实而舒适的帆布工装裤立即受到成千上万的淘金者和牛仔们的喜爱。

1853年，李威成立了“李威帆布工装裤公司”，大批量生产帆布工装裤，专以淘金者和牛仔为销售对象。李威根据矿工们的工作条件，不断改进，最终形成如今牛仔裤的特有样式。

然而，牛仔裤诞生初期，社会上有不少人对它存有偏见，认为它“庸俗”、“下流”，以致影响了牛仔裤的形象和销售。李威当机立断，斥巨资利用报纸发起宣传攻势。铺天盖地的宣传，使牛仔裤深入人心，不仅广大青年喜爱上这种裤子，连中老年人也开始穿上牛仔裤。后来，李威及其继承人又将牛仔裤事业扩展到世界各地，使牛仔裤风靡全球。

牛仔裤的发明史是一个很闪亮的例子，它昭示着这样一个真理：一个有志于创富的人，若能洞悉需求的动向，并具有较强的创造能力和开拓胆识，就能独辟蹊径，出奇制胜闯出属于自己的一片天空来。

智慧创造财富

在农业社会中，人们日出而作，日落而息，只靠简单劳动来谋取自己的衣食，千百年流传下来的经验已经足够了；在工业社会初期，人们依靠操作机械求得三餐温饱，上岗前的培训也可以应付日常工作。

但是在市场经济中，所有的经验和岗前培训已经不足以应付工作。社会竞争依靠异想天开的创新精神，成功必须要有丰富的思考和创新能力。所以，在日常生活和工作中我们不仅要干活，还要思考着干。也就是说，不要用自己的本能和习惯来想问题，要时刻带着脑袋干活。

第二次世界大战中，在奥斯维辛集中营里，有个犹太人并没有任凭命运的摆布，放弃自己对新生活的向往。在铁窗里，他对自己的孩子说：“我们现在惟一的财富就是智慧，当别人都认为一加一等于二的时候，你应该想到大于三。”最终纳粹在奥斯维辛集中营里毒死了几十万人，而这对父子俩却坚强的活了下来。第二次世界大战后的1946年，这父子俩来到美国，他们在休斯敦做铜器生意。有一天，父亲问儿子：“一磅铜的价格是多少？”儿子答道：“35美分。”父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分。但作为犹太人的儿子，你应该发现它更大的价值，应该认为它是3.5美元，甚至更多，你试着把一磅铜做成门把看看。”

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第63节：创业者的眼光

第63节：创业者的眼光

20年后，这位伟大的父亲死了，儿子独自经营铜器店。他经营过很多生意，做过铜鼓、瑞士钟表哂上的簧片、奥运会的奖牌等等，他也曾经把一磅铜卖到过3500美元。这时他已经拥有了自己的企业，成为麦考尔公司的董事长。可是，真正使他闻名天下的，是纽约州的一堆垃圾。

1974年，美国政府清理自由女神像，翻新后很多遗弃的废料成了令人头疼的问题，于是政府便向社会广泛招标，希望有人把这堆讨厌的垃圾处理掉。可是几个月过去了，也没人应标。这时正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他未提任何条件，就当即和当局签了字。

他的这一举动引来许多人的暗中发笑，纽约许多运输公司都觉得他很愚蠢。因为当时在纽约州处理垃圾有着严格的规定，弄不好会受到环保组织的起诉。

就在很多人等着看这个犹太人的笑话时，他却在专心的组织工人对废料进行分类。他让人把废铜熔化，铸成小自由女神像，把水泥块和木头加工成底座，把废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。

当一切完成之后，他首先把从自由女神像上扫下来的灰包装起来，出售给花店种植花草，然后又把废料变成的玩意当纪念品出售。在短短不到3个月的时间里，他让这堆废料变成了350万美元现金，每磅铜的价格整整翻了1万倍。

商场竞争无比激烈，要想稳操胜算、立于不败之地，首推睿智。智高一筹，就多了一成胜算。增加智慧，用智慧立足竞争激烈的市场经济，运用谋略，用谋略运筹商海，这是商人的基本原则。

下面这则故事或许能给你一些启发：

有一个大力士每天夸耀自己力气奇大无比，终日横行乡里。有一天，一位秀才经过村子，被这位大力士拦住并百般羞辱。秀才急中生计，说道：“大力士，你不是自夸力气大吗，我们就比划比划。如果我赢了，那你就放我走如何？”

大力士拍着胸脯问：“怎么比法？”

“既然你的力气大，咱们就比力气好了。如果你能逆风把手帕扔得比我远，我就服输。”

“这还不容易，你输定了。”

大力士抓起手帕就扔。当时风刮得很猛，大力士的手帕怎么也扔不远。

轮到秀才扔了。他捡起一块石子包在手帕里。等待风稍平息的瞬间轻轻一扔，就把手帕扔得老远。

大力士虽然心有不甘，还是只好让秀才走了。

这个故事说明，做任何事都要讲究方法和策略，只会用蛮力或思想陈旧的人在市场经济里是行不通的。尊重自然法则，遵循商场竞争的规律，才是商业成功的根本。

商场竞争就是智慧的竞争，有人说“无奸不商，无商不奸”，其实是一种误解或失之偏颇的歪曲。智慧本身没有好坏，用之正道则是“阳谋”，用之邪道则是“阴谋”。在商场上要讲究智谋的运用，如果你想在商场上出类拔萃，就让自己的头脑随时保持清醒，多做观察，善用谋略，这样才能出奇制胜。

创业者的眼光

从事商业活动，尤其是希望有大的发展，一定要有高瞻远瞩的眼光，不能只盯着眼前的蝇头小利。所谓“庸者赚今天，智者赚明天”的古训，说的正是这个道理。

作为创业者，在具备了做大生意的某些基本条件的情况下，他的眼光有多远，往往决定着他的生意能够做多大。我国清朝末年资本主义萌时期的著名“红顶商人”胡雪岩就曾说过这样的话：“如果你拥有一县的眼光，那你可以做一县的生意；如果你拥有一省的眼光，那么你可以做一省的生意；如果你拥有天下的眼光，那么你可以做天下的生意。”

至今仍在投资主办我国中央电视台《正大综艺》节目的泰国正大集团总裁华人企业家谢国民，在谈到自己的经营思想和策略时，也曾这样说过：“我每天的工作中，有95％是为了未来5年、10年、20年做预先计划。换句话说，是为未来而工作。至于那些已经试办并有成就的事业，我会少插手，最多只管5％的事务。”

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第64节：掌握仁义的分寸

第64节：掌握仁义的分寸

1985年，我国改革开放后第一批个体经营者之一的李晓华，靠几笔漂亮的买卖使华达集团和他自己成了北京个体户中的知名人物，这时的他算得上是响当当的大款。当大部分中国人的商品意识还未觉醒的时候，他座下的新款奔驰280E在同行中占尽了风光。在对北京亚运会的个人捐款中，李晓华在霍英东、李嘉诚之后排名第三。

李晓华是怎样发迹的呢？这里谈一件关于他的小事例。1982年，李晓华第一次从北京到广州去进货，全部资金只有4000元。其他个体户都争着批购服装和家用电器某一类的抢手货，李晓华却倾其所有买回一台喷泉冷饮机。这一年夏天，他带着他的这台冷饮机在避暑胜地北戴河独家经营，实在是大大地风光了一番。一个夏天过去，他净赚了好几万。这时，聪明的李晓华预见到，独领风骚的日子即将结束，来年的北戴河不知会有多少喷泉冷饮机蜂拥而至。秋风吹拂，游客渐少，李晓华毅然就地出让了他的冷饮机。果不出他所料，第二年上百台冷饮机在北戴河挤成了一团。李晓华的善于放眼未来，仅此一例就可见一斑。李晓华曾被评为“全国十佳民营商人”。他艰苦创业，特别关心教育、科技事业，受到人们的普遍赞誉。1996年3月1日，由南京紫金山天文台发现并提名的、经国际小行星命名委员会审议批准的、国际永久编号为3556号的小行星，已经正式被命名为“李晓华星”。

李晓华的成功在于他有开阔的眼界和谦虚进取的胸怀。在事业受阻时不气馁，在事业稍有成就的时候不却步，而是将眼光投向了国际市场，到日本去学习经营之道，赚日本人的钱。

作为创业者，必须有长远的目光和宽广的心胸，必须有远大目标，运筹帷幄，做长远打算，才有成功的可能。比如一个杂货店老板或一位经营百货的商人，他们完全可以先从小孩子们着手，以小孩子喜爱的商品为基点。先吸引孩子们，由小孩子带他们的父母前来光顾。因为通往父母心中的最短捷径，就是你对他们的后代所表现出来的关切。有位成功的商人说：“如果我是位百货店老板，需要以报纸的整页篇幅来刊登广告的话，那么，我将在每一页广告下面刊登连环图画，并画出我的百货店中的游乐室的情景，这样子将可以吸引小孩子们来阅读我的广告。”可见，商人有时要目光长远，迂回渐进去“攻击”既定的“目标”。

掌握仁义的分寸

在商业活动中，绝不能思想僵化、故步自封，更不能只讲仁义道德，而忘记了自己的利益。商场如战场，商场上重要的是智慧的运用。比如你诚对方不诚怎么办，所以，还是那句老话：害人之心不可有，防人之心不可无。

后人评价历史说，“春秋无义战”，《左传》中就记载了这样一场战争：双方交战，两国君王亲自披挂上阵。当时打仗都是用战车，行动起来颇为笨拙，而且还要有专门的驭者。一个国君的谋士建议他把对方君王射死，这位国君却郑重其事地说：“某王，君子也，射之而非礼也。”于是只射死了对方的驭者。后来双方又一次交战，这位仁善的君王被对手捉祝对手可不管什么礼与不礼，一下子就把他的脑袋给砍了下来。如果这位糊涂君王早一点明白这是两国交战，恐怕也不会落得个身首异处的下常

商场上智慧的运用与空泛的仁义道德有时是相抵触的。不能只谈仁义，重要的是智慧，下面的故事就说明了智慧的重要性。

在古希腊时代，科学很不发达。当时，大多数人还受着原始迷信思想的束缚，对科学知识抱着怀疑的态度。为了向人们说明科学知识对人类生活的重要作用，哲学家泰勒斯决定用实际行动来启发人们愚昧的思想。

这一年，泰勒斯根据他所掌握的天文学、气象学和其他科学知识，预见到下一年橄榄将会获得好收成。到了冬天，橄榄榨油房的需求大幅下降，他变卖家产凑足了一笔钱，把全城的榨油房全部包租了一年。因为当时没有人和他争价，因此租价很低。到了下一年，橄榄获得大丰收，人们争相租用油房。这时，泰勒斯转而用很高的价钱出租油房，仅此一举便发了笔大财。

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第65节：巧匠手中无弃材

第65节：巧匠手中无弃材

事后，那些饶舌汉到处散布说，原来泰勒花本钱研究学问是为了赚钱，现在他有学问了，做起生意来大家都不是他的对手，要时刻提防着他才行。泰勒斯听说后，便公开向人们表白，他之所以这样做，只是为了证明科学知识对人的生活是大有用处的。只要有了知识，赚钱并不难。因为科学知识可引导人们在生产生活中采取恰当有效的行动。

泰勒斯采用这种办法，以活生生的事实，向人们表明了智慧的重要性。这比起直接向人们用布道式的讲授，收到的效果要显著得多。

在商海竞争中，每个人做事的方式都不同，因为他们的心理特点有很大的差异。如果双方正在发生争吵，利用适当的战术，就能使双方都心平气和。项羽和刘邦争夺天下时，刘邦谨小慎微，暗暗发展，渐渐羽翼已成，于是把队伍拉出来和项羽展开了对峙。只因一次布局不当，刘邦的老窝被端，老爹也被项羽抓走了。项羽眼见用强不太容易取胜，便厚下脸皮，拿刘邦的老爹要挟刘邦。岂料刘邦脸皮更厚，对他说：“我的父亲就是你的父亲，如果你非要把你的父亲煮来吃，那么请你仁慈点也分一杯给我吧。”

其实，商场竞争就是智慧的竞争，但也不是要你完全抛开仁义道德，做个十足的奸商。因为奸猾和欺诈往往不是长远的，满足于一时的利益而损失长远的市场也是不划算的。重要的是把握一个“度”，俗话说：“遇文王，讲礼仪；遇纣王，动刀戈。”就是这个道理。

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第七章人才战略——让别人帮你赚钱

诸葛亮认为：兵不在多，在人之调遣耳。他认为训练一支士气高昂、纪律严明、听从指挥的军队，是赢得战争胜利的重要条件，因而他十分重视对军队的治理。同样，人的管理是商业管理的根本，作为一个商业主管者了解一些管理之方和治理之道是事业发展所必需的。

巧匠手中无弃材

韩愈在《马说》一文中谈到，用才不当，原因有三：一是“策之不以其道”，即驾驭千里马不根据它的特征，不掌握其所长；二是“食之不尽其才”，因为千里马能跑能吃，把它和普通的马一样喂，普通马吃饱了，它却吃不饱；三是“鸣之而不能通其意”，当千里马发出呼叫，驭马人却不能理解它。

对马有种种偏见、误用和不理解之处，对人才何尝不是如此呢？真正做无弃才的“大匠”是何等不易。

吕不韦经商发了财，全家搬到邯郸，买了一所大房子住下。可是他很快发现，这所房子里老鼠多得成灾，他就到中山国去要猫，中山国的朋友给了他一只猫。这只猫不仅善于捕捉老鼠，也善于吃鸡。一个多月后，他家的老鼠被捉干净了，鸡也所剩无几。吕不韦的儿子觉得这是个问题，就对父亲说：“为什么不把这只馋猫赶走呢？”

吕不韦想了想，对他说：“这就是你所不懂的了。我们的祸患是老鼠，而不在于有没有鸡。假如家里有老鼠，它就会偷吃我们的粮食，毁坏我们的衣物，打穿我们的墙壁，损坏我们的家具，我们就要忍饥受冻了。这不是比没有鸡更有害吗？没有鸡大不了不要吃罢了，离挨饿受冻还远着呢！我们为什么要把猫赶走呢？”韩愈像

据说千里马从西北沙漠地带跑到江西丰城，其间虽相距万里之遥，却可以须臾即至。如果把千里马困在小庭院里，那么它只能艰难地缓步行走。出现“大材小用”这种状况的原因有三：一是大才者往往恃才傲物，自诩清高，商人又没有爱才之心；二是主事者存有“武大郎开店，高于我才不要”的心理；三是人才的才能没有发挥施展的机会，所以不被认识和理解。

能够发现有才能的人并且大胆地启用，实在是创业者的必备素质。美国著名实业家“钢铁之父”卡耐基的墓碑上刻着一首短诗：

这里安葬着一个人，他最擅长的能力是，把那些强过自己的人，组织到他服务的管理机构之中。

卡耐基敢用强过自己的人，肯定是不会大材小用的。

在我国一大批经营者中，敢用善用能人的大有人在。原鞍山无缝钢管厂厂长王泽普就是其中一例。这个厂有一位中年工程师鲁从洲，既有学识又有实际经验，既肯干又能干，但有些人说他骄傲抗上，不听话。他在工作中不仅顶过副厂长，而且顶过厂长王泽普本人。王泽普认真分析一下，觉得他有主见，其见解往往高于厂级领导，于是王泽普力排众议，任命他为车间主任，后来这个车间成为全厂最好的车间，经济效益占全厂70％。王泽普在谈用人体会时说：不能用那种听话没有本事的“绵羊干部”，而要用有本事、敢登高山的“山羊干部”。

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第66节：商人眼里无废物

第66节：商人眼里无废物

创业者们要像卡耐基、王泽普那样，大胆起用能人，必要时，为了企业兴盛司以让贤。切不可压抑人才，大材小用。

商人眼里无废物

经商之道，最重要的一点在于善于发现、发掘商品的优劣，并且进行合理的资源配置，发挥下级的特长为自己的商业服务。其实，在高明的创业者眼里，没有废物，也没有废人。用人不当，事倍功半；用人得当，则事半功倍。

据记载：战国时北方有两种马特别有名，一种是蒙古马，力大无穷，能负重千余斤；另一种是大宛马，驰骤如飞，一日千里。

邯郸有一商人家里同时豢养了一匹蒙古马和一匹大宛马，他用蒙古马来运输货物，用大宛马来传递信息。两匹马在一个马厩里休息，在一个槽里吃料，经常因为争夺草料而相互踢咬，每每两败俱伤，要请兽医调治，使得主人不胜其扰。

当时恰巧伯乐来到邯郸，商人于是请他来帮助解决这个难题。

伯乐来到马厩看了看，微微一笑，说了两个字：“分槽”。

主人依计而行，从此轻松驾驭二马，生意越来越红火。

接班人问题，是一个曾经长期困扰中国企业的难题，特别是在同时崛起两个候选人的情况下。

按照传统的思维，只能从两个甚至几个人中择优而用之。这里不仅存在很艰难的选择，而且还会给商业留下后患：未能荣登大定者，必然会心存悻悻，加之能力很强，轻则远走他方，造成人才流失，重者造成内耗，伤害商业的凝聚力。

法国著名商人皮尔?卡丹曾经说：用人上一加一不等于二，搞不好等于零。如果用人中组合失当，会减弱整体优势，安排得宜，才成最佳配置。

在这方面，李嘉诚与柳传志以其洞明世事的眼光，成功地运用分槽喂马的策略，不仅化解了这个难题，而且将商业的发展推向了一个新的高度。

李嘉诚在两个儿子分别长大成人后，让性格沉稳、作风踏实的长子李泽矩被立为长江实业集团新掌门人，让崇尚自由创新和喜欢作秀的次子李泽楷另创TOM.COM事业。

2001年3月，联想集团宣布“联想电脑”、“神州数码”战略分拆进入到资本分拆的最后阶段。同年6月，神州数码在香港上市。

分拆之后，联想电脑由杨元庆接过帅旗，继承原有品牌，主攻PC、硬件生产销售；神州数码则由郭为领军，另创品牌，主营系统集成、代理产品分销、网络产品制造。

至此，联想接班人问题以喜剧方式尘埃落定，深孚众望的“双少帅”一个握有联想现在，一个开往联想未来。

但是在实行分槽喂马的过程中，还有一个如何进行搭配、使每个人才相得益彰而不是相互妨碍的问题。

去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是弥勒佛，笑脸迎客，而北面则是黑口黑脸的韦陀。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。

弥勒佛热情快乐，所以来的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好的管理铜鎏金弥勒坐像账务，所以依然入不敷出。而韦陀虽然管账是一把好手，但成天阴着个脸，太过严肃，搞得人越来越少，最后香火断绝。

佛祖在查香火的时候发现了这个问题，就将他们俩放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客。而韦陀铁面无私，锱铢必较，则让他负责财务，严格把关。在两人的分工合作中，香火大旺，庙里一派欣欣向荣景象。

分槽喂马和佛祖派工两个故事，对于培养接班人很有启示：培养一批而不是单个接班人，让他们在相同的游戏规则下跑出高下；如果有幸得到难分轩轾的好马，千万要珍惜，不要轻易把宝马送人，尤其是不要送给敌人；一定要清晰、明白、严谨地把跑道划开；假如一方受挫，另一方可以立即出手相助。

人才就是钱财

求贤若渴，意思是说急于求贤才的心情就像渴了要急于找水喝一样。正是因为人才是决定战争胜负的重要因素之一，所以想创大业的人，都非常注意寻求人才。

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第67节：人才就是钱财

第67节：人才就是钱财

刘备为求孔明出山，不惜三顾茅庐，孔明为他的诚意所感动，以著名的“隆中对”为刘备提出了正确的战略决策。诸葛亮这位千古奇才出任军师后，运筹帷幄之中，决胜千里之外，辅佐刘备创立了霸业。

在激烈的竞争中，要想开创一番轰轰烈烈的事业，也必须要像曹操、刘备那样有求贤若渴的宽广胸怀，只有这样才能得到真正的贤才。一个贤才就可以救活一个企业，一个贤才就可以独当一面，而一群志同道合的贤才就能创造出人间奇迹。只要企业拥有了一大批各式各样的贤才，这个企业的前途就充满了光明。

美国数百位创业者谈的“创业者创业入门要诀”中有一条：“雇用精明能干的员工，不但有助于业务的开拓，而且也可以向他们学习。”

1983年，在世界前50名商人的排名榜上，第一次出现了一个华人的名字：台湾塑胶集团董事长王永庆。但很少有人知道，王永庆也曾经接近破产的边缘。

20世纪50年代，由于王永庆的商业技术落后，又无贤才，生产出的产品成了一堆堆无用的废物，于是股东纷纷退股，他被逼上了绝路。于是他将所有的家产变卖，作了最后的一搏，但是又失败了。他冷静下来认真地总结了一下失败的教训，终于深刻地认识到：自己虽然有出色的管理和经营才能，但对技术却是一窍不通。为此，他用重金从国外聘请了一个工程师，并委托他解决一切技术问题。从此，王永庆的商业摆脱了“山重水复”的困境，走上了“柳暗花明”的未来。

有人说：“人才是世界上所有宝贵的资本中最宝贵、最有决定意义的资本。”毛泽东在《论持久战》中也曾经科学地指出：“战争指挥员(人才)活动的舞台，必须建筑在客观条件的许可之上，他们凭借这个舞台，可以导演出很多有声、有色、威武雄壮的戏剧来。”]

商业领导最为重要的任务是用人，并充分发挥人才的主观能动作用，让他们的技术和智慧发挥出最佳功能，以便实现既定的商业目标，取得预想的成绩，使企业具有更强的竞争力。

用当地人为你赚钱

人员的“地理脖是企业在人员设置上需要关注的问题，其本质上是需求人员的任用要同其所处的环境文化因素相一致，这样才能真正使“人尽其才”。否则，不仅可能导致企业的损失，还会使人才遭到埋没，进一步增加企业的损失。

我国历史名篇《列子》中有一则“晏子使楚”的故事：

晏子奉齐王之命，出使楚国，以同楚国修好。楚王为了在订约中占得主动，准备给晏子来点“下马威”。

晏子身材矮小，当他来到楚国都城时，只见都门紧闭，守门将官告诉他，楚国迎接上等国家的使者才开城门，而下等国家的使者将从旁边的狗洞爬进去。晏子一听，说道，出入人国才走大门，而访问狗国只能钻狗洞了。守门官将此话告诉楚王，楚王一听不对，忙令开大门迎接。

进得楚王宫，楚王见晏子长相矮小不俊，取笑道，原来齐国人都如你这样委琐。晏子答道，齐国才俊之士遍地皆是，只不过齐国有规矩，出使优等国则出使人为优秀者，出使中等国则派中等人士，像楚国这样的低等国家，则派如我这样的鄙俗之士了。楚王一听，忙顾左右而言他。

一会儿，楚王叫士卒拘来一名犯人，对晏子说，你瞧，在我国的犯罪者晏婴图都是你们齐国人。晏子不慌不忙地答道，橘生淮南而为橘，甘甜可口；橘生淮北而为枳，苦涩难吃。齐国人在齐国都是安分守己之人，一到你们楚国就成了罪犯。显然，你们楚国的土地孕育的都是罪犯。楚王这才知晏子之才，再也不敢有所刁难了。

晏子“橘生淮南淮北”之说，一方面体现了他随机应变的聪明才智，另一方面也道出了一个真理，即事物是随环境而改变的，人也不例外。随着地理环境的改变，政治、文化、风俗因素也会随之变化，而人的才能的表现也会不同。

美国跨国公司曾发生过很令人不解的问题：这些公司派驻欧洲各国分公司的代表都是在国内干得很不错的人员，可是他们在当地的表现却不尽人意。这是怎么回事呢？

原来美国人虽说多是欧洲人的后代，但其几百年的独立发展已形成了自身独特的文化氛围、社会价值体系以及礼仪习惯等，同欧洲各国并不完全相同。如美国人在私下交往时开朗大方，不拘小节，但一旦涉及公事，则相当有原则，公私分明，私下的交情一般不会影响公事上的往来。在商业上，美商对合同要求很严格，要求合同条文细致而且明确，谈判时意思表示必须用“是”或“否”来明确表达。

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第68节：量才而用

第68节：量才而用

而欧洲人做生意是以个人与个人的关系为基础的，在商谈中，欧洲商人经常通过聊生活、饭菜、礼节、气候特别是家庭问题而活跃气氛、打破僵局。欧洲各国商人也有自己的特点：意大利商人厌恶函件，经常把广告类的函件抛进废纸篓。与意大利贸易伙伴经常保持私人方面的联系十分重要，赠送礼物和说一些恭维奉承的话十分有助于生意成功；法国人很珍惜人际关系，一般在尚未成为朋友以前不会做大生意。在商业谈判中，法国商人一般不会对所有细节详细研讨，要点协商好就行；德国商人重视法律，生意中法律上的权利和义务规定很清楚。德商注重商品品质，标准高，交易以信用交易为多，对“契约”异常尊重，订立后会一丝不苟地照章执行……这些细微的差异会给美欧人之间的交流、认同带来难以觉察的阻碍，进而在企业的经营管理上带来麻烦。

历史上还发生过由于产品设计忽视了地理文化差异而导致的战争。

1857年，英国东印度公司生产的子弹被运到印度。在当时，子弹的外层大都要涂上一圈猪油制成的蜡。发射时必须咬掉弹头的一部分。由于印度士兵所信仰的教义中规定，不得食用猪肉制品。所以，印度兵一见这种猪油蜡就不由火冒三丈，最终引起士兵哗变，掀起了轰轰烈烈的抗英起义。当然，东印度公司也因此丧失了在印度市场的霸主地位。

基于上述情况，作为创业者，当自己的事业发展到外地或外国时，合理利用当地人为自己赚钱，不失为最好的办法。现在，很多跨国公司都在强调“人才本土化”，即某一国或某一地区的分公司应尽量启用和选拔当地人才，以利于公司站住脚跟和长远发展。因此现在也出现了一种情况，吃香的是拿着外卡的华人，他们一方面在外国留学多年，懂得母公司的文化、历史，另一方面又是生长在中国土地上的真正的中国人，了解中国悠久的文化、历史、政治、风俗习惯等，在中国有着既有的关系网，正是外国公司入驻大陆的最佳人眩

虽然我国企业走出国门的并不多，所谓国际人才的“本土化问题”也不突出。但随着我国改革开放的进一步发展，我们的企业必将走向世界，这样的问题会越来越凸现出来。预先有所准备，当然比不准备好得多。另外，这一问题也可以缩小为人才的“南北问题”、“省区问题”。虽然作为统一的中国，我们处于同一文化体系、同一制度体系、同一社会政治环境下，但统一之中还是有着亚文化的差异和各省区风俗习惯的差别。为了最大限度地发挥人才的潜能，这方面的考虑也是必要的。

量才而用

一个人最大的本事，不是自己有多少学问，而是会用人。越有本事的人越要用人，越要用能人。否则，就算做老板的生出三头六臂来，又怎么能干完一个公司所有的事呢？

胡雪岩作为一名成功的商人，将人才的地位看得非常重要。他重视人才的开发与培养，这首先起源于他对人才独特的要求。商场如战场，一个再优秀的将领，身边如果没有精兵强将，也敌不过敌人。同样，优秀的创业者手下也必须要有优秀的人才，才能促进企业的生产经营。不过，全面发展的人才是很难得到的，相反，往往是那些在某一方面有着显著缺点的人，在其他方面反而是不可多得的人才。这就要求创业者能够看人之长，不计人短，获得特殊的人才，办成特殊的事业。

胡雪岩在经营管理中，非常善于用人之长，客观待人，他认为用人要做到“德看主流，才重一技”。下面这件事就可反映出胡雪岩的用人之道。

有一次，胡庆余堂的一个采购人员不小心把豹骨误作虎骨买了进来，而且数量还不少。进货阿大了解到这个采购人员平日做事很牢靠，加上自己手头正忙，也就未加详察便把豹骨直接入库备用了。有个新提拔的副手（副经理）得知此事，以为又有晋升机会了，就直接找胡雪岩打“小报告”，胡雪岩当即亲自带人到药库查看了这批药材，发现确实把豹骨误作虎骨了。胡雪岩对进货阿大说：“你知道什么是生命之源吗？顾客就是我们的衣食父母，我们能把假药、次药用来欺骗我们的衣食父母吗？”然后，就命药工将豹骨全部烧毁。眼看由于自己工作失误带来的巨大经济损失，进货阿大羞愧地向胡雪岩递了辞呈。不料，胡雪岩却温言相劝，说：“忙中出错，在所难免，以后小心就是。”那位阿大心怀感激地对胡雪岩说：“烧了这些药，您心里踏实，我们也可以引以为戒。

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第69节：治众如治寡

第69节：治众如治寡

摆平了阿大失察这件事，那位自以为举报有功、等着奖赏的副手，正在美滋滋地偷着乐的时候，突然接到了胡雪岩发来的一张辞退书。胡雪岩不仅没有奖赏他，反而炒了他的鱿鱼。因为在胡雪岩看来，身为副手，发现伪药不及时向进货阿大汇报，已是渎职，而背后打“小报告”更是心术不正，继续用此类人，肯定会后患无穷。

历史上也有同样的事例。春秋时，宁戚是卫国人，他在车旁喂牛，敲着牛角高歌。齐桓公见他非同寻常，就打算起用他管理国家。臣子们听说之后认为应该慎重起见，多了解一下宁戚的背景，就劝齐桓公：“卫国距离我们齐国不算远，可以派人去那里打听一下宁戚的情况。如果他果然是个有才德的人，再用他也不算晚呀１

齐桓公听了以后说：“你们所以建议我派人去打听，是怕宁戚有些什么小毛并小错误，是对他不放心的缘故。如果仅仅因为一个人有些小毛病而舍弃他，不使用他的真正的大才，这正是世人失去天下贤士的原因。”随后齐桓公力排众议，提拔重用了宁戚，让他做了上卿。

在这里，齐桓公充分认识到作为领导，在用人方面应该看重什么，不应该看重什么，所以他才能不计人才的小毛病，提拔重用了一批有才干的贤士，使自己成为霸主。如果相反，不看人才的主要方面，用条条框框去限制用人，那么哪一个人能够符合如此严格的标准而被重用呢？这也是创业者的用人之道！21

治众如治寡

孙子说：“治众如治寡，分数也。”“分数”的“分”是指分各层次的部分，“数”是每部分的人数编制。意为通过把部队分为各级组织，将帅管理全军众多组织就只需通过管理少数几个人来实现。

孙权可谓是“治众如治寡”的典型人物。孙策弥留之际，遗言孙权曰：“若举江东之众，决机于两军之间，于天下争衡，卿不如我，举贤任能，使各尽力以保江东，我不如卿。卿宜念及父兄创业之艰难，擅自图之。”又说：“弟才胜兄几十倍，足当大任。倘内事不决，可问张昭；外事不决，可问周瑜。”孙权不愧为一个用才有道的明君，他正是重用了一些有能力的人，靠着这些人扩大了父兄的基业。曹操也感慨曰：“生子当如孙仲谋。”

相反，诸葛亮虽然自己才智过人，但他不相信部属，不善于发挥部属的才智，事无巨细，一概躬亲，以至于劳累过度，壮志未酬身先死。

同样，一个商业主管者，特别是大型商业主管者，也必须明白“治众如治寡”的道理。一个人的精力和能力是有限的，要实现对一个较大规模的商业的众多员工的有效管理，必须通过作为中介的中层来管理。商业主管者千万不能管得太细，只要抓住总纲或几个部门负责人即可。

日本的松下幸之助讲过：“若管理一个大企业，只要管理几个部门负责人即可，其余的由这些部门负责人和管理人员去分层管理。商业主管者见到普通职工时，只需微笑点头说声‘谢谢’即可，也就是表示感谢员工对商业所作的服务。”正因如此，松下公司才得以蒸蒸日上。

相反，福特汽车公司的福特三世就犯了排斥公司能人、独断专行的错误，从而导致20世纪80年代初营业额下降的悲剧。以后福特公司吸取了教训，任用了有才能的唐纳尔德?彼彼逊等一批管理、技术人才，让他们在工作中有职有权，各部门经理全权负责本部门的工作，从而使福特公司重新复兴。1985年，福特公司成为美国经营效果最好的公司。

“人”字虽简单却是最伟大的，一撇一捺涵盖天地。胡雪岩对此有着独特的理解，他认为“以钱赚钱算不得真本事，以人赚钱才是真功夫”。因此他始终坚持“以人为本”的原则，在用人上很有些独到之处。

用人先要关心人。胡雪岩常说“人心都是肉做的，我当你是自己人，你才会把我的事当成自己的事去做”。因此，“每得一人，必询其家食指若干，需用几何，先以一岁度支之，俾无内顾忧。”以是，人莫不为之尽力。

知人善任，务使人尽其才。古人云：“骏马能历险，犁田不如牛；坚车能载重，渡河不如舟。”胡雪岩也深谙此道，他认为，用人宜取人之长，不应求全责备，并不是长期起作用的人才算是人才，在关键时刻、关键场合能起作用的人更是难得的人才，应千方百计得之用之。如聘请退居的官绅，启用曾任洋行的代理，重用竞争对手的人才等等，这些人常能起到常人不能代替的作用。

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第70节：激励下属为你工作

第70节：激励下属为你工作

激励下属为你工作

《水浒》中的李逵陆上功夫十分了得，两把板斧舞动起来，威风凛凛，但一被浪里白条张顺诱下水去，别说施拳脚，连自家性命都难保。一些商人们往往忽略了用人之长的道理，经常做些硬逼“李逵”下水、非要“张顺”上岸的蠢事。

联邦德国最大的冷轧钢厂领导人霍尔曼被西方企业界公认为最优秀的女经理，她在1979年访华时曾说：“作为一个经理，应该知人善任，了解每一个下级的工作能力和特长。在安排工作时，应将合适的人放在适合他能力和特长的岗位上。”清朝魏源在《洛七首》中写道：“用人得，取人之长，避人之短”，“不知人之短，不知人之长，不知人长中之长，则不可以用人，不可以教人”。创业者在用人时，若能用其所长，则能使下属工作积极，管理效能倍增。如果用非所长，使人才勉为其难，即使做大量的思想工作，其效果也不会好。

人才的使用都有个最佳时期，即学识、阅历和年龄的“黄金时代”。善于驾驭人才的创业者，就要乘其精力旺盛、雄心勃勃之际，大胆使用。若等到人才锐气已劲棱角已平时，即使委以重任，也不可能有大作为。我们常常看到这样的情况，一个人在年老力衰，李逵像心力交瘁时，才照顾安排个职务，这确实是一种可悲的现象。企业对人才不可搞“叶公好龙”，口头上说爱护人才，实际把人才闲置不用，或者用而不当。许多地方、单位都存在这种情况，人才在本地区、本单位闲着不用，但当别的地区、单位招聘调用时，又不放人，这实在是令人痛心疾首的事情。创业者对人才一定要爱用一致，切不要口是心非。

日本三泽之家公司总经理三泽千代常常提及一个“鲶鱼”的故事。据说渔民在挪威捕捞沙丁鱼时，总是想方设法，将沙丁鱼活着带回渔港，因为倘使能将活的沙丁鱼带回去，就可以高价出售。可是这种努力总失败，沙丁鱼在中途多半死掉。然而，其中一艘船总能让沙丁鱼活着回去，该船船长将这作为一个秘密不让其他渔民参观船上放置沙丁鱼的鱼槽。后来人们发现，他在鱼槽里放入了一条鲶鱼，当鲶鱼进入鱼槽后，沙丁鱼发现这个陌生的家伙，觉得新鲜而又紧张，左右冲突，于是活蹦乱跳起来。

沙丁鱼是由于受到激励，保持了生机勃勃。人才也需要激励，激励是商业管理的重要手段。但值得一提的是，由于某些主、客观原因的影响，企业领导一下子并不能准确地判断一个人，因此，可能会用不准人。碰到这种情况，一定要及时纠正，遵循因事设人的法则，一定要用准人、用好人，避免用错下属的情况发生。

用错人和没有人用，哪一种情形更可怕？没有人可用，会造成人员的欠缺，影响工作的进行，相当可怕；用错了人，把工作的过程弄错，结果一团糟，甚至留下一大堆后遗症，更加可怕。

不激励没有本事的人，只是任他得过且过，大不了浪费一个人力。但若激励不得法，令他去帮倒忙，或者愈帮愈忙，不但分内事没做好，连带影响到别人为害甚大。

选用下属切忌错位，即避免把不适合的工作强加给下属，而是使下属在恰当的工作岗位上展示自己的所能，这是企业领导用对人的表现。反之，用错了下属就会给企业造成管理混乱、效率低下的局面，完全破坏各就其位、各尽其能的用人原则。

运用好激励这门艺术

激励是一门艺术。作为一个创业者，应当学会用艺术的方法对下属进行激励，只有调动下属的积极性，他们才会尽最大努力为你创造价值。

海尔非常注重开发人才的潜能。他们一方面创造先进的科研开发条件，提供良好的工作环境，另一方面出台向优秀科研人员倾斜的包括工资、住房、职位升迁等政策，吸引了一大批专家级人才以及高学历、高能力的博士生、硕士生加盟海尔，成为技术创新工作中各技术领域的带头人。

海尔对科研人员同样采用“赛马而不相马”的动态激励机制。鼓励科研人员最大限度地发挥自己的特长。在科研人员内部把外部竞争效应内部化，每个人的收入不是上司说了算而是市场说了算，根据科研人员的成果创造的市场价值决定开发人员的报酬。同时借鉴国外高科技公司的经验，在海尔计算机事业部逐步实施了科研人员股份制，极大地激发了科研人员的积极性和创造潜能。

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第71节：学会刚柔相济

第71节：学会刚柔相济

过去有句话说“大河有水小河满”，把企业比作大河，职工比作小河。而我们认为员工不应是小河而是源头，如果源头不冒水，大河肯定就干枯了，小河是用户，用户从大河中得到收益，又反馈给源头，这就是源头所需要的利益。以此激励科研人员发挥能动性，保证科研开发的活力。

对下属进行激励应该注意的是：凡是大家看法想法一致，要公开对下属进行激励，目的在获得大家良好的回应，以扩大影响。若是见仁见智意义互异，而又非奖赏不可，便应暗中进行，以减少误解或不满。有些行为例如为维护公司信誉而与外人争打，应该私下感谢，避免大家仿效。

普遍性的可公开实施，特殊性的，除非众所公认，否则以暗中为宜；牵涉到个人荣誉的可私下激励，涉及单位或团体荣誉的，则公开表扬；大家差不多的奖赏宜公开，而彼此相差较多的，最好暗中奖赏，以激励较差者下次努力赶上。公开等于撕破脸，而用“无所谓”来应付，就失去激励作用。

在手腕高明的经营者眼里，激励实在是一门绝妙的艺术，玩之于心，用之于行，无不赏心悦目。

学会刚柔相济

商场上的关系虽然是一种利害关系，但实际上也是人与人的关系，一切都是通过人而起作用的。商场上的人也都同普通人一样，有血有肉有情有智有感情亦有理性。所以，商场上人的行为也都带着感情投资的色彩，这种色彩尽管同普通人的行为及官场上人的行为有所不同，但并没有本质的不同。

商场上的商人一般都处于平等的位置上，这种平等就是对财产所有权的平等，都有权对自己所有的财产进行处置。在商场上，不存在真心实意让自己亏本的商人，是他们追求利润的根本所在。

因此，在商场上进行感情投资，也应当以“利”为目的。否则，这种投资不仅毫无意义，而且还有可能给商人的利益带来某种损害。因为商人不是慈善人员，求利不仅是他们的本性，更是他们的本分和天职。

除了求利之外，商场上的感情投资还有求“义”的一面，但这种求“义”的一面，从根本上讲，不过是为求利服务的。也就是说，求“义”是求“利”的衍生物、副产品，毕竟，商场上的感情投资行为的根本目的是“求利”。这是自始至终的直接目的。

要进行感情投资，首先，要求创业者在管理中营造出一种宽松的氛围，为员工创造一种自由、活跃的工作环境，使员工能够以一种平常、舒畅的心情从事工作，这样更容易释放员工的工作热情和工作主动性，从而提高工作效率。同时，对于工作中表现消极、懈怠的职工可以适当地以一种严格的纪律约束他们，在企业内部创造一种积极向上、和谐有序的工作环境。

美国南部得克萨斯州的一家钢铁企业就因为换了一个善于感情投资的管理者而扭亏为盈。

这家企业几年来生产效率一直很低，企业连年亏损，而且工人还经常罢工，企业连续换了几位总经理仍无成效。最后，他们聘请了一位日本人做经理，试图做最后一搏。如果仍无成效，就卖掉该企业。然而奇迹出现了，日本人上任一个月，企业扭亏为盈，效益成倍增长，两年后甚至吞并了当地另一家钢铁企业。

所有人都惊奇于日本人的管理手段。原来日本人在上任两天后，通过了解企业情况的基本制度，深入到每一个车间同几乎所有的工人见面，倾听工人意见，让不满的工人在他面前发牢骚。他笑容可掬地说：“请多多关照。”一周后，他取消了前任经理制定的严格惩罚措施，同时采用了工人们提出的一些福利要求。在任期的前两个月，他还允许每个工人自由到他办公室倾吐意见，在制定决策时，倾听其他管理人员的意见，从而在整个企业内部营造出一种宽松祥和的管理气氛。这位日本经理之所以成功，就在于他针对前任采取的种种硬性管理措施，应用以人为本的感情投资策略，采取了“以柔克刚、以德纠刑”的对策，因而调整了管理气氛，并被广大员工所认同和接受，才产生了神奇的治理效果。

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第72节：关心下属的需求

第72节：关心下属的需求

作为创业者，在管理自己的事业执行规章制度的过程中，应采劝刚中有柔，柔中有刚，刚柔相济”的策略。我们在管理中经常会遇到这样一些情况，对于职工的违纪行为，如果依据企业法规不折不扣地严肃处理，容易出现人才流失或者其他一些不利现象，如果不按规定处理又会使企业制度无法执行。对于这种两难问题，就可以采用“严中有情、宽中有紧、刚柔相济”的处理方式。

严中有情，刚中有柔，这在我们企业管理中对于加强内部管理、提高职工积极性可以起到非常好的效果。

石家庄市第二棉纺厂是市级先进企业，该企业的规章制度非常严格。有一次，厂里一位平时表现非常好、工作成绩突出的女工在一个月内旷工五天，并且连续迟到早退，受到厂里的处罚，被扣一个季度奖金。她的情况引起了厂领导的注意，这位优秀女工怎么近期内如此反常呢？经过调查，他们发现了原因：这位女工与其老母亲相依为命，生活窘迫。一个月前，她的母亲得了急病而又无钱去医院治疗，只好呆在家中，她在工作时不得不随时牵挂其母的病情，所以经常没到下班时就回家照顾母亲，有时母亲病重，她来不及请假，只好留在家中照顾，所以导致旷工。厂领导得知具体情况后，一方面批评她未及时办理请假手续，另一方面在全厂职工代表大会上郑重决定，取消对她的处罚，补发停发的奖金，并从企业困难职工基金中拿出一部分钱，由厂领导和职工代表亲自前往女工家中看望。厂领导拉住女工的手，诚恳地说：“厂里不知道你的情况，让你受苦了!”在场所有的人都激动地流下泪水。职工们激动地说：“有这样的好领导，我们就是累死也值。”

创业者的感情投资应该是为大众的利益服务，绝不损害大众的利益，同时也要考虑到其他人的利益，尤其要为合作伙伴的利益着想，并满足本公司或企业中的员工的需要。只有这样，才能在大众中树立良好的品牌形象，使大众愿意购买自己的商品；才能得到商业合作伙伴的信任和景仰，愿意与你精诚合作、共同谋取长期发展；也才能上下同心，以公司或企业全体员工的力量共同创造美好的未来。

关心下属的需求

每个人的需求和愿望是不断变化的，它们绝不是静态的，一个人昨天最需要的东西可能不是今天需要的东西。这就是为什么创业者有必要随时关心下属的需求和愿望的原因。[奇书网|qinkan.net]

吴起治军，以爱惜士卒、与士卒共患难而闻名。魏文侯命令吴起统率大军攻伐秦国。西征之中，吴起与普通士兵一样，背着粮袋，徒步行走，而将战马让给体弱的士卒骑。吃饭的时候，吴起也不吃“小灶”，而是与士兵们坐在一起，围着大锅，喝大碗汤、吃大碗饭，有说有笑，俨然一名小卒。睡觉的时候，吴起还是与士兵们滚在一起，以天为被，以地为席。士卒们深受感动，打起仗来，都愿意为吴起出死力。

有一名士兵的背上生了个大疽（一种皮肤肿胀坚硬而皮色不变的毒疮），由于军队正在行军，一时找不到好药进行治疗，吴起就亲自为士兵把疽中的浓汁用嘴吸出来，为士兵治好了玻这名士兵的母亲闻讯后，竟放声大哭。邻居大惑不解，说：“吴将军为你儿子吸毒治疽，你不感谢吴将军，却哭泣不止，这是为什么？”这位母亲回答道：“不是我不感谢吴将军，我是想起了我的丈夫埃我丈夫以前也在吴将军手下当兵，也曾长了背疽，是吴将军为他吸出毒汁治好病的。丈夫感激吴起，打起仗来不要命，终于战死在沙常我儿子一定也会对吴将军感恩不尽，恐怕儿子的性命也不会长久了。”说完，又哭了起来。

吴起爱惜士卒，士卒甘愿为吴起拼死作战。魏、秦两军交战后，魏军连战连胜、所向无敌，秦军一退再退，接连被吴起攻占了五座城池，魏军大获全胜。魏文侯闻报，非常高兴，任命吴起为西河郡（今陕西华阴附近）守将，把保卫魏国西部边疆的重任交给了吴起。

作为创业者，体贴下属、了解下属需要有以下几个方面的意义：

1.你将获得卓越的驾驭下属的能力

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第73节：不求完人，但求能人

第73节：不求完人，但求能人

当你认识并获悉了促使下属说话和做事的潜在动机之时，当你了解了他们隐藏在内心深处的需求和愿望之时，当你能拿出一份额外的努力帮助他们取得他们需要的东西时，你便赢得了驾驭他们的卓越的能力，他们会始终乐于做你让他们做的事情。

2.你可以节省许多时间、精力，甚至金钱

最成功的公司、企业和个人总是能够弄清楚在他们还没有开门营业以前他们的顾客在想什么。他们从不把时间、精力和金钱浪费在猜想上。他们是通过心理学方面的研究和市场调查来得知一个人的需求和愿望的，知悉一个人的内心需求和愿望会给你带来无穷无尽的好处。

3.你可以获得影响、控制别人并与之交际的最大能力

当你研究了人的行为、完善了对人的了解和认识之后，当你弄清楚了人们为什么要这样说而不那样说，要这样做而不那样做的时候，当你学会了通过分析他们说的话和做的事来判断他们隐藏在内心的动机的时候，你就会发现你影响和控制每一个与价钱打交道的人的能力在与日俱增。这证明你在获得卓越的驾驭人的能力方面取得了成功。总之，其中的好处还有很多很多，了解并满足下属的需要，对经营者的事业发展有百利而无一害。

不求完人，但求能人

这个世界上任何东西都有它的用处，只是用处大小方式不一罢了。作为万物灵长的人，自然也不例外。即使是再无能的下属，只要遇上一个会用人的上司，同样也能发挥他的长处，这正是一个成功创业者发挥下属所长为自己创造价值的智慧。

关于用人，胡雪岩曾有一段非常精彩的概括：“眼光要好，人要靠得住，薪水不妨多送，一分钱一分货，用人也是一样。”

“人非圣贤，孰能无过”，因此，要用人之长就必须能容人之短。当我们欣赏胡雪岩一生在商场创下的无数业绩时，不能不注意到他手中的济济人才，而这些能干的人才之中，许多都统统是别人眼中的“败家子”。胡氏的高明在于他能“用人之长，容人之短，不求完人，但求能人”，这一点是值得我们深思的。

从延揽人才的目标来看，当然最好是能够吸纳像胡雪岩所说的“眼光手腕两俱到家”的全面人才而用之。腿脚勤快，办事扎实，交代的事情可以为你很稳妥地办好的帮手好找，而不仅能够稳妥地办事，而且能够创造性地办事的将才难求。一个希望有大作为的生意人，在识别人才时，眼睛当然要“盯”在这样的人才身上，一旦遇到，便要不惜代价，使其乐为己用。

然而，“金无足赤，人无完人”，生活中也确实很难有面面都强的全能人才。有魄力的人，可能粗枝大叶；心细的人，可能手面放不开；老实肯干的人，脑袋瓜子可能不灵活，算盘珠子似的拨一下动一下；而脑袋瓜子灵活的，又可能偷巧卖乖，办起事来让人不放心，甚至于有一些人有特殊的本领，但在其他方面却完全一无是处。

在择人任势上，白璧无瑕、文武全才者固然是最为理想的人选，但现实生活中往往会出现鱼和熊掌不可兼得的情况。

这个时候，到底用“有瑕玉”还是“无瑕石”，就看用人者的眼光了。

能不为世俗的成见所拘束，吸纳形形色色的各种人才为我所用，这样才能人才济济。有了人才，事业才能发展。而且，在延揽人才的时候，特别要注意那些遭人非议的人，因为“木秀于林，风必摧之；行出于众，人必非之”，越是某方面才能出众的人，他的其他方面的弱点就越容易被人攻击。

国际著名管理专家杜拉克说过：“倘要所用的人没有短处，其结果至多只是一个平平凡凡的现职”，所谓“样样都可以”，其实必然是一无高处。有高山必有深谷，谁也不可能十项全能，才干越高的人，其缺点往往越明显。美国南北战争时，北军的格兰特将军是一个嗜酒如命的人，当林肯决定委以重任时，遭到了大家强烈反对，林肯则力排众议，果断启用，任命这个有瑕疵的人为北军统帅，最终取得了南北战争的胜利。

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第74节：选用骏马贤才

第74节：选用骏马贤才

在经商中，常常碰到一些令人左右为难的事。比如当一个职位出现空缺，需要物色一个理想的人选时，只因不能容人之短而扼杀了人的特定才能，最后的结果必定是平庸的人当眩在这种情况下，我们就应该学习胡雪岩的做法，不拘一格，大胆起用人才。胡雪岩认为：

人无完人，一个人是不是人才，只看怎么用罢了。在这方面，奇计也很多，大小由之，大才大用，小才小用，只看对方需要什么样的人才。不要老讲这种人、那种人有用没用，因为篾片有篾片的用途，只看你用在什么地方罢了。好似竹篓子一样，没有竹篾片，就搭不起空架子。我们也要准备几个篾片，留到编竹篓子时再用。

你既是我选的帮手，别说区区小事，几千、上万两银子的数目又何须问我？挑了你我放心，你的事你一个人统管起来，我向来是用人不疑，不要有后顾之忧。要是不放心你，我又怎能用你？总之一条，交给你的事，你就大胆去做好了，不要怕错，错了也不要紧，有我在，错不到哪儿去的。一个成功的创业者用人应有这样的气度。

胡雪岩的人才观念，首先表现为“察其所能，人尽其用”。具体来说，就是针对人才不同的能力分别对待，使人才得到最好的利用。这是他用才的最关键一点。如果不懂得人尽其用，造成大材小用或小材大用的结果，要么会使人的积极性受到挫伤，不能发挥人才的全部能量，要么将给企业带来不必要的伤害，影响企业的效益。因此，“察人”才是最重要的。

认准一个人，胡雪岩就会对他放手使用，给予充分信任，使其独立自主地行使职权，充分调动他的主观能动性。这不仅使下属的工作热情得到了提高，也减少了创业者的工作量、使创业者能集中精力进行重大决策。

选用骏马贤才

创业者所领导的单位就像一列火车，常言说得好：火车跑得快，全靠车头带。因此，选好火车头是非常重要的，这就要求你必须善于选拔好的领导人才和骨干人才。

事业发展并非坦途，在经营过程中可能会陷入危机而使决策者束手无策。这时，选拔人才为你出谋划策，可使企业重获希望，甚至化险为夷，扭亏为盈。

民生航运公司的创始人卢作孚，深知民生公司要发展，必须要有现代化的航运设备；而要掌握这些航运设备，必须要有能驾驭这些先进设备的内行、专家，也就是说要有一大批航运方面的人才。因此卢作孚求贤若渴，不惜重金吸引人才。

抗日战争爆发后，沿海航运停顿，许多爱国的技术人员撤退到四川，卢作孚趁此机会把他们招揽到民生公司。如留学英国的船舶设计专家张文治，被卢作孚聘请担任总工程师，又把上海来的许多工程技术人员请到总工程师室任职，给予优厚待遇。同时，卢作孚将锅炉专家李永成请来担任他的技术顾问，把魏文翰请来担任他的法律顾问。

又如在引水方面声誉卓著的老资格专家金月后到四川后，被卢作孚聘为总船主。一些富有驾驶经验的老船主和上海商船学校毕业的许多驾驶人员来到重庆，民生公司都很好地给予安置。民生公司成了旧中国船运事业方面的“聚贤馆”。

卢作孚爱才求贤，目光远大，又有一定的战略思想。虽然当时有些从事海运方面的专门人才，民生公司根本用不着，可是卢作孚却别具眼光，将他们一一收留，养了起来。尽管遭到公司内一些目光短浅的人反对，认为得不偿失，可卢作孚却坚持己见。他认为抗战胜利后，海运将会出现繁荣的局面，民生公司可以凭这批海运人才，由河运转向海运。做通了一些人的工作，卢作孚不但留下这批暂时不用的人才，而且给予了他们相当优厚的待遇。

不出卢作孚所料，抗日战争胜利后，经济形势发生很大变化，海运业发展很快。其他一些公司由于缺乏经济技术实力，根本无法应付局势的发展。民生公司却利用抗战时期养起来的这批人才，很快在海运方面打开了局面，成为海上航运的一支主要力量。

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第75节：善用他人智慧和金钱

第75节：善用他人智慧和金钱

民生公司不仅从长江航运走向了海运，而且经营规模比以前扩大了，而这些与卢作孚吸引、储备人才有直接的关系。

创业者不能单独一人管天下，必须依靠值得信赖的下属，来给自己分担重任，培养和提拔有能力的下属，等于证明自己用人用到了刀口上。

适时适度地选拔人才，不仅有利于本部门、本单位的发展，还可以利用这些被提升的下属，借以了解其他下属的思想状况，并据此有的放矢地做好下属的工作。

在下属中选择人才，加以提升，并不是胡乱地选拔、胡乱地提升，一定要建立在一定的基础上。首要的一条就是，被选择、提升的下属必须是德才兼备、令其他下属所信服的人。

一些下属在业务能力、技术水平等方面的确高人一筹，出类拔萃。但是，他们可能缺乏起码的职业道德，经常违反工作条例，不能给其他下属以好感。这样的人有才无德，如果被你不加分析地选拔、提升上来，很难说服其他下属，弄不好大家还会产生不良情绪，给你的领导工作带来麻烦。

一些下属善于拉拢人心，待人接物可圈可点，工作上从没有违反过工作纪律，对同事、上司和其他人都一团春风、八面玲珑。但是，这类人在实际工作中却是水平低、能力差，工作任务只是勉勉强强能够完成，且质量极差。这种无才之人，尽管其他下属都给予一些好评，但却不能提升。如果他真的被提升上来，新的更重要的工作会使他招架不住而败下阵来既影响了本部门、单位的工作，也会让选拔者感到难堪。

更重要的是，这种无才的下属虽然因为善于团结人而受到其他下属的好评，但是，如果他真的被选拔提升了，那么，其他下属就会有意见。他们会认为：这种人只是人缘好，才能并不比别人高，反而要差一点儿，为什么提升他而不提升我们呢？再说，他根本就胜任不了新的工作。这种意见的存在无疑也是不利于工作的。

创业者要做慧眼独具的伯乐，不仅要能相中驰骋千里的骏马，而且要能在变化万端的环境中观察到其用武之地。为了凝聚这批人才不妨给予其较之以往优厚得多的特殊待遇。

善用他人智慧和金钱

一个人的力量、智慧，不能代表着所有人。做生意千万不要固执己见，否则带来的祸害无可估量。

现在，许多公司老板未必懂得如何亲身去做某项具体工作，但他深谙用人之道，知道这项工作应该让谁去做、那项程序该由谁去计划，这就是所谓利用智囊团的力量。

忌才，会使你永远不能打破现有局面。或许你聘来的下属中有一位特别出色，便要认真观察他的工作态度。太过信任或故意遏制他，都是危险的方法。

事事亲力亲为是创业早期阶段必需的态度，拥有几位至数十位人组成的智囊团后，你不妨放胆将事务交托给他们。这绝不是要你从此懒得过问，光是懂得注意银行账户的数字，你依然要事事躬亲，但不是明确地注意细节问题，而是私底下掌握业务的一切程序，亦即所谓“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。

旗下拥有出色的大学生，相当于你也有了大学毕业的知识；拥有一些具有丰富工作经验的员工，也即是你具有了经验，一切都因为你懂得运用他人的智慧。

一人的智慧及能力实在有限，所以只靠一己之力，以为可以将公司业务处理得井井有条，实在是天方夜谭。一个成功的创业者，应该鼓励员工进言及懂得用人之道。

重视员工，与他们分享公司的喜与忧，遇有难题，一起商讨，这不仅令他们有归属感，更重要的是在决策方面不致有太大的偏差。因此，真正的创业者并不是自己懂得多少，或是能处理多少的事情，而是有眼光，懂得用人之道，然后放手并放心地让员工为你效劳，自己则扮演指南针的角色，这就是善用员工的智慧。

利用对手的智慧，也是改进自己产品、增加销售量的重要途径。

当个人电脑在市场还未普及时，苹果电脑便以大胆创新的作风，在市场上率先推出个人电脑。而IBM则误以为个人电脑缺乏市场，不敢贸然跟风，直至苹果电脑创出佳绩，IBM才改变其政策。

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第76节：不拘一格，任人惟贤

第76节：不拘一格，任人惟贤

苹果电脑采用封闭式结构，软件的供应及附件的选择方面实在有限。IBM针对其弱点，在结构方面选用开放式，对市场的开拓有更大的裨益。

由这场苹果电脑对IBM之战中，可见借助他人的智慧是非常重要的。首先，由对手作开荒牛，自己则冷眼旁观，一方面可观看消费者的反应是热烈还是冷淡，然后才作出决策，另一方面又可节省试验及广告费用。凡是一件新产品的诞生，必经过多次尝试及失败后，产品才可面世，然后一连串的推广便随之而来，让消费者知道你的产品存在，因此IBM花费在这两方面的费用着实省回不少。其次，就是参考对手货品的优劣，对其长处加以吸收，务求精益求精，有缺点则改之。可见借助他人的甚至是敌人的智慧，亦是成功之途。

我们在街上常见到的小店号，大多是以一人或一家人为经营单位的，普遍被称为生意。严格来说，这样的小店号只是将兴趣放在赚钱之上而已。以个人构想，用自己的金钱去建立他们的所谓生意，成就只是昙花一现，绝对没有可能成为大企业。

在商业竞争日益剧烈的社会，无论什么生意，以独立方式去进行的发展是极其有限的。凡事以自己的构思和金钱为中心，不知不觉地将生意“自我化”，就等于把自己的活动空间局限在一个小范围内。要赚大钱，将生意转为企业化，把自己由小商人变成大商人，就必须懂得巧妙地运用别人的智慧和金钱。

所谓企业，并不是只顾实行自己的构想，而是巧妙地运用他人的智慧和金钱，以创造另一番事业。而企业之所以失败，是其中有人被成功冲昏了头脑，不知不觉中走向自我专制的局面。凡事以个人构想为中心，要下属执行，漠视了其他人的意见，无形中是把所有人的智慧抹杀，倒退至一个人经营的局面。

在活用别人的金钱方面，必须有明确的指标，将赚回来的钱除去基本开支外，其余的放回生产线上；社会上最普遍的筹集他人资金、以发展事业的机构是银行和保险公司，可以充分利用。如果有雄心在商业上干一番成就，必须借用别人的资源。如果固守个人风格，只会囿于“自己”的圈子，永远踏不上企业的台阶。

不拘一格，任人惟贤

对优秀的员工不拘一格、任人惟贤、大胆启用，使其在管理工作中得到锻炼和培养。这是爱立信的人力资源管理原则，也是爱立信的成功之道。

在爱立信的所有工作中，先进的技术为爱立信企业优质的产品提供了可靠的保证，确保一流的品质是各项策略的基矗无论是其移动通信系统、移动电话及用户终端或者信息通信系统，爱立信企业的产品都在引领世界电信业的发展潮流。

爱立信有一百多年的历史，是世界知名的大企业，它在电信及相关设备供应方面均处于世界领先地位，拥有10万多名员工，在130多个国家为客户解决电信需求问题，其AXE系统的销售也在全世界居于领先地位。可以说，如果没有合理完善的用人策略，就没有爱立信的现在与未来。

爱立信取得这样的成功，归功于它“职业精神，相互尊重”的用人哲学。爱立信强调，人力资源根源于企业经营的需要，它必须服务于企业的业务经营。因此，人力资源规划战略的根本目的就是要让客户满意的同时，也要让员工满意。人力资源规划战略的重要性是众所周知的，它能使企业管理人员以一种前瞻性的战略眼光确定和阐明“与人有关的企业问题”。管理者的根本任务是有效实现部门绩效，因而对下属绩效进行评价与管理就成了其当然且重大的责任。管理人员要解决人力资源对其企业的发展问题，需要对内外环境变化以及企业自身优、劣势变化所带来的机遇与挑战作出评估。

“业务管理者+运营管理者+能力开发者=爱立信的管理者”，这是爱立信的管理理念。他们认为，作为爱立信的管理者，首先要关注并倾力于业务工作，并为此积极投入到从规划、执行、回顾到改进的管理循环之中，不断开发下属及本人的能力。另一方面，着力培育和塑造良好的团队气氛，以提高组织的有效性。

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第77节：儒商之祖—子贡

第77节：儒商之祖—子贡

爱立信有三项基本精神。在任一时刻、任一事件中，爱立信都永远坚持这三种精神和价值观。这三项基本精神就是：专业进娶尊爱至诚、锲而不舍。［奇书网-wＷw.QiＳuu.cＯm］

一家成功的企业通常规划出远景，然后确立宗旨或使命，再确定达到远景或履行使命的“方式”。这里的方式是有价值判断和取向的，应该让全体员工认同。认同的过程是一个不断宣讲、交流和理解的过程，所有的管理部门及管理干部都是义务讲师。这种价值观实质上是企业理念的核心。

薪酬是吸引、保留和激励员工的重要手段，是影响企业经营成功的重要要素。在人力资源规划战略上，爱立信设计了“转换成本”的薪酬制度，即当员工试图离开企业时，会因“转换成本”高而放弃。这就需要在制定薪酬政策时充分考虑短期、中期、长期报酬的关系，并为特殊人才设计特殊的“薪酬方案”。

爱立信认为，个人的素质（个性、信仰、价值观等）基本上与生俱来，很难通过培训而获得，而能力则是可以经后天培训而不断提高的。技能、人际能力和经营能力分别细化为能力要素，形成爱立信的能力要素库，不同的部门、职位所需的能力要素集合是不同的，而且随时间的变化要素也有所调整，而影响薪酬水平的因素有三个：职位、员工和环境。因此，爱立信把薪酬政策放到比较重要的位置，其薪酬结构包括薪资和福利两部分，薪资又分为固定和不固定两个方面。这种薪酬政策的目的是提供在本地具有竞争力（而不是领先）的报酬，激励员工更好地工作并获得满足。

爱立信对年度优秀员工或工作满5年以上的员工，分别制定了奖励计划。奖励标准包括：团队合作、态度积极、客户至上、创新以及持续的出色表现。爱立信人力资源组织采用的是网络结构。爱立信将能力定义为获得、运用、开发和分享知识、技能和经验。于是企业总部在制定长期、中期经营规划时，提出适应变革和创新的能力要求，作为全球爱立信机构能力要素的指南。

人力资源规划战略部门通过研讨管理战略重点来确定本企业、部门及职位类型所需的主要能力要素，并建立各类人员的能力模型。能力要素的管理虽然是一个独立的系统，但与绩效管理的联系却非常突出。他们相互影响和制约，能力管理有助于员工实现职业发展规划，绩效管理则有助于员工改进和提高绩效，从而有助于企业经营业绩的提升。

爱立信的人事部门每年要组织两次下属负责人共同聚会探讨，研究涉及全企业的各种政策，为企业的发展制定战略规划。另一方面，人事部门通过职位分析制定规范的职位说明书，明确任职员工的责任，确定员工的工作目标或任务；通过职位评估判断职位的相对价值，建立企业薪酬福利结构及政策，使员工产生较清晰的期望。

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第8章以人为师——学名商鉴古通今

孔子说：“三人行，必有我师焉１通读历史，学习古人的经营之道，秉承祖先的智慧，传承具有我们民族特色的文化遗产，这更符合我们自身的发展需要，更符合我国国情及民风民俗，更有利于商业竞争和发展壮大。

中华民族的传统文化是一个伟大的宝库，它的思想影响到世界每一角落。在东南亚、在欧洲、在北美，到处掀起了一股“汉学”热。他们研究中国的政治、经济、法律、科技、教育，学习、借鉴中华民族的思想精华。一位外国学者曾作出这样的结论：中国古代圣人的管理思想造就了世界当代企业家。

儒商之祖——子贡

子贡“结驷连骑，束帛之币，聘享诸侯，所至，国君无不分庭与之抗礼”，史书上称他富比陶朱公。孔子虽然口头上“罪子贡善居积”，但内心还是偏爱他的。

那是一个久远的年代，但我们依然可以从浩若烟海的史籍中找寻到有关子贡的记载。而且幸运的是，子贡是司马迁的宠儿。在《史记?仲尼弟子列传》中，子贡几乎占了1／3的篇幅，司马迁毫不惜墨地告诉人们：子贡是孔子最富有的弟子。

司马迁在《史记?仲尼弟子列传》中写道：孔门七十多个高徒之中，端木赐（即子贡）最为富有。孔子的另一位高徒原宪穷得连糟糠都吃不饱，隐居在简陋的小巷子里。而子贡却乘坐四马并辔齐头牵引的车子，携带束帛厚礼去访问、馈赠诸侯，所到之处，国君与他只行宾主之礼，不行君臣之礼。

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第78节：经商良策—计然

第78节：经商良策—计然

孔子之所以能名扬天下，和子贡在人前人后辅助他有很大的关系。甚至可以说，孔子的成就离不开子贡的贡献。

相传孔子要到楚国去，困于陈蔡之间，七日不火食，弟子皆有饥色。孔子叫子路到一家餐馆去请求帮助，子路对老板说：“我是孔子的弟子，我们师徒一行生活暂时有困难，请先生给予援助……”老板答曰：“孔子的弟子？不行!如果是‘孔方’（钱）的弟子还可以商量。”于是子路只好垂头丧气地回来报告孔子。这时，子贡挺身而出，拿出他珍藏的珠宝、美玉去换回了食物，孔子师徒才得以度过了此难关。从此，孔子对子贡刮目相看，不再歧视。

毫无疑问，子贡是聪明的。凭着这一点，子贡不但很好地继承并发扬了孔子的儒家学说，还成功地实现了自己人生价值的另一面——成为一代富商大贾，并因此被后世称为儒商鼻祖。

孔子周游列国时，子贡一直伴随在身边。这十几年的流浪生活，不但是他追求真知、积累政治经验的过程，同时也是他积累财富的过程。

这正是子贡值得尊敬又高人一筹的地方。他成功地将政商结合为一体，借孔子宣传自己学说的政治出游，大搞商业活动，为自己积累了大量的财富。后来他成功出使救鲁国，也为他带来了更多的商机。

历史总是惊人的相似。2000多年后的今天，政商互动显得同样重要。特别是在经济全球化的大背景下，政治家的重要出访，总是在为商人开路。2003年下半年，美国财长、总统为了美国制造业频频到中国、日本来干预汇率。日本政治家为了石油更是流水般地轮番做客俄罗斯。与这些商业目的明确但外表含蓄的出访相比，有些政治家甚至直接就带上了一个较访问本身更引人注目的商业团组。与其遮遮掩掩，不如更为直接一些，反而会因此吸引到更多的眼球，收到更佳的效果。

秉承先祖子贡的智慧，新时代的中国人也正做得越来越出色。中国新一届领导人也开始为经济的持续繁荣而不断出访，他们把目标盯住了正在发展中的亚洲。如温家宝总理出访巴厘岛，短短的44个小时，温总理出席了20场活动，提出了29项倡议或主张。而更为重要的是，在“睦邻、安邻、富邻”的原则下，温总理与东盟以及日、韩领导人签署的一系列协议，给中国商人们带来了挺进亚洲的最好机遇。全方位的政商结合无疑将给中国商人带来更多的兴奋点。应该说，与2000多年前的子贡相比，如今的中国商人拥有更好、更多的机遇，他们有幸生在一个全民重商的伟大时代。

应该说，子贡是一位天才商人。孔子因此称他“亿则屡中”，非常赞赏他独到的经营思想。如今看来，子贡的经商之道在于遵循朴素的经济价值规律，掌握好市场的供求关系，贱买贵卖。他的许多商业思想，至今仍对我们具有一定的借鉴意义。

正是这些天才般的商业思想，使子贡成为了一代富商大贾。而更为可贵的是，子贡经商不是“不义而富且贵”，而是“君子爱财，取之有道”。对于这样一个商业思想超前而且知识渊博、品端行正的商人来说，“儒商之祖”的称号是当之无愧的。

经商良策——计然

计然是春秋时期天下闻名的经济学家，对治理国家的策略极有研究。他从经济学的角度来谈论治国方略，与同时代的其他人截然不同。

如果一个国家要打仗，就要首先做好后勤战略防备工作，时刻准备好待用之物。如果能知晓国库物资的多少，相互对照各种物资的供需状况，就可以做到胸有成竹、了如指掌了。计然认为，一个国家如果想要富国强兵、称雄于天下，只有首先将经济基础打好，国家物质富足了，才可能有条件训练军队，使自己的国家兵力强盛，而人民的富足，是立于不败之地的根本。

计然的许多见解，不仅仅是一种治国方略，而且还是非常到位的、非常精辟和实用的“经商良策”。

比如计然说：“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。”计然这段话的意思是说：按照五行的说法，岁星处于金位，是丰年；处于水位，是荒年；处于木位，有饥荒；处于火位，是旱年。旱年则预造船只，水年则预造车辆，这是适应市场变化的一个经营法则。每六年一个丰年，每六年一个旱年，每十二年一次大荒年。粮食的价格，每担低于二十钱就会损害农民，高于九十钱又会损害商人。商人的利益受到损害，商品就会减少；农民的利益受到损害，土地就会荒芜。最高不超过八十钱，最低不少于三十钱，就能使农民和商人都得利。买卖公平、价格合理，使税收和商品都不匮乏，这是治理国家必须遵守的基本法则。

在这里，计然从治理国家的角度去阐述市场运行的规律，而且又从商业运作的角度谈论了应当如何去具体操作。他的观点无疑是十分有见地的、具有实战意义的。

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第79节：陶朱公—范蠡

第79节：陶朱公—范蠡

除此之外，计然还认为，要在商业领域里保持长盛不败，关键要善于“用智”。他曾经这样说：“积蓄之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵，论其有余不足，则知贵贱，贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲具行如流水。”这段话的意思是说，经营商业的基本法则是，货物必须完好，不积压商品，在商品的销售过程中，容易腐烂的货物和食品不要长期贮存，不要囤积货物企图抬价。考察某种商品是有余还是不足，就可以预知它的贵贱。价格上扬到了极限就会下跌，下跌到极限又会上扬。因此，价格上扬时就要像对待粪土一样及时出售，当价格下跌时就要如同珍爱珠玉一样及时收购。应该使资金货物像流水一样不停地流通。

很显然，计然的这些见解十分中肯地揭示了商业运作的最为基本的规律，它对后世商人搞好经营工作具有极好的指导作用，是弥足珍贵的商业文化经典箴言。

越王勾践就是运用这些“经营理论”来治理国家，十年之后，越国终于富强起来，最终打败了强大的吴国，报仇雪耻，之后又进军中原，成为春秋时期的五大霸主之一。

陶朱公——范蠡

范蠡，字少伯，春秋末期楚国宛邑人。他是中国古代商人的圣祖，人称陶朱公。

范蠡看到越王勾践运用计然的理论治理国家，使越国成为春秋五霸之一，十分感慨地说：“计然的策略有七种，越国只动用了其中的五条就取得了如此满意的效果，我打算也用这些策略来发家致富。”为了避免不必要的麻烦，范蠡改换姓名，到了齐国就化名为鸱夷子皮，到定陶又化名为朱公，乘坐扁舟往来于江湖之中，从事商业经营活动。

范蠡认为：在社会经济生活中，各种商品有各样的用途，发生战争需要军备，日常生活需要各种货物。透彻了解这些情况，才能掌握商品流通的规律。作为生意人，要懂得储备各种货物——干旱时期要生产舟船，洪水时期要备好车骑。农业生产变化无常，丰收时要多留储备粮，以备灾荒时用。粮食价格要保持合理标准。粮价低，农民受害，失去种田积极性，田园荒芜，杂草丛生；粮价高，商人没有收购能力，粮食卖不出去。只有让农民和商人都得利，粮食交易市场才能兴旺。这既是商经，也是治好国家的重要道理。

商品的质量要完善无疵，手中的资金要不停地周转。买卖货物，要注意其特点，易腐败的食品不要久留，尽快脱手。只有掌握了市场的供求情况，知道哪种商品过剩，哪种商品短缺，才能对其价格贵贱了如指掌。凡商品贵到极点必反贱，贱到极点必反贵。掌握住这一规律，对于贵的商品也可以像对待粪土似的尽快出手，对于贱的商品则可视如珠玉一样收取过来。经商者手中的资金不要闲置不用，要使其像流水一样运转流通。

范蠡提出六个经商思想：

一是预测行情，窥其先机。春秋末期，自由经营的私商兴起，他们独立经营，自负盈亏，在复杂多变的市场形势下，要获利赚钱，就必须重视市场行情的变化，揣度商品供求和价格的变化，以便采取有针对性的对策。范蠡是那时善于预测行情、敏于掌握时机、在经营上取得极大成功的代表。

二是贵贱复反，贱买贵卖。范蠡认为，货物的时贱时贵是会有一定规律的，五谷贱贵在一定条件下会向相反方向转化，物极必反，物之多少，价之贵贱，会向其反面转化。他运用计然“论其有余不足，则知贵贱”的观点经商，看到市场上某种货物上涨，就会刺激人们生产出更多的这种货物，生产这种货物过多了，卖不出去，价格就会跌落下来，反之亦然。货物价格的贵贱与货物的“有余”和“不足”是有着密切关系的。因此，他认为具体从事经商的人应该在某种货物价格昂贵时，就要像对待粪土那样，赶快卖出去，从贱买贵卖的经营中获利。

三是完物上种，质高货真。商品是具有使用价值和价值二重性的。商品的质量是指商品效用的好坏，即使用价值的高低。效用好，使用价值高的，质量就佳，反之就是劣。商品的质量关系到生产者、商人本身的信誉和在市场上的竞争力，也关系到消费者的切身利益。当时当私营个体手工业者大量兴起以后，范蠡就引用计然之策，提出“务完物”的口号，要求质高货真，他强调贮藏货物要完好，并提出“腐败而食之货勿留”，以免浪费或损害消费者的利益。

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第80节：趋利避害—管仲

第80节：趋利避害—管仲

四是薄利多销，不敢居贵。“薄利”是手段，“多销”是目的，以“薄利”促“多销”是商人的目的。范蠡主张“不敢居贵”，仅“逐什一之利”。他与投机奸商不同之处是出不抬价，进不压价，不在扩大商品的加价率上费心机，而是当买即买，当卖即卖。他提出的“无息币”、“财币欲其行如流水”，就是力求加速商品的周转次数，使得同量的资本在一定时间内能做更多的生意，从而在扩大购销中去增加利润的总额。范蠡是不敢居贵、薄利多销型的古代经商者之典范。

五是旱则资舟，水则资车。范蠡经商之术广泛地利用了计然“旱则资舟，水则资车”之策，大获其利。天旱预先进船只，天涝预先进车辆。大水年预做车子的生意，因为这时用船，车子没人买，价贱，水灾过后，车子将成为市场上特别需要的抢手货而涨价，可以赚钱。在天旱时预做舟船的生意，其理相同。

六是加速周转，行如流水。范蠡主张在增加储备的同时，应力求加速周转，要求“无息币”。他信奉计然“财币欲其行如流水”的观点，认为商品、货币在市场经营中应该像流水似的畅顺，快速周转。所以，他主张“不敢居贵”，薄利多销、快销，加速商品、货币在流通领域的周转。主张“贵出如粪土”，“贱取如珠玉”，做到快销、快购，加速商品流通中货币、商品、货币的进程，切勿保守惜售，观望吝购而阻碍“货币——商品——货币”在流通中顺畅进行。

趋利避害——管仲

管仲是春秋初期杰出的政治家。名夷吾，字仲，一作敬仲，齐国颖上人。他少时家贫，青年时从事商业，后辅佐齐桓公施政，对齐国的政治、经济多方予以改革，尤以搞活经济、开发商业以及对利害观的透彻分析纵横于春秋，成为先秦时期著名的商人改革家。

管仲身处诸侯四起、争霸称雄、社会激烈动荡与深刻变革的时代，他以商人的胆识、思想家的睿智，洞察到诸国分立、兼并逐步走向统一的社会发展趋势，胸怀创造霸业的宏伟政治抱负，申明大义，从政辅佐齐桓公达十余载，励精图治、锐意改革，使落后的齐国迅速崛起，雄踞五霸之首，将趋利避害的商业策略贯之于政治，取得了辉煌的成功。管仲出身寒微，从小就诵读《诗》、《书》，学习礼仪，练习驾车、射箭的武艺。但因为生活贫困，他在年轻时不得不中辍学业，去从事被人看不起的商业，以经商来养家糊口。由于善于把握商机，他总能出其不意地大赚一笔，同时这些经历也促进了他对社会的了解，积累了丰富的社会知识与经验，对当时国家的政治、经济形势和社会弊病有了深刻认识。面对社会动乱、国家贫弱、人民困苦的生活现实，他立志要干一番事业。

《管子?禁藏》篇揭示出了商业经营的一个基本谋略：趋利避害。天下这么多事情，大家都是为一些利益所驱使，为利益而管子像奔忙。人之常情是见到有利可图的事情不可能不干，见到祸害则不可能不躲避。商人们做买卖，夜以继日地赶路，两步并作一步走，千里行程也不会感到遥远。这是什么道理呢？因为努力向前可以获得更多利益!

渔人们入海捕鱼，海水深达万仞，逆流而进，冒着生命危险停留于百里之外，日夜操劳而不归，因为多捕到一些鱼，就可以获得更多利润。凡是利益存在的地方，山再高也能爬上去，水再深也能潜下去。善于治理的人，能够看准利益之所在，因势利导引导大家获得利益，那么人们自然会不待推动而自觉前往，不待牵引而自动过来，不用烦琐扰攘而人民自然富裕，过上美好安定的日子。这就如同禽鸟孵蛋那样，蛋隐藏在羽翼下，见不到形迹，听不见声音，不知不觉地便把雏鸟孵化出来了。

在经商过程中，“利”与“害”的矛盾更是斗争的焦点。商业是以获取最大利润为经营目的的，投资是期望财富不断地增长，实力不断地扩展，经济发展不断加速。企业是经济组织而不是慈善机构，因此经商必须旗帜鲜明地追求经济利益。

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第81节：天下治生祖—白圭

第81节：天下治生祖—白圭

商业的利润来自市场运营，来自顾客一方，如何趋利避害获取利润呢？作为经商者要有长远的眼光来看待利与害。在市场经济条件下，商业为了获取利益必然首先向顾客“给予”，这其中包括调查顾客的需求、购买动机，从而开发适销对路的产品，并通过广告宣传把产品信息传递给顾客，同时，还要加强售前、售中、售后各项服务，最大限度地满足顾客的需要。在这一阶段，商人进行的是一系列“利他”的行为，这是否有悖于“趋利避害”的原则呢？当然不，如果把商业在市场中的投入也看作“害”的话，那恐怕这位商人就要另投他业了。事实上，只有经过一系列不懈的利他行为，经商才有可能实现“利己”的目的，自身的经济利益才能得以实现。

在经商运作中，“利害”关系亦起着举足轻重的地位。因为商业内部利益的分配直接触及商业内部员工的直接利益。我们要正视“皆为利驱，皆以利往”的利益观，这是经商的根本。

趋利避害的积极意义在于：经商者在能判清“利害”的情况下应有足够的能力化不利为有利，这是现代经营中至高的谋略之一。因为在商场竞争中有些问题是无法闪避的，这时候就需要商人能够“智者之虑，杂于利害”，考虑问题要兼顾利、害两个方面，从整体上把握事物发展的方向，在有利情况下看到不利，采取措施避免不利情况出现。而在不利情况下也要能够看到有利，创造条件使不利转化为有利，才能使企业立于不败之地。

创造条件的思想前提是学会全面地考虑问题，而在具体关系上就是因势而变地创造条件，使自己处于主动地位。孙子曰：“是故屈诸侯者以害，役诸侯者以业，趋诸侯者以利”。这就是说，要使诸侯屈服，就要用他们最害怕的事情去威胁它；要役使诸侯，就要用危险的事情去困扰它；要使诸侯归附，就要用利益去引诱它。只要使诸侯害怕、困扰和引诱的条件具备，就能使之屈服、被役使和归附。

商业的成败往往在于利害的转化上，运作得好，商业经营就会蒸蒸日上，运作不好，商业就会不断陷入困境，不能自拔。

而几千年前的管子倾其一生的实践将趋利避害的原则完整地展现在了现代商人的面前。]

管仲的商业哲学乃至治国之道均是以“利”为中心的，他在商海中之所以能纵横捭阖，关键在于能够明辨利、害，趋之以利，避之以害，则莫不富也。虽然他后来弃商为官，但他一生没有忘记从商海中学来的这一经世韬略。

管仲看似唯利是图的小人，实则不然。他以利观人，得鲍叔牙这一人生知己。后在生死存亡关头，他权衡利弊认为大义在于振兴齐国，而不单单以死效忠，毅然决定返齐为相。在任期间，以利害之变整治齐国内政外交，使齐由弱变强。在春秋天子权威日见萎钝之机，管子反其道而行之，以尊王攘夷赢得天下大利，终使齐九合诸侯。齐国的辉煌正是管仲商业谋略贯之于政治的最经典的范例。

管子之事为经商提供了不少值得借鉴之处，如不可图小利而至大害，相反可以舍小利而赢取更多利益。利害的变化是瞬息万变的，商业是一个能动的主体，它应当能够应对时变，在关键时刻创造条件规避风险，获取利润。

天下治生祖——白圭

白圭，名丹，周人，生活在战国时代。《史记?货殖列传》中曾说到：“白圭其有所试，能试有所长，非荀而已矣。”就是说他曾经过商，有过实际的经商实践，而且他还十分善于经商，取得了实际的成效，他的经商理论并不是纸上谈兵，而是颇有见地。

他“乐观时变”，擅长经商。在“善为商贾”、“力工商逐什二以为务”的周人中，可称得上是最典型的人物。

白圭作为一个商业理论家，由于史料原因并没有更多的史实记载，但所留下来的商业理念却是聚集了当时经营之道的精华，一直为后人所借鉴。

白圭作为中国商人中最早的商业理论家被誉为“天下治生祖”，足见白圭的经营之术对后世影响之深远。白圭早在几千年前就能够洞察到商品经营背后一些鲜为人知的规律，他的理论概括来就是“人弃我取，人取我与”。

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第82节：天下治生祖—白圭

第82节：天下治生祖—白圭

弃者，无用也，是指在一定期内消费者认为是没有什么价值的或是已经贬值了的商品，一般情况下商人见到这种情况也会大量抛售，以防止更大的亏本。

取者，购进、收购之意。在商品贬值之机大量购进似是愚蠢之举，很多人认为这样不是将有限的资金投入到无底洞之中吗？问题的关键在于，“缺不是无原则地购进一切已经贬值的商品，对于已丧失了消费潜能的商品当然不能购进。这里的“我缺，购进的是那些由于市场暂时变化而忽然供大于求贬值了的商品，它们并不是完全丧失了市场潜力，而是一时由于市场变化的原因而滞销。对于商贾来讲，能够看到这种商品潜在热销的可能性时，就应大量购进。

在这一阶段，商家一直处在投资阶段，利润的回报周期可能相当长。而一旦“人取我与”的时机来临，商家将从中获取丰厚的回报，因为当这种商品重新热销的时候，其他商家没有库存，无法在第一时间内将商品投放市常而对于已经囤积已久的商家来说，此刻掌握着完全的市场主动权，商品价格会因供求失衡而上涨。

白圭为达到理财富国的目的，对各种市场信息极为重视，反映极快，出手果断。一遇行情变化，立即作出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机，用他的话说就是“趋时若猛兽挚鸟之发”。同时，他还能克勤克俭，身体力行，精心创业，是一个自制力极强的人，绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费，这很值得我们认真学习。

白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求商人既有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，否则经商是很难有大成就的。

白圭为国理财，常从大处着眼，通观全局，在经营上从不嫌弃小惠小利，也从不靠诡计进行欺诈。他将货物流通与发展生产联系起来，既能使经营生财，又使生产有利其发展。他认为只有以足补缺，以丰收补歉收，使全国各地物资互相支援才能在辅民安民的同时为国家理财致富。具体做法是：如果一个地方盛产蚕茧，就购进这些产品，而用谷物等其他当地缺少的东西去换；如果一个地方粮食丰产，就去购进他们的粮食，然后用丝、漆等类必需品去和他们交换。这样就使全国的货物得到流通，既利于人民生活，又能从中赚取利润，可谓一举两得，利国又利民。

白圭还很擅长观察天气变化，注意提前储备粮食物资来救灾救荒，辅民安邦。在丰收之年就趁粮价低时大量买进，等灾荒发生时就以低于市场的价格低价卖出，帮助人民度过灾荒。这样在辅民为民的同时，财富也成倍地增加。白圭还有一个让现代人汗颜羞愧的经商思想：“欲长钱，取下谷，长石斗，取上种。”意思是说如果为了省钱而买谷物自己吃，就买差一些的谷物，如果是为了做种子来年丰收，那就请买上等的种子。他不但为对方着想，还计划得合情合理，既要节俭，又要丰产，可谓将思想做到了家。这种经营思想和真诚为顾客着想的人在如今也是很少见的。许多商家如果真把顾客当作上帝来对待，就应该处处为顾客着想，而且要像白圭那样想在前边，这才是最有效的最让人钦佩的经商策略。

在战国时期，政治、军事的地位远远高于经济，但白圭却将经济的重要性等同于政治和军事，他说：“吾治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法是也。是故其智不足与权变，勇不足以决断，仁不能以取予，疆不能有所守，虽欲学吾术，终不告之矣。”他认为经商也需要大智大勇的素质，更要有仁义之心，这和治国统兵要求同样高，没有那么高的素质想向他请教也不会告之以诀窍。“终不告之”或许有些过分，有不外传之嫌，但或许白圭认为不仁不义、无勇无谋的人学了也不会用好，反而会坏了他的名声吧。比如有人学了之后用欺诈之法损人利己，这恐怕与白圭的利国利民然后再取财的道理相违背了。总之，白圭将经商的地位看得与政治军事同等重要，说明他具有一种谋略家的头脑。在两千多年前，白圭就有了这么好的经商思想，实在让我们叹服，在中华文化宝库中有如此丰富的遗产更令我们感到骄傲自豪。

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第83节：红顶商人—胡雪岩

第83节：红顶商人—胡雪岩

白圭的“待乏”原则，把日常生活中人人都遇到的生活事作为自己赚钱之道。可见，机会、生意、财富并非难觅，而是无处不在。它就在你的身边或者正与你擦肩而过，甚至就在你的眼皮底下。

红顶商人——胡雪岩

胡雪岩是晚清的头号巨商，人称“红顶商人”，经营金融、商贸、军火诸业，并创办了著名的“胡庆余堂”。他出身贫寒，幼未读私塾，后靠自学初识文墨，却何以能从一个钱庄的小伙计而成就如此大的事业呢？

胡雪岩的成功，在于其独树一帜并自成体系的经商之道，可以归结为“信、义、勇、势、人”五个字。

信源于诚，故谓之“诚信”。一个成功的商人必是视信誉为生命、一言九鼎、一诺千金的人。胡雪岩也深知“诚信致利，欺诈招害”的道理，在经商中坚持做到：

一是以质劝信”。在胡庆余堂创办之初，他就亲自立下了“戒欺”匾，上书：“凡百货贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺……采办务真，修制务精，不至欺予以欺世人。”悬挂店堂内侧，时时告诫员工。胡庆余堂制药所涉及的药材不下3000余种，全为在全国药材产区自设机构收购的道地药材上品，倘有假冒药材进店，一概弃之。

二是以服务劝信”。一流的商业还应有一流的服务，对此胡雪岩也是十分较真的。他要求员工不但服务应热情、周到、诚实，还应精通业务。

有一次，湖州香客买了一盒“胡氏避瘟丹”，看后欲换之，不巧已售罄。胡雪岩再三致歉后即命三日后赶制出来，并给予免费在店膳宿。还有一位在萧山县署当差的敖姓四川人，持五百两银子，走遍杭城钱庄，都说银质劣不予兑换，抱着最后一试来到阜康钱庄，胡看后笑曰：“这是上等纹银，有何可疑？”敖生返署后赞不绝口，这样一传十，十传百，声名洋溢，一时达官显贵都以存资阜康为荣。是年，钱庄集资三千余万两银子。更为称奇的一件事是一位即将上前线的驻浙绿营兵罗尚全，慕名登门存一万两银子，声称不要计息、不要收据、三年后来取，但他不幸阵亡了。胡雪岩得知后，在毫无凭据的情况下，主动连本带息付予罗的家人一万五千两银子。

胡雪岩的成功最终还是取决于他自身的素质。正如后人评价的一样，“‘智、仁、勇、信’商人四德，胡光墉皆具备”。于是，“智仁”、“坚信”、“笃义”就成了胡氏成功的重要基质。

“商人荣枯，系于国运。国泰则民安，民安则市盛，市盛则商旺也”。胡雪岩深谙此理，他有“穷则独善其身，富则兼济天下”的儒商大贾风范，他能有“处江湖之远未敢忘救国”的胸襟，这是胡雪岩与其他古代商人的不同之处。

具体来说，胡雪岩在商场纵横的手段是源自于其“尽人致用”的用人观、“与时相逐”的机遇观、“善驾任势”的时势观、“经营盟盈”的官商观、“勇谋手活”的谋略观、“哄市造潮的营销观、“洞明练达”的为人处世观等。

洋务商人之最——盛宣怀

盛宣怀是中国近代著名的洋务派大商人。字杏荪，号次沂，别号愚斋，晚号止叟，江苏武进人，生于1844年。在其一生中，创办和经营了一系列洋务商业，为中国资本主义工商业的发展作出了杰出贡献，被誉为“洋务商人之最”。

盛宣怀出生成长于一个封建官吏家庭。祖父盛隆是举人，当过浙江海宁州知州。父亲盛康是进士，曾任过多种官职。盛康较注重经世致用之学，曾辑有《皇朝经世文续编》一书。盛宣怀在接受封建教育方面有较优越的条件，同时父亲的经世致用思想也从小给他以影响，使他比较注意社会实际问题。

1860年，清朝大将和春的江南大营被太平天国起义军击溃，盛宣怀的家乡一片混乱，他随祖父母避居苏北盐城。当时他的父亲正赴湖北接任粮道职，于是17岁的盛宣怀由南通乘海船至宁波，后经浙江、安徽、江西到达湖北，历时达半年之久，之后盛宣怀在湖北一住达6年之久。这段时间，正是盛宣怀增长见识的年华，加之他天资聪慧，很早就表现出自己的才华。父亲任粮道不久，便改任武昌盐法道。一上任碰上了淮北同四川在湖北互争盐地引发的事情，盛宣怀遂私下草拟了“川淮并行之议”。父亲见其言之有理，便“采其说以上，卒如所议行”，成功地调解了矛盾。初露少年才华，父亲心中窃喜，遂勉其子致力于“有用之学”。

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第84节：洋务商人之最—盛宣怀

第84节：洋务商人之最—盛宣怀

盛宣怀处世聪明，但八股学问不行。1866年，他回籍应童试。此后，又于1867年、1873年、1876年三次乡试，均名落孙山，于是盛宣怀“绝意科举”。从此便把发展的希望注于经世学，对天下之事，均“事事研求，益以耳濡目染，遂慨然以匡时济自期”。

1870年，盛宣怀踏入了李鸿章的幕府，开始了他不平凡的生涯。1870年春，李鸿章以湖广总督受命督师入陕，“防剿”回民起义。追随李鸿章在江苏无锡等地操办团练对抗太平军的杨宗濂，见李鸿章求才心切，遂将盛宣怀推荐给他，并随让其入幕，任行营文案兼充营务处会办。由于盛宣怀的父亲与李鸿章是“雅故”，关系深厚，加之盛宣怀天生一副聪明相，因此颇受李鸿章赏识，很快获其信任。李鸿章对手下人办事要求严格。盛宣怀明白这一点，于是事事勤快，处处尽力，在跟随李鸿章镇压少数民族起义期间，在晋、陕的山川之地，不顾“盛夏炎暑，日驰骋数十里”，草拟文稿，“万言立就”。他的吃苦耐劳、干练不怠的作风，同官皆“敛手推服”。李鸿章对这位世侄更是刮目相看。此时，镇压起义的风火未熄，天津教案发生，清廷速命李鸿章及其所部淮军从西北前线赶回直隶，以防沿海不测之变。李鸿章领旨动身，盛宣怀紧随赴津。

在入津途中，盛宣怀涉函关，历太行，尽揽山川随塞形胜，不但得意于自己的初步成功，而且与李鸿章的部将郭松林、周盛传结交了朋友。短短几个月的时间，盛宣怀见了大世面，开阔了眼界，当然也得到了磨炼，这无疑为他日后发展奠定了初步的基矗

1871年，河北大水。在上海的赈务活动中，盛宣怀得以结识了沪上各色实力人物，这为他日后的众多投资活动做下了铺垫。

像盛宣怀这样的官宦子弟，为官容易树业难。但是，不同的是，盛宣怀具有迫切的时代使命感和极强的务实精神。19世纪70年代的中国正呼唤着近代民用商业的诞生和一批精于此道的经济开拓人才的出现。盛宣怀强烈地意识到：大利不可不兴。他选择了一条畏途——投身洋务，创立中国民用商业。

历史同样也选择了盛宣怀，李鸿章早就看出他“机智敏达”，觉得他是一个能领会其外交路线的不可多得的人物，而更让李赏识的是他在经办洋务中的特殊才干。

在整个洋务运动中，盛宣怀直接参与控制商业之多，几乎无出其右者。

盛宣怀办洋务30余年，电报、轮船、矿利、银行皆归掌握，揽东南利权、奔走效用者遍天下，资产过千万，真可谓长袖善舞。

他除控制全国电报以外，又独揽轮船、银行、邮政、铁路、煤矿、纺织诸多大权，被誉为“一只手捞十六颗夜明珠”。在当时的中国，要创办新型商业十分不易。办洋务在许多人眼里不啻是险滩行舟，能乐此不疲且“一只手捞十六颗夜明珠”，正是盛宣怀的过人之处。

对于官商关系，盛宣怀主张“集商本以商办”，“官任保护”，从而达到“官商一体”。他亦官亦商，官亦为商，在洋务活动中取得了别人难以企及的成就，他自己也从一名普通的洋务官吏转变为一个拥有巨额资本的早期资本家。

在与洋人关系问题上，盛宣怀对外商商业敢于、善于较量，针锋相对地进行相应的斗争，从而使其大部分商业在外商的倾轧下生存发展起来。

说盛宣怀有“坐务博不务精之弊”似乎有欠公允，驱使他马不停蹄各处奔忙创业的不仅仅是利润。在当时中国这个工业经济的沙漠地带，要夺洋人之利，自经商、交通运输、通讯设施、铁路、煤矿以及银行等，事事需要举措，有的“非急起图不可”：于办厂，工夫层累曲折，如盲觅针，茫无头绪，及至事已入手，欲罢不能，惟有躬冒奇险，精思锐进，艰危困苦，绝不瞻顾，才能期于必成。

这就是盛宣怀的办厂心迹，而其“躬冒奇险，精思锐进，艰危困苦，绝为瞻顾，期于必成”，正是其除及一般商人的睿智之外所特有的。而这些正是他游刃有余于中商外商、中央地方的利器，卒以此成其大业。

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第85节：赤脚财神—虞洽卿

第85节：赤脚财神—虞洽卿

赤脚财神——虞洽卿

当人们提起上海时，脑海中立即会闪现出一个高度发达的国际化大都市的形象，上海成了财富的代名词。上海就意味着机遇、挑战和刺激。旧社会大上海的纸醉金迷，大上海的十里洋场，深深地吸引着商海里的投机者和探险家们。上海滩滔滔的江水，在潮起潮落间铸就了一批批的商海豪杰。那时的大上海，市中心有一条贯穿南北的大马路叫“虞洽卿路”（现名西藏中路），用华人的名字来命名这样一条大马路，这在当时的上海尚属首例，虞洽卿在十里洋场的地位可想而知。

虞洽卿，又名虞和德，生于1867年6月，出生在浙江镇海的龙山镇。荒凉的小镇上多数人家靠耕田种地养家糊口，虞洽卿的父亲是一个熟谙生财之道的商人，他在小镇上开了一家小杂货店，由于独家经营，加之他勤劳肯干，为人和气，小店的生意非常兴拢

然而天有不测风云，人有旦夕祸福。就在虞洽卿5岁那年，他的父亲突然患了一场大病，一年后便撒手而去。从此，虞家母子孤苦伶仃，相依为命，当地的一些痞子经常趁机寻衅滋事，欺负他们母子。虞洽卿的母亲终日以泪洗面，只盼望儿子早日长大成人，支撑门户。

虞洽卿11岁那年，靠着母亲为别人做针线活一点一点积攒的钱进了私塾念书，后来没多久，虞洽卿因不忍看着母亲一个人整日起早贪黑地劳累，决定放弃学习四书五经，到大上海去闯一闯。于是，在虞洽卿15岁那年，他告别了母亲只身来到了上海，经族人介绍到一家叫瑞康的小颜料店做学徒。

虞洽卿到上海那天，恰逢天降大雨，他舍不得穿临行前母亲为他做的新布鞋，怕把它弄湿，就把鞋夹在腋下，赤着脚进了瑞康颜料店，后来瑞康颜料店变得生意十分兴隆，因而有了“赤脚财神”进店的传说。

瑞康是一家仅以几百两银子经商的小颜料店，虞洽卿进店以后十分勤快，加之他有宁波商人那种头脑灵活、善于交际的传统，没多久便博得了店主和客户的赞许。店里的生意逐渐兴旺起来，小店的规模也有所扩大，店主索性让他提前满师，升为跑街，接手大宗买卖。

有一次，虞洽卿因生意上的事去一家大饭店，在饭店的大厅里，他看见了一位派头十足的洋买办，此人西装革履，手戴大钻戒，口衔茄，说起话来，近旁的人们都对他点头哈腰。虞洽卿对此羡慕不已，他暗下决心，将来也要做买办，当出人头地的“高等华人”。为此他开始学习英语，以便将来能同外国人打交道。两年以后，他已能自如地同洋人交谈了。

借着做大宗生意的机缘，虞洽卿得以同上海商界的“阔佬”们接触，在为人处世上，他善于根据对方的身份、地位，察言观色，投其所好，因此没过几年，虞洽卿已在上海颜料行业中崭露头角，小有名气。

虞洽卿就是通过这样一步一步的艰苦努力，终于成为富商巨贾。

孙子在《刑篇》中说：“昔之善战者，先为不可胜。以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。”这就是说，战争的对抗其实是敌对双方长处和短处的对抗，两者长处的对抗，互有胜负；以己之长克敌之短必胜，以己之短遇敌之长必败。所以善于打仗的将帅，先要创造条件克服自己的弱点，然后才能等待对方弱点暴露时，击而胜之。在经营中，就要遵循一定原则，采取相应的措施，以强化自己，从而顺应市场需求变化，争取主动，使自己立于不败之地。

只有自控力、聚心力、应变力、创新力四者有机结合，才能使商业成为真正的现代商业，才可能在市场上特别是在国际市场上具有竞争力。

虞洽卿一生几经波折坎坷，却总能应对时变，既保存了自己，又打击了对手，成为富商巨贾，关键就在于他能够运用风险投资的杠杆，从而赢得了人们的尊敬。对于一个处于困境的企业来说，最大的困难莫过于资金的匮乏，虞洽卿的敛财手段虽有投机取巧之嫌，但他的经历的确能给后世从商者以很大的启迪。

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第86节：翻覆风云—郭琳爽

第86节：翻覆风云—郭琳爽

商业经营的至尊之道在于能从“无”中生出有形的资产利润来，这一点要求商人必须具备通权达变的智谋韬略，能够在激烈的市场竞争中，以无形化有形，最大限度地拓展商业生存空间，赚取最大利润。素有“赤脚财神”之称的虞洽卿的发迹史清楚地展示了如何从无到有、从小到大的经营轨迹。从虞洽卿的成功之路来看，我们可以看到一种不断变化的审时度势的眼光和远见，我们不妨将之概括为权变术，这对我们有很大借鉴作用。

翻覆风云——郭琳爽

商局中变幻迭出，各种情势接踵而至，把握此间的情势自是必须的，而能“大风临于前而不动”，镇定如常地翻覆风云，则是需要有一些气魄的。此间，商战者必须对全局了然于胸，对未来之势亦把握到位，方能立足于定，从长远、全局的角度来解决问题。

郭琳爽，上海永安公司总经理，生于广东省中山县。其父辈创立上海永安公司时，投入200万元港币。

大学毕业后，郭琳爽奉召从广州到香港，二伯郭乐告知要他在商业方面发展，他同意了。随即打点行装，去英、美、德、日诸国考察观摩。

郭琳爽遍游欧美，自然胸怀振商之大计，但他并非自足于此，反而隐而不揭、虚心向别人请教，从学徒做起，亲身体验经商的方方面面并将此了然如胸，开合自如。卒以此，方能“临大任而不惧，克至险而不言”，弹笑风生间解决了公司的围城之困，顿首颌胸间谋划了公司局面的长远之计，而公司亦随之顿开，永安长势如虹。

郭琳爽不是志大才疏的青年，平日话语不多，遇事爱动脑筋，胸中虽有主张，却也不急于擅断，郭乐对他作出的种种安排含有几分暗暗的赏识。早在上海永安公司筹备之初，他就内定由四弟郭葵去当司理，主持大计，怎么也没想到天不逢时，这位才华出众的兄弟竟匆匆撒手而去。哀痛之余，他不得不为继任者作出选择。为公司前途计，所需人才应及早培养，老三郭泉的几个儿女琳褒、琳骧、琳珊都已出国深造，发奋攻习纺织、财经及银行管理等专科，而郭琳爽即将修完岭大的学业，那时他就瞩意把上海的这个大公司交付执掌，但他毕竟太年轻，又是初出校门，考虑再三，还是先让他在香港永安公司效力多年，经验丰富的杨辉庭去顶了郭葵遗下的职位

郭琳爽游历欧美归来，郭乐没有让他马上去上海，而是介绍他到香港一家不大的百货公司去当见习助理。

这家公司是由一位朋友开的，同郭家没有股资上的关系，只是彼此颇为相契，对郭乐的这番重托，自然一口应承，甘愿鼎力相助。郭乐再三嘱咐郭琳爽：“从我们家门出来的子弟，万不可当甩手掌柜，现在多吃点苦值得。”

从此，郭琳爽从柜台学卖货，充当下手帮着接待顾客开始，内账房、外账房、簿记、出纳、进货间、收货间、内包、外栈、广告部、庶务部……一直到担任经理先生的秘书，百货公司的进、销、存的每一道环节，他都从拜师求教中学得丝丝入扣，从头到尾摸了个遍。

一天，有位三十多岁，穿着素雅的主妇来到呢绒部挑选哔叽料子。她随手拿起一匹藏青色的问售货员：“这是全羊毛的吗？”

售货员微笑摇头，“不……”

刚吐出个“不”字，那位太太就表现出不屑，“怎么，你们这里不卖纯羊毛料子？”

售货员诚恳地说：“太太，所有毛料在织造时羊毛中都配以一定比例的少量棉条，这样才能使料子质地强韧，坚牢耐用。一般说惯了全羊毛，其实只是含毛量较多，或选用羊毛原料的等级上较为优良，如果全用羊毛织造，反要影响质量了。”

接着，他把那匹藏青哔叽料子披在身上，从羊毛产地讲起，对其制作过程、含毛比性能特点以及适合做什么样的服装详细作了解释。

那太太听着听着，笑了起来：“听你这么一说，我今天出来买东西还真长了见识。”

生意自然成交了，顾客带着满意的神色离开了柜台。

郭琳爽在向经理叙说这笔亲眼见到的买卖过程时，提出了嘉奖这位售货员的建议，不料经理淡淡地说：“这是一个售货员理应具备的学识。”

“学识？”

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第87节：取长补短—张謇

第87节：取长补短—张謇

“是的，”经理让他坐下，不紧不慢地说，“我们常说如今是商战时代，你想过没有，值此商业竞争之际，多数百货公司经营的商品，品质是相同的，售价大致也不相上下，竞争什么呢？真正的竞争就在于售货员的服务。”

经理接着说：“和气生财是中国的一句老话，对顾客，当然要绝对讲礼貌，注意仪表，态度恳挚，使对方就像到了自己家里一样。但这还不够，顾客跑商店主要是为了买东西而不是和你唠家常来的，售货员必须具备丰富的商品、商情和商业知识，除对经营品种的产地、性能、规格、特点、包装等等了如指掌外，还应好好学一点经济学、市场学、销售学、广告学，领略其要旨，运用于实际接待中，才能真正做到服务良好，措置得体。”

郭琳爽正是从一点一滴中认真学习，才使他的事业日越兴旺起来，这也是他一贯严格要求员工的结果。

郭琳爽从一个初出校门的年轻人一步步登上了上海商界之首永安公司的总经理宝座，是他的智慧和头脑，及其潜行、镇静的工作态度与行为风格的必然结果。郭琳爽认为，市场中风云迭起，自然应以变应变。但是，要成为合格的商人，却应不动声色，镇定如常地翻覆风云、谋定而后动。对此，历变者须将整体势局了然于胸，对各种细枝末节目尽其微，对未变之变亦要把握到位，方能“不惧”、“不言”，于静定之间规局谋远，开疆辟土。

取长补短——张謇

我国近代著名的实业家和社会教育家张謇，字季直，小名长泰，清咸丰三年出生于江苏海门常乐镇。他父亲名叫张彭年，家有数十亩田地，平时雇有一两名长工，空闲时他父亲还出外做点小生意。张謇从小就崭露头角，后来得中状元，可是，他最终没有步入官场做官，而是另外开辟了一条新的人生道路——成为有名的状元商人。

张謇出生的时候，正是太平天国起义军攻占南京之时，位于长江口的苏北海门一带，却很少遭受战火的洗劫，因此江、浙、皖等地的富商豪绅为了逃避战祸，纷纷来到南通地区避难，张謇父亲的经营活动获利增加，经上海前往宁波做了几次长途贸易。

张謇少时即表现出了聪颖机敏的禀赋，父亲对他的期望也很高，在张謇11岁时就礼聘了老塾师宋效祁到家教读。13岁时，张謇转学到西亭宋琳处读书，宋琳恃其举人出身，傲慢刻保张謇15岁时，先后应如皋县试、通州州试。县试通过，而州试成绩欠佳，名列百名之外，受到乡人讥笑。宋琳更是对张謇大加嘲讽：“如果有一千人应试，取九百九十九名，不取的那一名一定是你张謇!”张謇羞愧万分，从此跟着父亲奋发从商。

张謇经过几十年的苦心经营，果然使一个原来仅有25万两官股的大生纱厂发展成为一个实力雄厚的大生资本集团。他取得成功的因素固然很多。但其中一个十分重要的因素是其在经营管理方面所作出的努力。

张謇的经营管理思想有着比较鲜明的个性特点。也许，张謇之所以成功，是同他的商业经营管理分不开的，因此在一定程度上可以说，没有张謇的经营管理思想，也就没有大生资本集团的成长和发展。张謇的商业经营管理思想的观点、结论和思想方法都有值得我们重视之处，如利润积累思想。张謇说：“公积者，工商之命脉也。”张謇的所谓“公积”，就是指利润的积累。张謇把公积看作经商的命脉，实际上是指出了利润资本化和商业生存发展的因果关系。

积累对商业有着生死攸关的影响，但它并不是商人追求的最终目标。商业生存的全部意义就在于追求利润，资本的生命就在于它能带来利润，作为资本的人格化代表的商人，无论他的个人品格如何，他都不能不把对利润的追求当作他的生命的重要组成部分。积累和利润分配在一个长期的过程中是统一的，但是，在比较短的时期中，或是在某一点上，二者之间又是矛盾的，这就是商业再生产过程中的辩证法，也是现代商业管理必须正视的一个棘手问题。

在近代中国，许多商业的相当大一部分股份往往是掌握在一些官僚、地主、商人等人手中，他们握有很大一部分社会资金。在时代潮流的影响下，他们把手中的钱投资到新式商业中去，其目的是为了获得更多的利润利息收入，以用来满足自己资本增值的需要。他们从企业的胸口割下一磅磅肉，但他们对商业的生死祸福却从不操心。“公积”一事，更不会引起他们的注意。不仅如此，如果利润的资本化积累影响到他们的股息、利息收入时，他们还会反对利润的积累。这样一来，商业的利润资本化就十分艰难。

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第88节：取长补短—张謇

第88节：取长补短—张謇

张謇也是一个追求利润的商人，这一点上，他与其他人没有什么不同。但是，他更懂得从长远利益考虑，应怎样去追求利润，这是他超过许多目光短浅的投资者和商人的地方。

由于张謇十分重视利润资本化的积累，所以，在利润的具体分配问题上，他也提出了一些独到的见解。可以说，这些见解是张謇利润积累思想的具体化。

为了能够实行合理的利润积累，张謇坚决反对那种在利润上吃光吃尽，只顾眼前，不顾商业生存发展的态度。他强调说：“分利过当，生犹不及”，“彼此计息，不可无限制。”这是告诫人们：如果不把利润的分配保持在一定的合理限度，商业的生产就很难维持正常的状况。大生纱厂赚了钱，一些人得意忘形，张謇的头脑却仍然很冷静，他说：“大凡失败必在轰轰烈烈之时，今吾通实业，在其时机，惟望吾实业诸君，居安思危，持盈保泰，更须坚定守分。”在分配利润时，张謇坚持一定要首先留足折旧、保险、公积等方面的资金，然后再按股分红。作为商人，他关心的首要问题是商业的生命。张謇在利润分配问题上提出的原则，显示出他具有一个商人的素质。

张謇还特别从商业机器设备更新的角度来提出积累问题，他说：“各国工厂机器，十五年一换，此通例也，……今计老厂己亥所要机器己九年，去十五应换机止有六年，应先筹备，善事必先利器，各股东当以为然。”中国近代商业大多是机器设备落后，并且折旧期限也特别长，这样就使商业的生产水平处于十分落后的状况。张謇从商业经营管理的角度出发，自然十分重视这一问题，他希望按照其他发达国家商业机器设备的折旧周期来更新自己商业的机器设备，以便提高商业的生产能力。要做到这一点，就必须提高商业的利润积累。但这样一来，就会影响到商业股东们的短期收益。所以，为了说服股东们支持自己的主张，张謇提醒大家：“如不添本，则仍须借调，借调须捐息，亦各股东之资也。”如果不积累自己的利润，到头来吃亏的还是股东们自己。为了实现合理的利润资本化积累，张謇的用心真可谓良苦矣！

张謇未尝不知道多分一些利润能皆大欢喜的道理，但长远的目光告诉他不能只图眼前利益而杀鸡取卵、竭泽而渔。张謇在利润资本的积累上提出了具有普通正确性的思想原则，但在当时的条件下却很难完全实施。为了能够吸收社会资金，张謇不得不勉为其难，把股息保持在一个比较高的水平上，这样，就大大影响了商业的稳定和发展。为此，直到晚年张謇还感到痛心疾首：“当获利四五分或七八分时，未将溢分之利留作股本是一大错，咎诚在謇。”1926年张謇已是73岁高龄，但他仍忙于各种地方公益事业。这年的8月24日中午，这位不知疲倦的老人在南通病逝。12月5日，数十万南通民众与各界人士为这位在近代历史上留下了深深烙印的人物送行。

作为中国近代最早和规模最大的民族资本商业的创始人，张謇的商业经营管理思想比他的前人更为丰富更为精彩，在若干问题上他的见解独特且有很高的借鉴意义。总起来说，可以用四个字即“取长补短”来概括其思想精髓。一个企业，由于本身或外部环境等种种因素必然存在着有利或不利的方面，惟有将其平衡才能维持其前进之方面，即要取长处来补短处。

张謇的利润观念是非常明确的，但他反对追求投机性利润，他很自然地把目光投到了成本管理上。为提高大生纱厂利润，张謇派人外出参观，学习其他工厂的生产管理方面的长处，以改进自己的生产管理方法，降低成本。在张謇的关心和支持下，大生纱厂实行了成本计算制的成本管理。当时，有许多企业去追求投机性利润，不是通过降低成本去追求正常的产业利润，而是通过抬高价格，把资金用于投机事业，在产品原料上打折等办法去追求利润，这些办法当然不可能把企业发展引向健康的道路。张謇看到了问题的关键，并且成功地采用“取长补短”这一经营理念解决了这一棘手问题。这正是张謇的高人之处，当然，也是凡夫俗子所望尘莫及的。

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第89节：《盛世危言》—郑观应

第89节：《盛世危言》—郑观应

胡适曾如此评价他：张謇在近代中国史上是一位很伟大的失意英雄，他做了30年开路先锋，造福于一方，影响全中国。作为商人，应该从张謇的经营思想中汲取智慧，使自己的事业更上一个台阶。

《盛世危言》——郑观应

郑观应是中国近代出身于买办而逐渐走上维新之路的著名民族商人。字正翔，号陶斋，别号罗浮待鹤山人，广东香山人。生于1842年，1922年病逝。郑观应的一生多姿多彩，曾两任买办，数度进出于洋务派企业，多年经商，遂成富翁。

他曾经三进上海轮船招商局承办汉阳铁厂总办粤汉铁路总公司，集洋行买办、民族资本家、改良主义思想家、洋务企业经营家于一身。经商之余，他写下具有划时代意义反映其维新思想的巨著《盛世危言》，在近代中国产生了相当广泛的影响。

郑观应一生最强烈的愿望就是使中国“登于富强之境”，以拯救民族于危亡。为了达到“富强救国”的目的，他在丰富的社会实践、特别是经营近代工商业的实践中，逐步形成了一个系统完整的思想体系。

“欲攘外，亟须自强；欲自强，必先致富，必首在振工商；欲振工商，必先讲求学校，速立宪法，尊重道德，改良政治。”郑观应把“振工商”作为富强的根基，把“速立宪法”作为达到富强的政治保证。这一思想体系，在十九世纪下半期的历史条件下是符合时代要求的，因为它反映了客观的形势需要。“攘外”靠商战还是靠兵战？郑观应认为，兵战固然不可忽视，但它是“末”，商战才是“本”，即他所说的“商战重于兵战”，绝不能“舍本而求末”。他从商战这个基点出发，提出了建立工业体系以保证商战胜利的独到见解。

要和强国进行商战，要有强大的工业后盾，即所谓“有工以翼商”。因为商战必须要有丰富而又价廉物美的商品，而这只有发展近代工业才能做到，否则商战就是一句空话。要使商品能以低廉的价格进入市场，从根本上说取决于劳动生产率的提高；而劳动生产率的提高，又取决于先进的机器技术的使用。郑观应是比较清楚地认识到这一点的，所以他很注重学习西方的科学技术和引进先进的机械装备。为了不受外国人的挟制，他意识到单靠购买和引进器技术是不行的，必须依靠自己制造这些机器。江南制造局等军用工厂主要造军需品，而且效率很差，因此，郑观应早在19世纪80~90年代即提出设专厂制造民用机器。

单靠在工厂里使用先进技术以提高劳动生产率，还不一定能使商品以低廉的价格进入市场和到达消费者手中。为了使工商业顺利发展，发挥资本的作用，他主张自己办银行，以解决生产和流通中的矛盾，促使商品和资本加快周转，他的“银行为百业总枢”的认识是深刻的。

郑观应为了稳操商战的胜券，对生产和流通的全过程都有周密的考虑措施。但要把工厂、矿务、交通运输、银行办好，关键是要有足够的新式管理和技术人才，否则“借才异域”，不仅要受人挟制，且工薪很高，增加了产品的成本。所以郑观应不断地大声疾呼，把创办学校、培养人才放到很重要的位置。

郑观应关于商战的思想体系是完整的。他认为，只有发展近代工商业并在国外商战中获胜，才能达到富的目的；只有富，才能真正的强。不但在经济力量上说如此，而且从军事技术上说也是如此；整个工业水平提高了，军事技术才能提高。

不注重商战而单搞兵战是绝对不能强的。郑观应认为，如果这样，即使强也是表面的。他说：“以商战为本，以兵战为末。若舍本而求末，入不敷出，徒知聚敛，不复开源，转令民不聊生，盛亦难恃。如花树无根，虽暂华而旋槁也必矣”。

郑观应还是一个改良主义思想家，他的《盛世危言》颇具划时代意义。所有这一切使得他的经营理念值得我们去揣摸与借鉴，但归结于一点，莫过于“知己知彼”四字。

他是主张商务论，他认为在竞争激烈的“当今时代”，封建自然经济的农本观念无助于国家的强盛，反而是国衰民贫之源。要在世界新潮中自立，必须树立以商为本的思想观念，因为欧美之所以国力上比我们强大，就在于双方在对商务的重视与否上存在差距。这样就可以看出他分析问题的出发点是知己知彼，然后再下结论。

在具体的经营操作中，他很注重把自己的企业经营模式与别人或别国的进行比较，做到心中有数。例如，他曾肯定过官督商办的形式，但是在不断的对比实践中发现，这种形式也有许多弊端：首先是“官夺商权”；其次，官督商办体制导致企业管理不善，浪费严重，效益低下；其三，官督商办形式由于涉及政治关系较多，因而在处理中外经济交往问题时受制于上，不能真正维护华商的利益。官督商办的形式，显然不能与西方的“自由式”管理相比。

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第90节：借势借力—郭令灿

第90节：借势借力—郭令灿

另外，郑观应不只是停留在企业内部经营管理的思索上。他强调知己知彼，不光要对本行业的充分把握，也很注重其他事项的状况，如国家财政收支、工业生产、农业生产、金融货币等。对整个社会、整个国民经济有更全面、更深刻的理解，有利于自己制定本企业的发展战略，不至于是“纸上谈兵”，落得个“壮士未捷身先死”之叹。

认识自己，了解别人，知己知彼，统筹策应，是郑观应的经商成功之道，也是我们应该吸取消化的智慧。

借势借力——郭令灿

祖籍福建省同安县的郭令灿，生于1944年。少年他曾经在新加坡接受教育，后来回到马来西亚，在父亲郭芳来的丰隆公司工作。

郭令灿从小勤奋好学，在英国攻读时取得了法律文凭。进入了父亲的公司工作之后，他又钻研了经济、金融等学科。

20世纪70年代中期，郭令灿开始主持父亲的丰隆公司的业务工作。在他早期的“自力更生，不断开设公司”的策略和后期的“收购兼并公司”的谋略下，公司的业务以惊人的速度发展。并逐步成为马来西亚5大华裔跨国集团公司之一。除了投资金融业、制造业及房地产3大领域外，该集团也涉足贸易、报业和餐馆业。据《福布斯》杂志公布的资料，现在郭令灿家族的财富已超过40亿美元。

郭令灿的发迹，主要有以下几项高招：

1.善于自力更生，集腋成裘

郭令灿从父亲手中接管丰隆公司时，只有一家贸易公司和三间小工厂，资本不多，业务量也不大。他主持该公司工作后，针对有发展前途的行业，增设了多家公司和开办了多家工厂，这些公司和工厂开始时虽然规模不大，但由于瞄准了市场需求，生意都很好，发展十分迅速。这种“无生有，小变大”，集小商品微利之腋，成大批量高利之裘，小规模变成大“气候”，其生财奥妙在于搞现代化专业化大生产。他的丰隆工业、马太平洋工业及谦工业等大规模工业制造集团就是这样形成的。

2.善于吸收人才，用人之长

郭令灿自身就是一位博学多才的经营者，他深深体会到人才是创业之源。任何一个高明的决策者，其个人的才能总是有限的，必须善用将，积极吸纳人才，用好人才，才能使自己的企业获取更大更多的成功。现代经济学已把资本的概念，从生产资料与货币的内涵延伸到商标、技术软件、信誉等“无形资本”了。人才是企业的第一资本。

3.善于树立形象，弘扬企业文化

郭令灿认识到现代企业形象在国际竞争上已愈战愈烈了。因此，他十分注重树立自己企业的形象，弘扬企业文化。他对直属的各企业，强调突出“企业形象五意”：第一，管理形象的意识；第二，服务形象的意图；第三，产品形象的意匠；第四，广告形象的意念；第五，企业文化形象的意会。现在，郭令灿的事业如日中天，向着更大的目标前进。戥子

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第9章他山之石——学商帮经营规模化

物以类聚，商以帮兴。明代前后，我国商人经营活动日益活跃，商品流通范围急剧扩大，商品数量和种类迅速增多，从商观念转变，商人地位提高，商人队伍扩大，商业竞争激烈，商帮也逐渐成为商界的一支劲旅，操纵着某些地区和某些行业的商业贸易。

他山之石，可以攻玉。在这里，我们就通过讲述商帮的经营，以期对现代经商活动起到借鉴作用。

守信不欺——山西商帮

在我国众多传统商帮之中，山西商帮是最为人所熟悉的强势商帮。从账局、钱庄、当铺到票号，山西商帮所经营的业务被认为是中国现代银行业的滥觞。一直以来，他们的许多经营法则和经营理念影响着中国商业的发展。

1.以仁为本——复字号

祁县乔家商号，在山西封建商业资本中具有一定的代表性。当其极盛时代，几乎国内通都大邑，尤其是北方几省的大中城市，都有他们开设的生意。由于乔家商号名称都冠以“复”字，所以人们又把乔家开设的商号统称为“复字号”。

清代乾隆初年，为了支应驻防军队的粮秣，清政府把土默特旗的广大牧场大量开垦耕种，农业逐渐发展，于是由内地来到关外种地、经商的人日益增多。包头西脑包（今东河区西郊）在当时既是东西要道，又是蒙汉贸易的一个聚结点，落户定居的各行各业人口日益增多。祁县乔家堡有一乔姓者与徐沟县大常镇的一个秦姓者，平素友好，结为异姓兄弟。此二人看准了包头这个地方是发展商业的宝地，就来到包头西脑包经商，刚开始由于没有更多的资金，就开设草料铺兼营豆腐、豆、烧饼、切面以及零星杂货。虽然是小本生意，但由于二人同心协力，平遥市楼经营有方，因此买卖颇为发达，为以后创业积累了资金。

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第91节：守信不欺—山西商帮

第91节：守信不欺—山西商帮

乾隆二十年是个大丰收年，粮价普遍低落，黄豆价格尤疲。他们二人认为，今年黄豆价格太低，来年种黄豆的人肯定不多，那必然会引起黄豆价格的暴涨。于是二人趁机购存了一大批黄豆，第二年黄豆果然成了缺货，价格节节高涨，二人抓住战机抛售了大批黄豆，结果转瞬间获得了一笔巨利。从此，他们有了创业的雄厚资本，于是开设了体面的“广盛公字号”。

为了扩大经营范围，追求更大的利润，乔秦二人决定实施股份制，集中了大批资金，乔秦二人用这些资金做皮毛、药材等生意，获利颇丰。实施股份制不仅壮大了实力，还调动了入股者的积极性和主动性。

乔氏财东坚持“有利可图就为之，无利可图便不为”的经营宗旨，不管是什么生意，只要有利可图，他们就经营，哪怕是微利也干。咸丰年间，乔氏看准了蔬菜生意能赚钱，于是就在南龙王庙一带种了280亩菜园，种植蔬菜，供应市面。卖蔬菜虽是微利买卖，但因行业新鲜，数量巨大，故也获利颇丰。

乔氏财团始终坚持任人唯贤的原则，不管是何出身，只要有才能，就会得到破格提拔重用。这是乔氏财团长期昌盛不衰的关键。乔氏财团摊子大，仅在包头市面上就有19个门面。如此大的摊子，却运转有序，关键是乔财东坚持了“用人不疑”的原则。他信任下属，让下属全权处理分管之事，他的各分店的掌柜都能放开手脚得心应手地做事，也就都拼命为乔财东效力。

乔财东巧用“连环计”盘活了资金，使他庞大的家业周转灵活，抽调自如。例如春季当铺赎货时，收进现款做菜园的开支，秋天菜园进款可做购买粮油之用，循环利用，互相支持，不失时机。这一点远非其他商号所能比。

乔氏经商还有一个重要的特点，那就是不随波逐流。他们总是深入研究，看得长远，往往别人不重视的，他们却锐意经营，因而常常能出奇制胜。对利润不贪高而图多，看起来利薄，但因为量大，所以获利也很丰厚，而且风险校

乔氏经营坚持以仁为本，主要表现在四个方面：一是货真价实，讲究信誉，对消费者仁义。如他们经营的米面，质量高、分量足，于是人们购买米面都愿意买乔家的；二是对客户仁义。有些客户破产，无力偿还乔氏的债务，乔氏从不强行索债。与老客户交往，没有特殊情况，总是竭力维持关系，即使明知无利可图，也不中途绝交；三是舍己为人行义举。民国六年，由于受一战影响，包头皮毛堆积如山，毫无出路，驼绒价由每斤现洋一二元跌到每斤一角多，绒毛店和皮毛商人均亏赔不堪。影响所及，各行各业都不景气。乔氏目睹此情此景，集资设“公益泰商号”收购皮毛，使其行业继续活动，但乔氏为此损失惨重，这种舍己为人的义举直到今天还令后人赞口不绝；四是关心员工生活、疾苦，对员工仁义。

员工做事出色，不仅可以立即得到重赏，而且还可以得到破格提升。若员工违反了管理制度，则会立即受到严厉的处罚。

乔氏既注意以言教育员工，同时也制定了一整套严格的管理制度，来约束规范员工的行为。故乔氏商号虽家大业大，但却依然能运转有序。

2.管理严谨——日升昌

清朝嘉庆年间，平遥西街开设了一个颜料行。东家李咸视，人称“李二魔子”。经理名叫雷履泰，平遥红堡村人。当时晋中平、祁、介太等县的商人在北京设分店的很多，每逢年终结账，他们都要给山西老家捎些银钱，一般是从镖局运现银，运费既高，路上又常出差错，颇感不便。西玉成在北京设有分庄，就有人和北京西玉成的经理雷履泰商议，从北京向老家捎些银钱，交到西玉成，由雷履泰写信在平遥西玉成用款，雷同意了。起初不过是朋友或乡亲关系，两相拔兑，也不出什么汇费和手续费。后来同乡们都觉得这个办法便利，求拔兑的人越来越多，在双方同意的原则下，出一部分汇费。雷以敏锐的眼光预见到，如果将此业务拓展，获利必定可观。

为稳妥行事，雷又做了认真的市场和形势调查。他发现，随着京师城市经济的发展和中俄北京通商，特别是中俄恰可图通商，晋商承担着组织中国茶叶输往沙俄的重任。由于贸易总额大量增长和商品周转周期长，垫支资本也就相应增加，于是商业资本感到不足，遂求助于社会借贷。当时在大城市也有从事存贷生意的账庄（相当于现在的银行），都是用现银结算，因此不得不求镖局押运，既不方便，又不安全。汇兑已经成为工商业者的普遍要求，都希望用汇兑来代替运送现银。

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第92节：管理严谨—日升昌

第92节：管理严谨—日升昌

雷履泰根据调查情况，建议东家李咸视将西玉成改名为“日升昌”，专营汇兑和存放款业务。日升昌成立以后，果然银钱汇兑业务繁荣，雷履泰迅速将业务推向全国的各大中城市，于是大发其财。雷履泰可谓我国金融业务的创始人。

金融行业，向来具有高风险、高收益的经营特征。处于中国古代金融业发展的最后也是最成熟的一个阶段的票号业，自然也不例外。

雷履泰秉承了古代商人种种优秀的经营管理方法，并创造性地加以发挥，使日升昌成为管理严谨、内部协调、服务到位的典范。

雷履泰十分重视商号内部的经营管理，制定了一套严格完善的号规与经营准则，理顺了股东、掌柜、伙计之间的职权关系，同时将单纯的雇佣关系改造成职责分明的分工关系，形成了经理负责制、学徒制、顶身股制等制度，使商号内外工作井井有条，并使职工产生强大的凝聚力。由于各地分号的存在，彼此相距遥远，交通不便容易形成信息不灵、管理失控的状况，所以雷履泰又制定了联号制来加以约束和规范。为防止伙计挟带私物，诈骗钱财，他又进一步制定了报账制，探亲检查制度等。总之，他一改中国传统文化的含混松散，用严谨规范的语言制定出一系列管理规则，在执行过程中一丝不苟、奖罚分明，使商号的日常活动进入良性运行轨道，杜绝了商号内部发生作奸犯科、损害商号利益的行为。此外，他还制定了奖罚制度来鼓励先进、惩罚落后、淘汰无能，一些能手就这样从底层得到提拔，脱颖而出。

对待客户和顾客，日升昌实际上做到了以顾客为上帝，“但经商者，是无有大小，只要有钱问买卖物”，即便是个叫花子亦可交接，是谓“生意无大小，上至王侯，下至乞丐”，“都要圆活、谦恭、平和、应酬为本”。

在行动之前，雷履泰认为要进行周密的观察、思考，“求稳求信”，“运筹帷幄”之中“方能决胜于千里之外”，这里全局观很重要。要讲究“稳奖，他认为“稳奖是积极进取的一种方式，是办大事成大业者必须具备之素质，它不是优柔寡断，裹足不前，而是深思熟虑，做好充分的准备，稳扎稳打，逐步推进。

就是这样，日升昌以雷履泰兴、雷履泰以日升昌名，雷履泰在经营自己理念的同时，也在领导、规定、命名着日升昌和以其为代表的山西票号业的鼎盛时代。

3.因利制权——太谷曹家

山西太谷曹家曾经一度闻名华夏，其资金发展到一千余万两，商号遍及东北、华北、西北及华中各大城市，并远至蒙古、西伯利亚、莫斯科等地。

曹氏发家始祖曹三喜怀着发财的梦想于明末清初来到热河省朝阳县三座塔。刚来时，他租地种蔬菜和大豆，略有积蓄后就开了豆腐店，将所产的大豆变成了豆腐，使商品增值，同时又用豆腐渣养猪，使豆腐渣变成了猪肉。他按这个邪连环计”经营了几年，积累了不少资金，于是他又决定实施大的“连环计”。他雇人种了大批高粱，又将高粱酿成了东北人喜欢喝的高粱酒，酒糟又变成了猪的上好饲料。这样又经营了几年，家业已丰，于是他又决定经营杂货业、典当业。经营范围变广，获利更多，遂又分出资本在沈阳、锦州、四平等地开设杂货、酿酒和银钱业。

清兵入关与朱明王朝作战，曹氏立即觉得趁战乱发财的机会到了。于是他随清兵入关，为清兵提供军需物资，大发了一笔横财。朱明王朝灭亡，曹氏成了清朝政府的“功臣”，于是曹氏一帆风顺地将买卖打入了内地。在中国各地广设分号，生意兴拢

曹氏坐镇总号指挥调度，总号下设分支号，每个支号又控制着若干小号。总号还派出“钦差”到各地的商号巡查。曹氏通过调度各支号和“钦差”指挥整个集团运作，保证了庞大的曹氏家业的正常运行。

按曹家的号规，凡工作出色、作出贡献者，皆可得到重奖和提拔。凡违反号规者，不管是何人，一律受到严厉处罚。如徐州“丰治通钱庄”的大掌柜和二掌柜闹矛盾，使业务受到了很大的影响，被曹家巡查的“钦差”发现，随即将二人均行撤职。他们二人一个是“砺金德分号”陈经理之子，一个是曹润堂的亲戚史某，虽然各有强大后台，但也不徇情例外。正是因为赏罚分明，才使曹家的事业得到了蓬勃发展。

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第93节：文武兼施—蔚字号

第93节：文武兼施—蔚字号

曹家坚持“用人不疑”的原则，所以才使手下的人能充分发挥才能。当年曹家在沈阳设分号时，掌柜领了七万两白银的本钱，不到几年就赔光了。掌柜回到太谷向曹家详细地报告了亏损的经过，讲的十分有道理，曹家不但不责怪，反而问他是否还敢再干？那掌柜说：“只要东家信任，当然敢干。”于是又领了第二批资本，不料又赔光了，曹家又慷慨地付给了第三批资本，掌柜又大干一番，结果不仅赢回了前两次的亏损，而且大获奇利。仅由此例就不难看出，曹家对手下的人是何等的信任，手下赔掉了十多万两白银，但因赔的有道理，不但不责备，反而仍然得到重用。

曹家为了扩大经营范围、调动员工的积极性，以获取更大的利润，实施了股份制。他们的股份有两种：一种是以白银入股，另一种是“顶身股”。按曹家的号规，业绩突出者，可顶生意，即参与股份利润之意，当时顶一份生意者，年终可获得利润白银一千两。由普通员工上升为顶生意的掌柜以后，便与曹家形成了休戚相关的利益共同体。盈利的多少与自己的收入有关，因而无不忠心耿耿以求事业发展。

“因利制权”是曹家坚持的灵活的经营原则，他们不管利润大小，只要有利可图，都锐意经营。［奇书网-wＷw.QiＳuu.cＯm］

曹家要求各分号掌柜必须时刻观察商情，分析影响生意的各种因素，以便确保决策准确无误。曹家在东北的商号，多半利用当地丰饶价贱的高粱，以酿酒为业，因此掌柜对天气旱涝、收获丰歉都极为关心。如某掌柜每夜半起床，以观天象，十几年如一日，从不间断。如驻沈阳的“富生峻”分号的掌柜，某年坐大车回关内探亲，途中在高粱地内大便，见高粱长得茎粗穗大，十分茂盛，认为必获丰收。但随手折断几根，发现茎内都有害虫，就立即打消了回家的念头返回沈阳，连夜到处抢购高粱。当时一般人认为新粮丰收在望，遂大量低价出售。结果各处的高粱接近成熟之际，均被害虫咬死，市场价格暴涨。而“富生峻”商号不仅保证了酿酒的需要，而且高价抛售了一部分高粱，结果大发其财。

光绪年间，当时各大银钱业均发行一定数量的平贴（即原始纸币），这是一种信用货币券。发行这种帖子，首先必须建立其商号在群众中的可靠信用。商号信用昭著，即可按资本的1/3或1/4发行帖子，经本行会批准便可流通。一年，祁县乔家、梁家的票号因发行帖子过多，人们怕帖子落空，纷纷挤兑。在此危机之际，乔、梁两家求救于曹家。有的人建议曹家不要救之，认为这正好是挤垮两个竞争对手的好时机。曹家却出人意料地宣布，所有曹家各票号、银号均可代乔、梁两家的帖子兑现金。这样一来，社会上认为曹家资金雄厚，既然答应代付兑现，帖子绝无问题，挤兑风波因而平息。乔、梁两家在东北的商业实力本与曹家不相上下，但经此风波以后，乔、梁两家感激曹家在危难之际的扶持之义，故遇事处处让着曹家，这样一来，无形中使曹家商号的声势更为提高。原来，曹家经认真分析认为，乔、梁两家实力雄厚，绝不会因为这次风波而倒闭，即使一时受挫，也一定会东山再起。若见死不救，乔、梁两家一旦渡过难关，必会联合报复曹家，导致曹家无法招架。与其见死不救，不如送个人情却大有好处，事情正如曹家所料。

曹三喜非常重视对弟子的教育。为使弟子们读书明理，提高经商才能，曹家设有专馆家塾名为“书房院”，高薪聘请名师为之教授。智力投资确实培养出了不少有建树的儒商，渊博的才学使他们在经营场上如鱼得水，为曹家开拓事业立下了汗马功劳。

4.文武兼施——蔚字号

介休城东55华里的北贾村，有个名叫侯万瞻的人，凭借艰苦创业取得了成功，后经其子孙发扬光大，成为山西有名的巨贾，其资产不亚于日升昌。

清康熙年间，山西有钱人家皆喜欢穿绸缎，而当时当地贩卖绸缎者并不多，故绸缎价格昂贵。侯万瞻看准了这一时机，立即筹措银两，率领两个儿子去了丝绸之乡苏州、杭州廉价买回了绸缎，回山西又高价卖出，转手之间，获利颇丰，家业渐渐发展起来。

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第94节：文武兼施—蔚字号

第94节：文武兼施—蔚字号

侯家的家业传到侯萌昌时，家资已经很雄厚。侯家的“蔚泰厚绸缎店”位于平遥西街，和著名的“日升昌”票号只隔一个小烧饼铺。侯萌昌见“日升昌”由颜料行改为票号后，生意兴隆，大发其财，非常眼红，但又苦于一时找不到熟悉票号业务的人才，于是他决定采用“偷梁换柱”之计将“日升昌”票号的副经理毛鸿挖过来。雷履泰是一个经商将才，毛鸿也是一个将才，两将才相遇，一山两虎，难免有些不和之处。毛作为副经理，有点怀才不遇之感，而雷履泰又有独断专行的毛病，毛就处在受排挤的地位。侯萌昌盯住了这点空隙，立即巧使“离间计”，就把毛拉过来了。

拉过毛之后，侯萌昌立即将“蔚泰厚绸缎店”改为票号，并让毛任总经理，由他全权管理一切业务。毛深感侯的知遇之恩，于是他怀着与“日升昌”决一雌雄的雄心壮志，锐意经营。毛又从“日升昌”拉过来两个熟悉业务的朋友，一个名叫郝名扬，一个叫闫永安，二人被提拔为分号经理。仅仅一年的时间，毛的才能就得到了淋漓尽致的发挥，他为侯家鞠躬尽瘁，运筹帷幄，调兵遣将。于是“蔚字号”票号得到了突飞猛进的发展，一举成为“日升昌”票号的强有力的竞争对手。

毛也善于采用“文武兼施”的方法管理员工。一方面他用文的方法教育员工；另一方面请颇有才华的平遥超山书院院长松龛出山，为蔚字号制定了一整套管理制度，以约束全体员工。毛采用“文武兼施”的计策，有力地推动了蔚字号的迅猛发展。

总结晋商的经营思想可以发现很多值得我们今天的商人借鉴的经验。晋商很能意识到诚信对于竞争获胜至关重要。所谓“诚招天下客，义纳八方财”，就是晋商闯市场的大生意经。自明代中期以后，由于商品流通范围的扩大、商人队伍的壮大、商业竞争的激烈，在全国先后出现了山西、徽州、陕西、宁波、山东、广东、福建、洞庭、江右、龙游等十大商帮角逐市场，晋商靠诚信的法宝而称强制胜，立于不败之地。晋商诚信为本的经营理念创新，具体体现在以下几点：

一是利以义取，讲求生财有道。晋商是行大义而取巨资的有战略眼光的商人群体，从国家的政治、经济和社会需要出发，抓商机，占市常明朝政权沿长城设立军镇，驻扎80万军队，为筹集军饷而推行开中制，即纳粮换盐引，可取得贩盐售盐的专卖权。晋商以“极临边境”的地理优势，捷足先登。北方边镇、西北边镇多活跃着山西商人，晋商集粮、盐商于一身，连两淮、两浙的盐也大部分为山西商人所经营。到清代，晋商顺应当时政治、军事、经济和社会发展形势，一举成为旅蒙商主力军。旅蒙商通过清朝军队北进草原随军贸易而带动和发展起来，旅蒙晋商在交易繁盛时期，有数万骆驼和牛马车投入运输。晋商不仅进行长途贩运，同时在各地开设店铺，以至有“先有复盛公，后有包头城”、“先有晋益老，后有西宁城”之说。

二是群体共赢，讲求互惠互利。晋商在经营活动中很重视发挥群体的力量，这是商业竞争的需要。群体联合才能以集团性优势在竞争中显示实力，合作共利才有自身之利。“晋商”这一名称的出现，说明山西商人形成了一个地域性商帮，同舟共济。在国内各重要城市建立的山西会馆，是地方性同乡组织。“本互相而谋福利”，对促进晋商群体尚信守规、维护同乡和同行商人利益起到了重要作用。

三是互信相与，讲求联合协作。晋商不随便建立“相与”关系，一旦建立，则善始善终。祁县乔家开办的“复”字商号，对已建立起“相与”关系的商号，均给予多方支持，业务方便，若对方发生经营困难，则及时伸手相助。“复”字号的这种做法，使它在同业中威信很高，影响广大，许多商号均以能与“复”字号建立“相与”关系为荣，“复”字号的业务也越做越大。这种“相与”与现在的联营协作有相似之处。

四是信誉第一，讲求诚实守信。晋商在经营活动中总结出许多商谚：“售货无诀窍，信誉第一条”，“生意没有回头客，东家伙计都挨饿”，“宁叫赔折腰，不让客吃亏”，“买卖不成仁义在”，“秤平、斗满、尺满足”。以讲信誉著称的晋商比比皆是。史载盂县商人张炽昌，“贸易关东，与人然诺，坚如金石”。

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第95节：贾而好儒，贾儒结合

第95节：贾而好儒，贾儒结合

五是首创票号，讲求强抓机遇。晋商首创的票号，是信用制度的产物。到清代，在商品经济发展中，城镇工商业自有资本不足，有求于借贷以扩大经营资本。而账局只经营存放款业务而不经营汇兑，北方又兴起一种具有保险职能的镖局。随之，专营汇兑业务和存放款业务的票号便应用而生。晋商资本积累雄厚，商号分支机构遍布全国各地，为汇兑业开展提供了条件。晋商社会信誉高，让客户充分信任。

六是实行联号制，讲求制度创新。晋商实行的联号制，是由一个或一个为主的财东出资，对所经营的各地不同行业的商号以子母形式管理的体制。晋商联号制的总号设在山西，分号遍布各大商埠和城镇。各商号独立核算，在信息交换、物资采办、市场销售等方面互相支持，必要时在财力上也挪款相助。商号实行经理负责制，经理实行聘用制，财东将资本、人事全权委托经理负责。实行三到五年不等的账期，经理向财东报告商号盈亏。这是以信义为基储以经济利益为纽带的一种体制创新。商号的设立实行股份制，股份有银股和身股两种。投资者的资本为银股，凭资力、能力参股为身股，银股、身股均可按股分红，顶身股者不承担亏赔责任。

贾而好儒，贾儒结合——徽州商帮

徽商是我国历史上一支重要的商帮，其商业资本之巨、活动范围之广、经商能力之强、从业人数之多，在商界首屈一指。徽商有一个显明的特点便是“贾而好儒”，“贾儒结合”。

徽商又称新安商人、徽州商人或“徽帮”，它是旧徽州府籍（歙县、休宁县、婺源县、祁门县、黟县、绩溪县）商人组成商人集团之总称。

徽商是明代中叶至清道光年间中国最具实力和影响的一支商帮，曾创造了雄踞华夏商界三百年之久的辉煌。据史籍记载：徽商经营之域，“诡而海岛，罕而沙漠，足迹几半禹内”，其地无所不至。徽州六县宋元明清历代致富商人至少有近千人，其中拥资百万的巨贾富商有二百三十多人。在明清时期的江浙一带，商品经济颇为发达，徽商云集，势力盛极，故有“盖扬之盛，实徽商开之”之说。在汉口徽商不但建有豪华的同乡会馆，且在江滨开辟“新安码头”，专供徽商停泊船只。在沿江其他城市，徽商也是聚集成帮，称雄市常

源自深山僻壤、“流寓四方”的徽商为何能在天南地北落地生根，站稳商埠，立于不败之地？这其中有很多值得一提的地方，但有两个方面是肯包公祠定的，那就是“贾而好儒”和以道德为依托的“徽骆驼”精神。

历史上，徽商在商界曾发生过举足轻重的影响。一贯以来，徽商不是一个单纯的以经商营利为惟一目的的商业集团，他们与文化有着不解之缘，从而形成了这个商业集团的独特风格，赢得了“儒商”的美名。

徽商中不乏饱学之士，贾而好儒，亦贾亦儒，这是安徽商人的传统。历史上，徽商中精通儒学、擅长诗词文学者不乏其人。他们中间有些是早年习儒，以后走上经商道路的；有些则是亦贾亦儒，在经商的同时，爱好文化和儒术，形成了他们“贾而好儒”的特点。商人有文化，则气质、智力、判断力和洞察力的品位自然比较高，在商品市场瞬息万变、供求之间盈亏莫测的情况下，善于审时度势，精于筹划，因而获利不仅多而且快。商人在与官府交往，同显贵应酬中，便能言语相通，应对自如。安徽商人知识广博，喜欢谈论文化事，在经商的过程中，喜欢来点文化义举，或文化投资。因此有人说，安徽商人走到哪里，哪里的文化就繁荣。

徽州是南宋理学大师朱熹的故里，以“商贾之乡”闻名海内，素称“文献之国”、“礼仪之邦”，儒家的学说思想在徽州占有极其崇高的地位，有所谓“儒风独茂”的说法。徽人不仅在州内遍设学堂、广立书院宣讲儒家思想，而且还在家典、族规中告诫族人必须遵循儒家的道德规范。总之，崇儒重道是徽人恪守不变的传统。生于斯、长于斯的徽商深受儒风陶，大多“贾而好儒”。“贾为厚利，儒为名高”。徽商虽孜孜追求“厚利”，但他们更是念念不忘“名高”。他们或是“先儒后贾”，或是“先贾后儒”，或是“亦贾亦儒”。自明代开始，徽商就已有“儒贾”之美称。所谓“儒贾”，大致有两层含义：

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第96节：徽州商帮

第96节：徽州商帮

一是指徽商多是“业儒”出身，是有文化底蕴的商人。

二是指徽商以“儒道”经商。

因此，以儒道经商就构成了徽商商业道德的主要内容，主要表现在以下三大方面：

一是以诚待人。“诚”是儒家思想体系中的一个重要范畴，先贤名儒无不以“诚笃”、“诚意”、“至诚”、“存诚”等道德说教来教化百姓。深受儒风染的徽商大多以“诚”为其立身行事的指南，主张在经营活动中“以诚待人”，摒弃一切奸商惯用的“智”、“巧”、“机”、“诈”之类的聚财手段，深知只有诚实不欺，才能赢得顾客的信任。正如歙县商人许宪所说“惟诚待人，人自怀服；任术御物，物终不亲”（《新安歙北许氏东支世谱》卷三）。意思是说，只有以诚待人，人家才会信服于你，经常与你打交道，否则，终会对你敬而远之。如清代婺源商人朱文炽，为人憨厚刚直，在珠江流域经营茶叶贸易时，每当出售的新茶过期后，他总是不听他人的劝阻，在与人交易的契约上一律注明“陈茶”二字，以示不欺。他行商20余年，虽因此亏蚀本银数万两，但却无怨无悔。又如黟县商人胡荣命在江西吴城镇经商50多年，童叟不欺，名声大著。晚年，胡氏罢业还乡，有人要以重金租赁其店肆名称，胡氏坚决拒绝这一要求，并说：你如果是诚实经商，又何必借我的店名。这表明胡氏积几十年的经商经验，感悟到要创出金字招牌，非以诚待人不可；如果待人不诚，极尽欺诈之能事，即使借用别人的招牌也是无济于事。

二是以信接物。“信”也是儒家思想体系中的一个基本范畴。儒家所倡导的“立信”、“笃信”、“言而有信”、“讲修信睦”等学说对徽商影响至深。徽商在经营活动中十分重视自身的商誉和信誉：徽商讲究童叟不欺，市不二价。如歙县商人吴南坡在行商过程中，因遵循“人宁贸诈，吾宁贸信，终不以五尺童子而饰价为欺”的原则，赢得了顾客的信任，生意极为兴隆，四方民众争购其货，从不挑剔货物的“精恶长短”（《古歙岩镇吴氏族谱?吴南坡公行状》）。

徽商还非常重视商品质量，不售伪劣商品。如休宁县商人吴鹏翔曾经营胡椒买卖生意，与人签约后购进3800斛胡椒，后经人辨别，发现这批胡椒有毒。原卖主惟恐奸情败露，央求吴鹏翔退回原货，终止双方契约。然而吴氏竟不惜成本，将这批有毒胡椒付之一炬，以免卖主售与他人以损害消费者。

另外，徽商重承诺，守信用。凡借贷银钱，收取存款，徽州典商中的正直者都守信不渝。如歙商唐祁，其父曾贷某人银钱，后来债主诡称债券丢失前来讨债。唐祁以其父借贷属实，如数归还了债款。后有人拿着以前所谓丢失的债券前来讨债，唐祁以其债券属实又付了一次债款。

三是以义取利。“义利之辩”是儒家思想中的一个重要命题，儒家先哲一般是勇于言义而羞于言利。但作为商人，其经营的最终目的又不外乎一个“利”字，与“义”似乎无缘。深受儒家传统思想教育影响的徽州商人打出“以义为利、利缘义缺的旗号来调和“义”、“利”之间矛盾，主张“以义获利”、“义利双行”。如婺源有一李姓商人经商大半生，晚年总结自己行商经验时，感触最深的体会是：“财自道生，利缘义缺（《婺源三田李氏统宗谱?环田朋处士李公行状》）。

徽商以义取利的事例在徽州地方志、谱牒文献中俯拾可得，举不胜举。徽商的这些商业思想在今天仍然有着积极的意义，值得所有经营者学习和借鉴。

太阳无时不普照粤人社会——粤商

自西汉时广州就已成为南部中国珠玑、犀角、果品、布匹的集散之地，宋时的广州已是“万国衣冠、络绎不绝”的著名对外贸易港了。明代时，广东设了“十三行”。到清代，这里更是中国惟一的对外通商之地。

因为这样的商业传统习气，广东的农民自能出海与海外人进行交易之时起，就没有中断过商业活动。从这个角度看，现在的广东人个个都是商人的后代。

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第97节：粤人社会—粤商

第97节：粤人社会—粤商

广东人非常善于汲取新的思想文化。粤商出海远航，与南洋各地来往密切，因此，广东籍华侨在南洋很多。同时广东地处南大门、粤商极易受外宋文化的影响。在古代，广东地区受东南亚文化影响非常深，到了近代，西方文化在广东也广为传播。近代史上频繁的海外贸易、华侨出入使西方大量先进的经营方式、生活方式、建筑制造、工艺美术率先传入广东，使广东人在封建社会的迷雾之中仍能看到西方文化的闪耀，没有完全封闭，这使广东成为近代西方民主革命思想摇篮。清道光十年，英国议会对曾在中国做过商业贸易的英国商人进行了一次调查，最后得出的结论是：“绝大多数在广州进行贸易的人都一致声称，在广州经商几乎比世界其他一切地方都更方便，更好做。”海外流传着这么一句话：“太阳无时不普照粤人社会。”

粤商在近、现代步入辉煌时期。在近代，由于外国经济势力的侵入以及中国缓慢地迈开近现代步伐，晋商、徽商等因为固守传统而日渐式微，而粤商却伴随着近代广东商品流通的扩大、商品经济的发展海外移民的高潮而崛起，发迹于东南亚和香港、潮汕地区。第二次世界大战期间，广东商人虽然曾一度沉寂，但经过战后若干年的苦斗，终于在上一世纪70年代后崛起于中国南部、香港及东南亚。

近代粤商发扬了古代广东商人的冒险开拓、独立进取的商业精神，而在参与国际商业贸易的过程中，又具有了某种开放的心态。在近代广东商人身上，我们看到传统文化与近代商业文化的某种有效的结合与融合。而正是这种文化的发展与融合，也许才是粤商继晋商、徽商衰落之后仍能发展，并进一步成长的原因。

市场经济的最有魅力之处在于“市潮，商人的市场嗅觉是否敏锐，是否能及时地捕捉市场信息，是否能洞察市场需求变化，并及时调整自己的经营思想和产品状况，决定了这个商人能否在市场上站住脚。

市场如战场，战场中双方不是你死就是我亡，市场竞争对手也是白刃相争，“战况”瞬息万变。谁早变，谁就占有优势，掌握主动权。

广东对外开放早，且有经商之传统，广东人在市场中具有上得快、转得快、变得快的特点，他们能根据市场变化及时作出调整。

因为善于变化并且速度快，这使得广货走俏全国。一些名不见经传的乡镇小厂，往往成为全国同行业的企业之星。

广东顺德县裕华电风扇厂被称为“顺德一把扇”，是顺德有名的厂家。但是，它原来却仅为一间生产酱油、豆腐的小厂，转产电风扇后，才十几年时间就产值超亿元，发展速度惊人，其原因就是善于根据市场需求变化而及时调整营销策略。

该厂生产的10寸小型台扇，销路一直很好，历久不衰。有一段时间，许多人认为国内风扇市场饱和，而且趋向大型化。但该厂通过社会调查则认为：风扇仍大有市场，随着消费者经济收入的增加和住房条件的改善，将从过去“一户一扇”向“一室一扇”、“一人一扇”发展。所以，经济实用、移动方便的小型电风扇仍为大众所需。但是，他们也意识到在激烈的市场竞争中，产品必须不断更新，才能满足日益增长的消费需要。他们从海外获悉，日本人在香港市场上新推出的“鸿运扇”，美观实用，十分畅销。他们立即购进两台，组织技术人员进行解剖。在吸收、消化的基础上，大胆创新，研制出国内第一台D1250无级调速座钟式“鸿运扇”，而且比国外产品具有更多优点。这种新风扇风力柔和、自然、款式新颖、耗电很少、绝缘性能好，尤其适合放在蚊帐内使用，深受消费者喜爱。旺季时，工厂生产多少，就运走多少，根本不用进仓库。

结果，日本厂家也跟着改进了他们原来的产品。

广州市有一家知名的时装设计公司——壹加壹，其发展之迅速，令同行业睁大了眼睛。但是，其经营上最明显的特色就是快速变化，其服装款式、面料的更新是以季计、以月计，甚至以日计。

公司的老板说，为了适应市场，他采取的是“排炮战术”，即每设计出一种新款服装，必先放一排“排头炮”，投入到市场检测一下市场的需求状况，再根据第一炮的“轰击效果”，决定第二批、第三批的投放量。而“壹加壹”的过人之处还在于：有节制地“轰击”市场，每种新产品投放市场总有余地，绝不“轰”得过火，适可而止。“壹加壹”的想法是，顾客买东西跟吃饭一样，某种东西一旦吃得太饱，就会对这种东西腻味，再也提不起吃它的兴趣。一种产品是一次性的，但商标则是长期的。如果对“壹加壹”商标“腻味”了，以后的市场则难以打开。

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第98节：讲求信用，走致富之道

第98节：讲求信用，走致富之道

所以，“壹加壹”在前两种产品最畅销时，下一个新品种又成熟了。这样，就可以不停地以“快”和“新”轮番“轰炸”市常

从营销理论上讲，因为生活水平、社会环境不同，消费者的需求是不断变化的。为了适应这种变化，企业就应不断地开发新产品，满足这种需求。新产品开发战略是企业的一个重要战略。

“广货”的成功，就是在某种程度上以实践验证了这一理论。

讲求信用，走致富之道——山东商帮

山东商帮是山东人，自然具有山东人质朴单纯、豪爽诚实的特点。正因为如此，与别的商帮相比，山东商帮的致富之道显得单纯，直截了当。

现实生活中的山东人敦厚、质朴而不会欺诈。山东商人亦善经商，经济不好的地区也有人经商。一个省份的人，经商的动机和条件相差甚多，仿佛是中国十大商帮的综合缩影。

鲁人多厚道。为人“实在”的山东商人普遍具有敦厚的性格特征。因此有人这样评价山东商人：有思想但并不狡猾，有经商的能力却不精于此道，有文化却不善于辞令。

山东商人的性格淳朴、敦厚、善良，但在生意上却并不落后于别人。相反，他们讲求商业道德，货真价实，做生意不欺诈，并且服务周到，对客户礼貌有加，这些特点在现代商业领域成了不可多得的商业品格，反而使他们的经营更具有竞争优势。

在山东商帮的历史上，清末时代的章丘县旧军镇孟家开的“八大样”绸布店就很闻名。他们对学徒入店后的第一次考核就是看他对顾客的服务态度如何，而和气生财、热忱服务的思想正是是考核合格与否的重要标准。

山东商人对经营向来以质量取胜。质优价廉，讲求信誉是他们在市场竞争中立于不败之地的秘诀。他们宁愿出高价到远地购买原料，也要生产合格的商品，绝不以假乱真、以次充好、哄抬物价，这成了他们的经营特点。

山东商人的商业作风从明清时期就一直流传到今天。

改革开放后，在山东临沂，以生产绞肉机、钢镐著称的东方企业集团公司一直坚持以优取胜，以信为本。他们以良好的商业信誉赢得了外商的信赖。

在20世纪80年代初期，这家公司试产32#绞肉机。有一次，外商急需一百台装船。当时该公司的镀铁挂锡设备还没安装好，为了不耽误绞肉机出口，他们便连夜将毛坯运到江苏镀铁挂锡，第二天运回厂，干部职工奋战一昼夜，按时完成了任务。后来一算账，每台亏本40元。但他们却认为，“暂时亏本是小账，守信用赢得客户信任，才是一笔大账。”

到了20世纪90年代，山东省外贸公司安排他们在20天内完成五万件钢镐的出口任务。这项超过了该公司的生产能力的任务困难很大，并且在生产过程中，由于种种原因又另外追加了15000件。

为了企业信誉，他们发动职工加班加点，不讲条件，终于按期将货物发往青岛口岸，保证了交货期。由此不难看出山东商人任劳任怨、讲求质量的精神和作风。

现在，他们凭借质量高、价格优、讲信用等优势，已经成为我国最大的绞肉机、钢镐生产厂家。

重质量，讲信誉，是改革开放后迅速崛起的山东海尔集团的成功秘诀，如今海尔已经进入了世界500强的殿堂。而著名的“12?6铁锤砸冰箱”事件就说明这一点。

1984年，海尔前身——青岛电冰箱总厂还仅是一个集体小厂，亏空达147万元、年销售收入仅348万元。守着一个烂摊子的600名职工，人心涣散。在连换三任厂长仍然“病入膏肓”的困境之下，1984年12月，35岁的张瑞敏从青岛市家电工业总公司副经理的位置上，正式走马上任，担任这个小厂的厂长。对那时的张瑞敏来说，这绝对是一种“临危受命”。

张瑞敏以企业发展首重质量，讲信誉为出发点，一上任就提出：“有缺陷的产品就是废品。”在这样的思想指导下，1985年，张瑞敏带头把76台有质量缺陷的冰箱全部砸烂。如今，“12?6铁锤砸冰箱”事件和海尔科技馆里的那把“闻名遐迩”的大铁锤，向人们诉说着质量与品牌的故事。

这一锤所砸出的不仅是质量意识，砸出的还是一种崭新的观念，从此，质量意识结结实实地印在海尔人的心中。今天，海尔已站到当代世界家电产业的前沿，海尔产品如繁星落地，洒满全球五大洲80多个国家和地区。

海尔集团非常珍视企业的信誉，建立了独特的质保体系，以优秀的服务和对顾客的承诺，赢得了广大消费者的信赖。

山东商帮的致富之道，概括起来，就是长途贩卖和坐地经商的商业经营方式，讲求信用的商业道德以及规范的商业行为。

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第99节：后记

第99节：后记

参考文献

冯梦龙．著智囊．北京．：中国人民大学出版社

赵文禄主编著．老规则：中国历史上赢取人心的智慧．北京：民族出版社

刘伯温著．唐汉译注．郁离子．北京：中国对外翻译出版公司

李光斗著．商战兵法：新36计全书．北京：作家出版社，2002

李放著．机会决定成败．北京：中国商业出版社

王俊峰主编．逆境不败36计．北京：九州出版社

左夫编著.我思我在.北京：金城出版社

吴光远编著．敢想敢做．北京：中国商业出版社，2002

南怀谨著．老子他说．上海：复旦大学出版社

刘烨编著．人生金布局．北京：金城出版社

康敏著．态度决定人生．北京：中国戏剧出版社，2003

刘庭华著．谋略通鉴．北京：红旗出版社

毛贵民著．二十五史．南京：江苏少年儿童出版社293

历史是一本充满智慧的教科书，它是由无数的牺牲和失败所凝聚而成的，历史对于后人是一笔无形的财富，但历史本身总给人某种悲壮的色彩。在历史的长河里，所有的成功和失败最终会消逝，但它们的教训经过时间的沉淀会越来越清晰。这种清晰不只是对历史的反思，更重要的是从历史的教训中感悟，因为很多过错和失败往往只能有一次，历史是不会允许重来的，我们没有时间或许说没有更多的生命去体会所有的过失。

白寿彝说过：“我们研究过去是为了了解过去，了解过去是为了解释现在，解释现在是为了观察未来。总之，研究历史不是引导人们向后看，而是引导人们向前看。”弗兰西斯?培根也说：“读史可以明智。”读历史让人明白的道理就是要善于汲取教训，避免重蹈历史的覆辙。古人说“前车之鉴”也即这个意思。而笔者学识粗浅，不足荷任，因此借历史题材演绎使我诚惶诚恐，难免疏漏。

本书的写作前后历时一年多。当然，对于一部作品来说，这是非常仓促的，初步完成之后，内心亦很不安，虽然得到出版社编辑的耐心指导和矫正，相信还有很多错漏。本书虽然缺乏厚重的时间去提炼，但我要厚颜说的一句话是“冰冻三尺，非一日之寒”，其理由不是自我标榜，而是要感谢我的姐姐康贻秀和哥哥康贻岗，他们在我上初中时就开始经营图书，在他们的影响下我才有可能长时间阅读那么多的书籍，并且写了一些读书笔记，使我如今写作时对历史材料虽然不敢说信手拈来，但都在大脑里有模糊的印象，查阅资料时便有迹可寻。

本书不同于小说，需要大量引证历史记载和后人的评述。在引用资料时，不得不感谢那些对中国传统文化默默贡献的辛勤笔耕者们，是他们的积累才让我完成此书成为可能。本书引用了很多资料，这些资料的出处很多现在都已经难以查证，希望原作者见字后与本人联系（Tel:010-87932003，E-mail:kkkyx@sohu.com），在此先表示衷心的感谢。

另外，本书如今草率付梓的理由还是前面那句话——“避免重蹈历史的覆辙”。什么“覆辙”呢？这就是本“读史”系列丛书的策划和出版过程。

两年多前我就在策划《读史学做人》、《读史学做事》、《读史会管理》、《》，可是当时合作方缺乏魄力和实力，只选择了其中一本，其余我还在创作过程中。可是到2004年北京图书订货会时，我无意中发现《读史学做人》、《读史学做事》已经有人捷足先登，成书都已经“闪亮登潮了，其装帧设计都比我的合作方更雅致和更有档次，使我吃了一惊，同时内心又有“英雄所见略同”的骄傲感，可是这些最终都被一种遗憾所取代。

后来《读史学做人》、《读史学做事》热卖，上畅销书排行榜，更促使我加快创作的进度。2004年底，《读史会管理》随即出版。本书则到如今才基本完成。

在创作中，本书首先得到同事尹祥智的臂助，其次是编辑杨婕、陈前进的耐心指教并提出很多宝贵建议，使本书进一步完善，在此也深表谢意。虽然如此，书中如有对历史材料引用失误和表述错误，其咎在我，望读者诸君谅解。

康贻祥

2005年5月于北京大兴295

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